水果連鎖店賣其他產品是不務正業嗎？綠葉、誠信志遠、果果家、每日優鮮這樣說…

該文整理自——2018第二屆中國果業零售商大會

【零售專場】

近兩年來，國內水果連鎖企業都在關注一件事，那就是在專註於水果連鎖品牌之外，是否應該加入水果之外的品類？如生鮮，蔬菜等等。

這個問題，正是如今正在做或是準備做水果連鎖的朋友非常關心的問題。

今天，我們來看看國內一些頗具規模的水果連鎖企業的負責人，他們對於應不應該在專註於水果的同時拓展其他生鮮品類，是怎麼看的。

增加品類最大目的是為引流

如今國內連鎖店中，既有專註於水果的專業連鎖店，也有加入了其餘品類的水果生鮮店。而這些經營水果之外還經營其餘品類的企業，他們這麼做的原因大致可分為：

01

引流

如鄭州誠信志遠，他們原來是做加盟為主的，去年開始全力的發展直營店，誠信致遠最早是主營幹果類，如今設計新的生產結構，加入了乳製品等其餘品類。其出發點就是為了做線上線下一體化的引流。這是很多企業如今都在做的模式，其最大的目的就是引流。

再比如，新疆果果家一直專註於水果，如今也在做新的嘗試：「我們會把其他的品類放到線上做一個店內引流，但是這些產品我們絕對不會在我們門店進行正常的銷售。我把引流比較好的產品放在線上，因為單品來到了我們的門店，但是門店是做專業的水果的。這樣在這個環節可以做水果的二次流通，通過這種模式在去年的下半年我們做到了比較好的爆品，實體店客流比往年增加了30%，銷售額也到了30%左右。毛利提升了30%，所以我們企業在線上線下結合這塊有了初步的嘗試。」果果家總經理雷小榮說。

雖然果果家也是加入了其他品類，但是他們作為專業水果店的定位確是不會改變的，這種方式也是為了引流。當然除了引流之外，還有一個原因就是為了滿足客戶需求。

02

滿足客戶需求

每日優鮮副總裁淡焦成說：從客戶的需求來說，客戶並不是為了買水果來你的門店，而是要解決他想吃更好的東西的需求，如果有一個地方能夠讓用戶有更高的可能性、更高的頻次去購買就可能會對單一品類的業態形成衝擊。」

每日優鮮最初是希望只做水果單品，但是後來接收到很多用戶「買菜，買肉」的需求。因此如今一直保持著生鮮全品類的供應，滿足用戶越來越挑剔的訴求。

這些業內頗具規模的企業對於經營水果之外加入其它品類是屬於積極態度的，因為這是提高店內客流量與銷售額的一大方法。但是也有堅持只專註與水果的連鎖企業。他們是怎麼想的呢？

未來，專業的水果店將會發展的更好

長沙綠葉作為水果連鎖界中的大品牌，卻有不同的看法。

長沙綠葉水果營銷總監陳光輝說：「要不要加入其他品類，從目前行業的情況來看要分城市與鄉村。像北上廣深一線城市怎麼定位，二線城市三線城市怎麼定位，農村的鄉鎮又怎麼定位，我們的水果店是不是一直做下去，能堅持多長時間，這都是需要考量的因素。「

長沙綠葉很多水果店是開在小鎮上的。作為當地鎮上最好的水果店，如果增加其他的品種就變的不那麼專業了。長沙綠葉的定位就是非常專業的水果零售商，其非水果產品銷售比例不到5%，甚至更低。如果在一二線城市要涉及到其他產品的話，可能就要重新定位，那就等於開拓一個全新的零售店出來。

陳光輝認為，專業的水果店一定會存在。並且接下來會有相當長的發展時間，因為很多的3.4線城市還沒有滲透。這是很大的機會。因此，專業做好水果，就夠了！

或許綠葉可以專註於水果，並且不愁銷量，但是就現狀來說最專業的大連鎖就那幾家。很多小連鎖都選擇增加品類以促進流量，並且這種趨勢還將會持續一段時間。

兩者並存是現狀

現在很多傳統的專業水果店會加入其他品類，是因為他的客戶是有一定基數的，比如新疆果果家加入一些奶製品。這樣的客戶買水果的同時可以滿足他其餘的需求。傳統的大生鮮也是基於我能提供一站式的服務，能滿足了所有的需求這樣的假設存在。

但是如今他們走到一個融合的中間地帶，比如你的水果店經營到一年的時候發現你的毛利不夠，所以我們想辦法加入很多生鮮產品加進來，這樣可以提高客戶的購買頻次客單價。其實這是一種比較急躁的心態，因為缺乏品牌，缺乏向心力，缺乏消費者信賴，害怕以一種品類難以撐起整個水果店的盈利。

目前中國消費者購買水果有三個行為特徵，第一個叫促銷型購買，消費者在各種平台，各種零售業態上面，因為促銷信息購買；第二個要順帶型購買，消費者去超市買牙膏順帶把蘋果買了；第三種是隨機型購買，無意的一個促銷信息我就買了。

這三種形態背後反應出來的是消費者目前購買水果是一個品類消費特徵，沒有指明品牌，所以造成原來做專業水果卻加大生鮮佔比，把核心模糊掉了。因此，現在我們缺的是零售品牌，做好零售品牌才是專業做水果的核心競爭力。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！