資本助推、頭部玩家入場 新診所軍團崛起

（圖片來源：全景視覺）            

經濟觀察網 記者 李瑤作為醫改的核心， 醫保支付方式改革隨著新醫療保障局的成立以在2018年也將迎來新一輪改革節奏。萬億大市場、穩定的現金流和鼓勵社會資本辦醫的政策支持下，資本爭相進入醫療行業，而此前一直不被關注的基層診所業態也在資本的推動下發生了巨大的變化。

平安集團重資布局診所行業， 企鵝、 春雨、丁香園、杏仁等醫療互聯網領頭羊們也紛紛在線下布局診所，於剛、於鶯等知名網紅醫生、微博大V，也在過去的一年多時間內開起了自己的診所。而共享診所模式、 SAAS模式、凱撒模式、雲診所、藥店＋診所模式，在過去的一兩年中，各種新模式不斷湧現，資金不斷湧入……

來看一組國家衛生健康委統計數據：截至2018年3月底，全國醫療衛生機構數達99.3萬個 ，醫院3.1萬個，基層醫療衛生機構93.9萬個，其中：社區衛生服務中心(站)3.5 萬個，鄉鎮衛生院3.7萬個，村衛生室63.3萬個，診所(醫務室)21.6萬個。

與2017年3月底比較，公立醫院減少373個，民營醫院增加2332個，而診所（醫務室）增加了11628個（含公立和民營）。

存量資源眾多，一年又增加了一萬多家，在當前國內診所會是一門好生意嗎？

平安萬家開始賣葯？

6月13日，平安萬家醫療採購商城正式上線運營，殺入B2B醫藥電商領域，意圖打通基層醫藥供應上下游產業鏈。平安萬家發布的消息稱：將嚴選高品質、暢銷的藥品、器械、設備、耗材等產品，後台通過雲數據處理，自動採購需求與供應商資源進行精準匹配，致力於成為一個貨源豐富、質量可靠、交易便捷的一站式在線醫藥采銷平台。

記者看到，平安萬家在2016年已經獲得互聯網藥品經營許可證，這或許是籌謀已久的規劃終於等到時機成熟落地。

「未來五年，醫院門診80%的流量將逐步下沉到基層醫療機構，形成線下流量入口。這是我們對未來五年整個醫療行業發展的最基本判斷。」平安萬家董事長范少飛在6月10日「2018基層醫療創新實踐峰會」期間接受記者採訪說。

平安萬家醫療投資管理有限公司成立於2016年，註冊資本十億元，2016年7月推出平安萬家雲診所，上線不到兩年，平安萬家已經連接了國內將近6萬家的醫療機構，覆蓋300多個城市，可謂神速。

范少飛介紹：平安萬家的做法是「樹標準、搭平台、連診所」。

2016年，平安萬家聯合國際醫療認證權威機構JCI(美國)、DNV GL(歐洲)，開展多輪研討，借鑒國際先進醫療管理理念，並結合國內基層醫療實踐，制定出以患者安全和醫療質量持續改進為核心的「萬家分層認證標準體系」。

根據國內基層診所發展現狀，萬家認證將標準設為3個等級，根據醫療機構的硬體管理、人員管理、運營管理、醫療質量管理、社會影響力等5個維度進行梯度化認證，促進基層醫療服務水平逐漸提升。

同時，平安萬家醫療打造 標準化診所服務平台，形成O2O全流程閉環，通過推出SaaS模式的全新醫療雲解決方案，制定一套APP，運營和醫療兩大平台，醫療服務鏈、供應鏈和金融聯三鏈合一的規劃，幫助診所快速接軌互聯網，加速信息化。一年來，近六萬家上線萬家平台的診所中，已有超一萬家診所開通並逐步使用雲診所系統。

2017年5月平安萬家又推出「聯盟行動」。從全國九十餘萬家基層醫療機構中遴選近千家優質基層民營醫療機構作為核心合作夥伴，提供系統、品牌、醫療保障、金融支持、轉診、健康諮詢、培訓與人才、集采平台、資本支持等九大賦能，共同打造萬家醫療聯盟生態圈。

「今年計劃可能再連接2萬-3萬家吧。」范少飛說。 通過不斷成熟的運營，萬家醫療還將實現醫療服務鏈、醫療供應鏈、醫療金融鏈的三鏈合一，具備大數據分析功能，賦能基層診所的同時支撐金融產品創新與健康管理。

沒有醫生的診所

對於一個醫療機構什麼是最核心？醫生。 一個診所沒有全職醫生能開業嗎？

馬丁的回答是能，並且他的診所開業第四個月實現了收支平衡。

在國內，一些有名氣醫生周末常常在工作的醫院之外進行會診、開飛刀。隨著多點執業政策的推進，一些醫生離開體制內自組醫生集團，也有一些雖然沒有離開體制但仍有異地執業的需求。

「we work」工作室、獨立日間手術中心應運而生。

3月6日上午，杏仁醫生正式與張強醫生集團達成戰略合作，張強醫生集團的核心產品——靜脈病中心將入駐廣州和深圳的杏仁門診。由杏仁門診提供醫療場所、基礎設備及患者運營服務支持。

具體流程就是，患者通過杏仁APP預約醫生、杏仁門診安排線下診治或日間手術，再通過線上隨診和持續治療，實現了移動醫療線上線下商業模式的閉環。日間手術是常見病、多發病等一些經短暫觀察治療即可出院的特點，專為該類患者設計的短、平、快式醫療服務，以花費少、效率高受到歡迎。

醫療責任界定和術後康復是第三方日間手術中心被質疑的焦點。馬丁解釋：目前杏仁診所購買了完備的醫療責任險，術後換藥等繼續回到杏仁診所，而術後護理指導則由醫生在線實時跟蹤完成。

「除了第一家的瀋陽診所是杏仁投資的，其餘診所全部是我們與醫生合伙人共建。」杏仁醫生創始人馬丁不無得意的告訴記者， 2016年9月起，杏仁醫生面向全國核心城市發起了杏仁門診合伙人招募活動，設立門診建設共建金，醫生可以向共建池注資，30天內就籌集到了1596萬的資金。

目前，杏仁已經在全國上海、深圳、瀋陽等地有了5家診所，未來杏仁規劃要在全國建立100個國際標準的診所。

網紅醫生的流量轉化率

2013年，微博粉絲超過300萬的急診女超人於鶯辭職北京協和醫院加入美中宜和，完成了從醫生到職業經理人的轉變。一年多以前，於鶯離開美中宜和，開始創辦水岸祐鄰診所，想要打造有溫度、有品質的社區連鎖診所。

2017年4月25日，北京兒童醫院院長助理、眼科主任、特級專家於剛正式告別傳統公立醫療體制，而他籌備一年多的美和眼科診所在這一天正式成立了。於剛也是一名網紅，微博粉絲超過50萬。此前在好大夫平台上，於剛的患者訪問量就超過7400萬次，在兒童醫院工作時期的於剛，患者常常搶不上他的號。

時隔一年後的2018年6月10日，於剛回憶：我們出來的時候，他們問我，你走出體制以後，如何適應目前的形勢？你的獲客渠道是什麼？同樣的問題在於鶯身上被反覆問。

大V粉絲能否導流到線下？

「300萬粉絲沒有用，看病是低頻消費。」於鶯則認為，新診所要如何獲取認同，需要動腦子。

於剛則對於運營一年多的成果感到比較意外。 「  我們有一些專家當天的門診量已經超過了90，一些專家的手術已經約到了兩個半月以後。  」於剛自己也想不到，中高端眼科診所獲得了這麼多患者的接受。開張一年來，只有一例病人問於剛：眼鏡能不能便宜點？沒有一例病人抱怨手術價格過於昂貴。

記者在美和官網看到美和診所最近推出了一個角膜塑形鏡優惠套餐：三年的首檢費加鏡片費用以及三年的複查費用總計兩萬三千三百元， 單純的首檢費用就730元，價格不菲。

於剛在北京西直門的美和診所目前有弱視訓練中心、診室和日間手術室等，提供上瞼下垂、眼球震顫、弱斜視等多種眼科疾病的手術或非手術治療。 美和眼科官網資料顯示：這是一家在參照國際JCI醫療標準建設的高端眼科診所，其日間手術中心，採用國際公認的IAAS規範，出診醫生均為國內兒科專家。

「於剛教授的眼科診所表現在技術水平好、手術棒、公益做得好、對外的客戶群體管理做得好。」於鶯說，社區診所的服務半徑有限，更需要優化管理、精選產品，而靠優質服務獲取口碑傳播則是低成本獲客的核心。

蛋殼研究院總結了兒科診所常見的幾種推廣方式：居民區義診服務。這種方式比較老套，做起來也比較簡單，不僅僅是新型診所在做，傳統的個體診所也在做；第二種是可以選擇兒科選擇月子中心、早教機構進行合作。兒科的消費屬性比較強，兒科患者用戶也比較容易地做精準選擇，選擇月子中心、早教機構進行合作可精準覆蓋目標群體；保險公司、經濟人進行合作推廣也是一種常見方式；做企業醫務室的合作則需要較強的企業推廣能力，使館、外資企業、國際學校等外籍人士集中地做推廣也屬於企業推廣的一種；另外，目前比較火的是通過疫苗和兒保做線下流量的抓手，二類自費兒童疫苗以及女性疫苗都是常見的中高端診所流量抓手。

每一種獲客方式的背後均有利有弊，關鍵是選擇適合自己的方式。

2000億的市場空間

國家統計局數據顯示：2017年，國內規模以上醫藥製造業實現主營業務收入2.8萬億，較上年增長12.5%。

2017年，醫藥銷售62%來自於醫院門診，但隨著公立醫院改革、醫藥分離等政策的推動，這一比例正在下降。

范少飛對未來進行了趨勢預測：到2020年，基層醫療機構將會佔到整個中國醫藥市場35%的市場份額，也即總額將近4000億元；屆時，民營診所將會獲得巨大的發展潛力，從目前不到4%的市場份額發展到20%左右的市場份額，這意味著絕對總量將超過兩千億元，而藥店零售也將依然有1000多億元的市場空間。

隨著人口老齡化的進程，院外的醫藥市場成為一個具有足夠想像力的市場空間。

6月12日，醫聯與叮噹快葯在北京高調宣布牽手成功。合作雙方希望聯手打造一個覆蓋從醫生服務、診療服務、藥品直供、配送到家服務等醫療、醫藥服務全流程的「醫+診+葯」的全新商業體系。

叮噹快葯的創始人楊文龍是仁和集團董事局主席。仁和集團是國內醫藥OTC的領軍企業之一。2015年，楊文龍試水醫藥O2O。依託仁和強大的渠道優勢，叮噹快葯至今已經在全國已布局200多家線下實體藥店，在北京、上海、廣州、深圳、成都幾個核心的城市能夠做到28分鐘送葯上門，同時，叮噹快葯還牽頭組建了由466家製藥企業聯盟，首創了「藥廠直供，網訂店送」。

而醫聯則是一個擁有50萬名實名認證醫生和2萬名簽約醫生的互聯網醫生平台。  企鵝醫生則是由醫聯與騰訊、基匯資本、紅杉資本中國等連手打造的互聯網+實體醫療併線發展的數字健康服務企業。

「未來三年內將在全國範圍內布局300家線下診所。」醫聯、企鵝醫生創始人王仕鋭透露：今年6月30日，企鵝醫生會同步推出20家診所，希望在成都同時開業15家，深圳同時開業5家診所，以實現連鎖布局。

根據協議，叮噹快葯將為醫聯平台所產生的藥品需求提供完善的藥品服務解決方案，雙方還將共同推進包括藥品配送、跨境用藥、家庭醫生、保險金融服務等諸多創新業務。

叮噹快葯創始人楊文龍表示，雙方將進行資源整合、優勢互補，為用戶提供診所首診、線上複診、藥品廠家直供、28分鐘配送到家的服務，完善醫療、醫藥於一體的行業新格局，為用戶提供高效、專業、便捷的診療、健康管理、用藥諮詢和購買藥品服務。

這次合作，是不是也可以看成傳統葯企轉型對接互聯網醫療的落地？

醫療消費升級的持久度

蛋殼研究院執行院長劉宗宇及其同事在對超過200多家不同類型的診所進行調研分析，實地走訪超過80多家新型診所後發現：在2015-2018年，國內迎來了新一輪的診所（門診部）的投資建設熱潮，期間成立的新型診所大部分在品牌運營、產品設計、服務能力、經營水平上突出，定位偏向於中高端，診療費也相對比較昂貴。

而中國迎來了新一輪的診所（門診部）的投資建設熱潮是2015年左右開始，2015年國務院《關於推進分級診療制度建設的指導意見》等文件的出台後，國家大力支持社會辦醫，民營資本進入醫療領域的限制越來越小。而診所則是進入門檻低，較為容易運營的一中國醫療機構的形式。

注重品牌和客戶專業服務體驗的連鎖診所品牌如雨後春筍般成長，新型診所經營者對於醫療供應鏈的需求隨之也提高：希望有一站式的產品解決方案，有分期付款的金融方案，有全國化的服務能力，能提供SAAS採購系統。 僅圍繞診所對醫療供應鏈需求、產品解決方案、金融需求、信息化需求又是另外一個巨大的需求市場。范少飛認為，這是平安萬家的機會。

蛋殼 調研顯示：口腔科、兒科、中醫科這三大科室是診所的最愛。

口腔科是屬於市場化、成熟度非常高的垂直消費醫療領域，高值耗材多，利潤高，診所數量多、分布廣，模式易於標準化複製，受到投資者青睞。

6月3日，歡樂口腔醫療集團宣布獲得來自君聯資本等機構參與的4.5億元B輪融資。而就在5月，拜博口腔宣布獲泰康保險超20億元的投資，此時拜博口腔已有超過200家的門店。 瑞爾集團創始人兼總裁鄒其芳在2017年9月瑞爾齒科完成9000萬美元D輪融資時對媒體透露將在5年內將建900家口腔診所。

另外，以兒童保健和疾病預防為特色、裝修童趣十足、接納了體制內醫生資源的私立兒科診所正在迎來爆發。丁香園CEO李天天在接受記者採訪時也表示，兒童成長評估是丁香診所非常受歡迎的項目之一。

劉宗宇分析：兒科在市場端的需求非常大，獲客較容易，客單價也容易提升，但在公立醫院兒科屬於壓力大、待遇低的科室。兒科醫療的需求不斷升溫，公立醫院的兒科醫生大量出走，對比鮮明的工作環境和工作狀態，吸引了很多兒科醫生加入到新型診所之中。

「在被調研的案例中，新型診所的診費設置空間，診費一千元以上佔到30%，診費在500元以內的是10%，比如說唯兒諾的兒全科診費500-1000元，維斯達診費780-2000元。」 同時，在選址方面，58%的新型診所選址在商業區。

對比傳統醫院的幾元、十幾元專家門診挂號費用，這是無法想像的。

「就目前看來，有一部分用戶願意自費獲得這樣的優質服務，長久的生存顯

然還是要打通保險。」劉宗宇說。一些高端私立醫療機構已經引入了商業保險。

另外，目前國內也有一些互聯網醫療機構或社會資本辦醫在與保險機構合作探索建立HMO（健康維護組織），效仿美國凱撒模式，解決支付問題。

劉宗宇說， 商保直付目前在北京、上海相對較為普遍，但是我們調研過程當中，走到新一線城市成都、武漢等地方，發現商保在當地基本上沒有。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！