還在為紅利消失焦慮？看這些中國公司如何「玩賺」出海

品途解讀：早在20年前，藉助中國加入WTO的新機遇，華為、海爾、聯想為代表的科技製造企業率先出海，快速成為國際化企業。在之後的10年，借勢互聯網技術BAT巨頭開啟的PC互聯網出海探路歷程。而現在，國內本土人口紅利終結，越來越多的企業把視角延伸至海外以求尋找機遇。

作者/Joyce 孫丞義

醫生Syed來自美國，在業餘時間，他喜歡用手機看看直播，才藝表演和廚藝展示是他的最愛，有時遇到喜歡的表演者他還給人點贊打賞，在過去的兩個月，為了贈送好友虛擬禮物他一共花了12萬美元。

美國人也喜歡玩直播？沒錯。這款軟體在推出不久後下載量在Google Play里曾一度飆升到暢銷榜第一名，躋身iOS下載量前三名。

你或許想不到，這款名叫LiveMe的APP是美國最受歡迎的直播平台之一，有趣的是，背後的運營團隊來自中國，這是獵豹移動在2015年內部孵化出來的。

無獨有偶，音樂短視頻 musical.ly現在也在美國青少年中也掀起一股音樂熱潮，這款APP繼今年4月登頂德國和法國的Google Play下載排行榜後，近日他們在俄羅斯App Store和Google Play兩個應用商店，雙雙拿下總排行榜的第一名。

就連美國流行音樂歌手賽琳娜·戈麥斯、Lady Gaga、創作型歌手布魯諾·馬爾斯等名人也在玩，很多用戶都不知道這也是一家中國的公司，總部位於上海（去年11月被今日頭條收購）。

姿勢變了 中國模式走向海外

企業出海並不是新聞，但和過去的幾年相比，不同時期出海的科技企業性質略有不同。早在20年前，藉助中國加入WTO的新機遇，華為、海爾、聯想為代表的科技製造企業率先出海，快速成為國際化企業。在之後的10年，借勢互聯網技術BAT巨頭開啟的PC互聯網出海探路歷程。

而現在，國內本土人口紅利終結，越來越多的企業把視角延伸至海外以求尋找機遇。綜合了「海量數據+技術+強運營能力」優勢後，又催生了他們在海外落地生根發芽。

華為摩天大樓在維爾紐斯市中心

此時的東南亞、印度等國家，由於他們的基礎設施和運營能力還不夠成熟，這更有助於中國企業去開拓國際市場。在政府提出的「一帶一路」倡導下，這些科技企業在深入新興市場和歐亞腹地時再次擁有「借勢」的機遇，也更讓這些中國公司在推廣海外市場的時候更有安全感。

馬力是中科虹霸的總經理，這家公司成立於2006年，主要做虹膜識別產品及解決方案，他們在拓展海外市場就深有感觸，做海外業務這麼多年，表面上看上去風光旖旎，但危機卻暗流涌動。

大公司有堅實的資金資源等基礎，如果是中小企業出海，說不定會遇到政治不穩定、不按時支付，甚至還會因文化差異而影響業務進展。「如果遇到今天簽了合同明天爽約的客戶真的很麻煩。好在現在國家『一帶一路』倡議，企業借著大船出海可能更好些，在開拓市場的心裡更有底，萬一遇到問題還可以找機構幫助協調。」馬力對品途說。

梅花天使是早期機構里投出海項目最多的機構，吳世春曾公開表示現在已經進入了中國創業模式向海外輸出的過程，對於投資機構是個特別好的機會。

從整體趨勢看到，開始「走出去」的先是工具型企業，現在有一些側重於運營的企業，未來電商、支付也會拷貝到海外去。

GGV紀源資本長期關注海外企業投融資，他們總結了比較詳細的出海5個節點。

圖片來源：GGV紀源資本

第一階段在1990年，以華為等通信公司為主；2005-2010年以掌趣等遊戲企業為主；2010－2014年是工具類產品為主，獵豹移動、UC是其中的代表企業，它們的目標大都集中在印度、印尼等具備規模人口紅利的新興市場。

幾乎在同時，2007-2017以電商出海為主，之後是內容、媒體類產品成為新的出海主力軍，相比工具類產品，內容類產品發展空間更大，像音樂、視頻這種無國界的產品，發展速度會比較快。

紀源資本副總裁於紅非常看好海外市場，如果說把中國互聯網公司的打法和模式配上一個相對比較國際化的團隊走向世界的話，只要當地網路逐漸普及了，很多國家都將是中國企業的廣闊市場。

安永前不久發布的《2018年一季度中國海外投資情況分析》來看，中國對外直接投資連續五個月實現同比增長，同時科技、媒體和電信（TMT）是中企海外併購最熱門行業，其投資趨向大額併購，主要投向媒體娛樂、硬體設備、共享出行、遊戲和電子商務等細分領域。

從互聯網公司出海路徑看，於紅認為，一方面與中國經濟增長有關，中國GDP佔全球比重持續增長，在2015中國GDP佔比為全球15%，預計未來在2020年能達到18%，而且中美兩國GDP差距日益縮小。

作為全球第二大經濟體，中國有能力在國際上發揮影響力；其次，中國的移動互聯網發展了幾十年，有豐富的運營經驗，也儲備了不少人才，可以說是時機成熟，具備「走出去」的能力。

海外民宿OSTAY就是典型的縮影，聯合創始人姜顯恆此前擔任PPTV副總裁，他熟諳技術和產品運營，在PPTV的時候曾率領團隊在不到三個月中，將平台日活人數由1000做到了100萬。

他向品途表示，技術和數據的應用是OSTAY的競爭優勢之一。可以看到，互聯網技術可以重構旅遊產業鏈包括酒店運營、供應鏈管理等，利用自主開發的智能後台，通過物業管理系統將運營數據反饋給找房團隊，並且隨時可以和遊客溝通，及時發送住宿路徑及開鎖密碼，還能提供當地旅遊信息。

這種輕量化運營，節約了當地運營成本，目前在日本，他們的房源主要分布三個城市，而工作人員只需要四個人。

音樂短視頻musical.ly在海外也出了不少風頭，他們曾經運營了一個#Don』t Judge Me#的活動，號召青少年一起表達個性，亮出自己的生活態度，這個活動在發布後在青少年間獲得了強烈反響，大家都很有共鳴。

幾次類似的活動之後，他們的用戶數量實現了指數級的增長。目前，他們在全球擁有超過2億用戶，其中21歲以下年輕用戶達5000萬，在美國12到18歲的青少年中滲透率極高。

產品為王or運營為王？

在業界有這麼一個說法：全球有兩個半互聯網市場，一個在美國，另外一個在中國，還有半個在印度。對於拓展海外市場，中國公司機會略高於美國，為什麼？

主要原因在於美國的互聯網企業是產品化思維，他們相信極致的產品在任何地方都有市場，而不願意將其產品做本地化調整。

從優步被滴滴收購一案可看到，外企在做本地化的時候，效果並不理想。他們在中國沒有設立客服團隊，用戶遇到問題只能通過郵件投訴，效率低下導致用戶產生不少抱怨，而優步最核心的工程師技術團隊在美國矽谷，而且彙報效率很低，各個業務部門採取向全球直屬部門彙報。

由於時差關係，解決問題需要靠內部系統溝通和工作人員頻繁地出差。

美國的企業重視產品輕運營也是給中國創造了機會。對於LiveMe來說，在2015年的時候，何雁丹在獵豹負責Clean master（手機清理大師），她發現當時國內的直播特別火，但是美國本土沒有純粹的在線直播平台。

Facebook還沒有直播，Twitter以社交媒體立意雖然做了直播但沒有虛擬禮物打賞功能，這讓她看到了機會，因此，她毅然決然決定離開原有團隊，帶領十幾名員工全身心投入打造 LiveMe中。

除了運營能力，中國互聯網公司更願意做本地化的營銷和產品。這也讓印度、印尼等新興市場國家給中國的互聯網企業提供了土壤。

王黎曾在美國留學，2015年他歸國後進入阿里巴巴負責企業辦公APP釘釘的海外業務，從2015年起他開始關注印度市場。

在他看來，東南亞和印度的互聯網發展是落後於中國的，因為是英聯邦國家，他們工作郵件文化非常重，經常通過郵件來討論議題，效率比較低，而印度的宗教文化也會映射到商務開發中。

「但在中國我們的辦公方式是不一樣的，比如開早會，我們可以用釘釘做一個線上會議，15分鐘快速討論問題，晚上還有日報功能，讓組員無論在哪都能了解公司一天的動向或者趣聞，我們希望把中國這樣的工作理念帶到這些新興市場，甚至給發達國家，讓他們看到不同的企業溝通方式。」王黎說。

為了讓產品更適合印度人的使用習慣，在初期他們的團隊採取共創模式，除了日常拜訪客戶做演示介紹外，他們還會駐紮在潛在客戶公司里跟他們一起辦公三天，觀察他們工作狀態和習慣，再反過來結合他們的業務場景，及時跟國內產品、技術團隊反饋，優化釘釘的本地化產品。

建立本地品牌需要漫長過程

「就中國製造的產品品質而言，已經得到了全球客戶的認可。但絕大多數產品的品牌還都不屬於中國企業。」春曉資本投資人周劍紅說。

走出去並不是一帆風順，業內分析人士認為，現在來看中國企業一開始就缺乏生產和產品的國際化意識、中國品牌國際競爭力薄弱。

企業國際化的相關研究也相對滯後，許多企業在國際化的過程中缺乏經驗，很難把握正確路徑。最後是缺人才。除此之外，許多外部因素也成為了國際化的阻礙，如政治因素、國家間的關稅貿易壁壘。

「走出去之路並不是那麼簡單，比如產品成型後要讓資源、技術、售後、客服全線準備一致，才能一起發力推廣特定市場，這對於很多創業公司來說是一個挑戰。」TPCAST執行副總裁何嘉偉坦言。

TPCAST總部位於北京，是全球首個無線VR解決方案提供商,HTC VIVE無線解決方案的合作夥伴，在矽谷、台灣、德國都設立了分公司。

何嘉偉說，「創業公司在拓展海外市場如履薄冰，歐洲跟美國的銷售模式不一樣，不僅要深入了解當地政策還要滿足海外高要求的玩家和合作夥伴，所以，一定程度上也倒逼國產廠商用心打磨產品。」

對比做硬體企業，在線內容平台可能稍許在投入上不會消耗太多成本，但讓他們頭痛的是內容監管問題，LiveMe遇到過惡意刷屏、語言攻擊等問題，嚴重影響了直播的穩定性，對此她們不得不專程派人員去美國全程零時差解決主播的問題，此後又在洛杉磯建立了一支幾十人的本地化團隊。

有的時候自己的原創策劃也容易被競爭對手所複製。據悉，曾經抖音上火爆的尬舞機玩法起先是LiveMe原創的，在剛推出的時候，LiveMe的產品經理髮現有人在用，發現對方是抖音的產品經理，沒多久，抖音推出了尬舞機玩法。

另外的挑戰是培養本地用戶市場。在何雁丹看來，雖然網路直播用戶可以對主播進行打賞，但是明顯感受到中美用戶的文化差異，美國人覺得收到太多的金錢贊助是很慚愧的，她們更看重產品是否有創意是否好玩是否有價值，對打賞能得到多少金錢倒並不特別看重。

此外，對於海外運營團隊如何管理，如何讓中國背景的管理團隊跟海外當地文化形成良好融合，這也一直是這些出海企業最為挑戰的問題，往往中國派到海外的員工容易對當地文化不了解，團隊內部溝通容易出現分歧，所以對於這些出海公司，首要還是解決本土化團隊的打造。

海外民宿OSTAY聯合創始人姜顯恆認為，首先要了解當地法律規定和投資環境以免踩坑。想進入日本做酒店，當地國家會有保護政策，這跟選擇市場有很大關係。對公司僱員持股比例，參與僱員都有要求，這些要求在日本雖然相對的還有隱形保護，但總的來說還是比較公平。

「拿日本為例，他們會很嚴格按法律辦事，民宿新法出來後有很多管理規定，按照執行沒有問題，如何達到還是需要投入的。勞動法也比較嚴格，而且當地員工文化方式差異很大，思維模式不一樣。日本人做事喜歡優先考慮問題的風險，而中國會先考慮機會成本，再到考慮風險是否可控，另外日本人溝通方式比較委婉含蓄，找到適合的本土化人才很重要。」他說。

出海企業需要重視專利

提到創新型出海企業，可能會有人想到小米，最近他們家無論是發新機還是準備香港上市都登上各大新聞媒體頭條。不過再偉大的公司也有無盡的挑戰等待著他們，在專利上，小米就吃過不少虧，有媒體戲稱小米是長期行走在「陽光大道的綠化帶」里。

早在2014年，聯想集團董事長楊元慶在公開場合就講了個冷笑話，他說小米在印度遇到點麻煩。「這也提醒我們，在創造新的業務模式，享受『羊毛出在豬身上』的時候，也應該考慮尊重一下人家養羊行業的遊戲規則」。

原來，小米曾經在出海印度時遭遇了愛立信的專利訴訟，直到現在小米手機研發的晶元仍然被禁售，只有用高通晶元的手機可以在印度銷售，小米付出了沉重代價。

英諾天使基金創始合伙人李竹在公開場合演講強調過：我們出海要輸出的不僅是產品和服務還有中國的生產能力，更高緯度的輸出其實是科技和文化。

科技和文化領域最大的價值就是IP、知識產權，「一帶一路」首要應重視IP，因為IP是可以佔領人們心智的東西。（《英諾李竹：一流企業賣專利，超一流企業賣標準》）

馬力也認為，「專利還是很重要的，尤其做國際貿易時，大家都想做這塊的市場，包括歐美的公司。以印度為例，很多公司也在做印度市場，但涉及到核心利益時，他們一定會拿知識產權說事。所以在做國際業務時，專利還是要提前布局的。」

而且在中國申請專利時，要做PCT（專利合作協定）的申請，這樣在其他國家至少有1年時間考慮要不要進入這個國家，如果要進入，追訴權保持到跟中國的專利一樣的時間點。

所以，這也需要提前做好專利布局，除了專利之外，企業進入任何國家，技術產品要符合對方國家的技術標準和檢測規範。這都是要做大量提前的部署和準備的。

未來大市場在哪裡

「新興市場。」馬力斬釘截鐵地說。東南亞一直是中國的科技公司眼中的「一塊肥肉」，「我們大概3年時間做東南亞，可能3年後做非洲，隨著「一帶一路」，非洲的基礎建設也會慢慢發展起來，我相信今天和3年後的非洲基礎建設有很大不同。」

東南亞人口基數約6億人，大量消費人群中蘊藏著巨大市場需求，而且這塊地區各項基礎設施也在逐漸完善中，不少資本方也一致看好東南亞市場，在他們眼裡，現在的東南亞很像2012年時的中國，互聯網在這邊快速崛起。

在中國top10的app都是中國公司，但是東南亞本地企業創新力並不足，在這邊主要以中國美國產品為主，很少有本地產品。

而且東南亞文化與中國相似，當地有不少華人，兩個地區時差很小，也便於團隊管理，這對於中國企業又是一大優勢。

今日頭條是這一階段中的代表性企業，一方面複製中國模式，另一方面則藉助資本的力量在海外展開大肆併購，最終通過技術輸出的方式實現全球擴張。

圖為BATJ海外戰略布局

對於不少公司在出海的時候都是選擇多條腿走路，比較常見的做法是一方面是依靠純商業行為，比如在國外找合作夥伴，作為當地的代理商、與合作夥伴共享利潤，中國的企業提供技術和產品，當地代理商提供市場和後續服務。

不過，隨著貿易的增多，還有另外一種途徑，那就是跟當地政府、機構、協會去合作，跟他們爭取更多政策法規等，幫助企業在那裡直接落地下來。

其實就相當於跨國招商引資，這是種更高層面的做法。比如小米在印度建廠，小米雷軍有機會見到印度總理莫迪，對於企業這是好事兒，畢竟可以少走彎路，避免很多困難。

未來什麼領域會是風口？春曉資本投資人周劍紅看好製造業出海的新機會。中國製造業出海的核心邏輯可以總結為一個是全球供應鏈的價值重構，其次是全球在線催生供應鏈的信息化變革。

傳統的製造業出口，會經過國內外貿易商、品牌商、不同層級的分銷商，才能抵達海外最終的消費者。

中間環節繁多，信息不透明，層層加價，導致終端價格與國內工廠的出廠價格差別巨大，比如醫療耗材，無紡布、手套這些產品，差價可達幾倍到幾十倍。

最近半年春曉投了「賣到非洲網」就實現了中國建材家居產品與非洲人民的直達，「聯醫醫療」也實現了中國醫療器械與歐洲、一帶一路國家終端經銷商的直達。

另外，目前業界比較看好內容和電商以及企業服務在海外的應用。紀源資本副總裁於紅認為，最應該重視的是互聯網金融和內容、娛樂方面的投資機會。

前者得益於東南亞較大的年輕人口基數，他們的消費需求正在崛起，但銀行貸款普及度較低，為互聯網金融公司提供了廣闊的市場空間；後者則隨著智能手機的普及和網路基礎設施的完善，會成為未來年輕人的消費熱點。

品途聊天室

中國企業出海已成常態，

留言說說，

你覺得哪個行業最有機會？

【轉載須知】

1.文章為品途商業評論原創作品，歡迎轉載。

2.轉載時請在文章開頭註明「文章轉自品途商業評論，ID：pintu360」，作者標註原文作者。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！