欣融國際：食品行業「中間商」也有春天

眾所周知，在通常情況下，產品生產商精於生產而非銷售。由於對市價變動的不敏感，導致廠商的直銷成本相對過高。為了降低成本，產品生產商不得不與深諳市場之道的人合作推出產品，經銷商由此而來。

在很多人眼中，這些「中間商」只是作為供貨方與市場的媒介，賺取的僅僅是產品差價，地位不高。但實際上，「中間商」也有春天。欣融國際（01587）便是食品行業典型的經銷商，目前這家公司即將圓了自己的上市夢。

智通財經APP了解到，欣融國際日前已通過港交所聆訊，並隨後於6月14-20日進行招股。據悉，公司將發行1.7億股，其中90%為配售，10%為公開發售。每股發行價0.75港元;每手4000股。公司預期將於6月27日登陸港股市場。

這家經銷商業績如何？

欣融國際作為食品生產供應鏈上游的公司，其主要業務是作為分銷商對接食品原料及添加劑供應商及下游的食品生產公司，而公司主要的收益來源於從分銷渠道中賺取的產品差價。

招股書顯示，2015-2017年，公司營業收入從4.6億元(人民幣，單位下同)增長至5.3億元，複合增長率為7.6%。但公司同期的凈利潤卻從3250萬元持續下跌至2729萬元，屬於典型的「增收不增利」。

造成這一結果的根本原因在於公司銷售及行政費用的變化。2015-2017年，公司銷售及行政開支總和從2829萬元增至4636萬元，複合增長率為28%，遠高於公司同期營收增速。

這是由於目前國內市場現狀以及公司處於擴張期的雙重原因導致的。

智通財經APP了解到，目前國內食品原料及添加劑分銷市場高度分散，市場參與者超過8000家，且並無明顯的主導公司。而欣融國際市佔率僅有0.04%左右。

據統計，國內食品配料分銷市場規模由2012年的6477億元增長至2016年的8170億元，複合增長率達6%。從這一數據可見近幾年國內食品市場需求還是在穩步增長的。

這在根本上是由於人們生活水平提高所致。經濟實力的上升導致人們在食品質量以及對美食享受的需求上要求更高，這在一二線城市表現更是如此。

以乳食食品配料產品為例，其產品在整個乳食食品配料行業佔比約為8.7%。但在2012-2016年，該配料產品的市場規模已從552億元增至708億元，複合增長率為6.4%，高於行業平均水平。其原因在於人們對高質量乳製品的需求更高以及國內電商的不斷促進。

實際上電商的擴張與人們日益增長的需求同樣也正是帶動國內食品配料分銷市場不斷增長的原動力。據統計，預計到2021年，整個市場規模將至11455億元。

又由於食品分銷市場准入門檻低，在高利潤刺激下，許多競爭對手蜂擁而至。這導致的一大問題在於，公司搶奪銷售渠道和客戶的成本將逐漸加大。

根據招股書介紹，目前欣融國際正在逐步擴展自己的銷售網路。在日漸擁擠的市場面前，公司也不得不付出更高的員工費用以支撐公司的擴張計劃。

公司擴張資本何在？

智通財經APP了解到，此次公司的所得款項凈額約為9370萬元，其中46.5%用於設立七個分支辦事處；19.5%償還尚未償還金額為人民幣1500萬元的委託貸款;15.6%收購新的分銷權；5.4%擴展公司的技術中心；2.6%參加宣傳及營銷活動；10.4%用於一般營運資金以改善公司的流動性。

從上述數據來看，欣融國際在其戰略上更傾向於擴張。但實際上，在如此競爭激烈的市場環境下，食品行業分銷商若想保持穩定的營收則需要掌握穩定的供應商資源。這就導致此類公司在運營策略上偏於保守，對他們而言，深挖核心供應商遠比「播種」來的實惠。

實際上，欣融國際此前也是如此。智通財經APP觀察到，2017年公司的前五大供應商業務佔據公司採購總額的80.6%。但其中一個細節在於這一數據在2016年達到81.1%。

也就是說公司在逐步下降對主供應商的依賴。而仔細分析欣融國際的財務數據，可以發現這一趨勢十分明顯。

通常來說，經銷商向廠商進貨有三種結款方式，預付賬款、現金以及應付賬款。這三種結款方式代表了經銷商對於廠商議價能力從低到高的一種排列。

向廠商墊款，說明廠商產品在市場受到青睞，經銷商為了自身利益「搶奪貨源」而向廠商提供預付款，此時廠商在信用等級上高於經銷商。

但隨著經銷商規模越來越大，其地位對於廠商越來越重要。此時經銷商的信用等級上升，導致公司更多的希望不拘泥於一家供貨商而希望開闢不同的經銷渠道。從目前來看，欣融國際正是如此。

從公司的預付賬款和應付賬款數據來看，公司向供應商墊款在2015-2016年上漲之後，在2017年出現大幅下降。與此同時公司應付款項卻在逐年上升。

這一數據似乎與之前的理論假設想契合，而得出的結論即是欣融國際作為經銷商，其信用等級在不斷提高，也就是說，公司的議價能力在逐步增強。

但取得與上游供應商的議價優勢並非最終勝利。取得優勢議價給經銷商帶來的好處在於能夠獲得一定時間內的資金沉澱，而對於企業的關鍵在於如何將這些資金進行再投入。

因為企業在應付賬款周轉率降低後，通常相應的存貨周轉率也將面臨同步下滑，從而給企業帶來負面影響。

要想抵消這一「Debuff」則需要通過進一步新開門店或提高單店收入，因為這可以抵消公司在應付賬款上漲的情況下面臨的在存貨周轉方面的壓力。而公司競爭力強弱也取決於其能否經得住壓力。

根據這一邏輯，一家公司在存貨周轉表現上應付賬款周轉率降低的同時存貨周轉天數同步出現下降則說明其競爭力更強，反之則說明公司競爭力越弱。

從欣融國際的存貨周轉情況來看，在2015-2017年公司應付賬款持續走高的情況下，公司存貨周轉天數在2017年出現下滑。根據上述邏輯，說明公司的競爭力正在逐步提高。

眾所周知，在資本市場競爭力強的公司才是投資者的寵兒。那這樣的話，即將上市的欣融國際了解一下？

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