近場消費、2C式採購，B2B將迎來無人化變革

圖片來源：視覺中國

無人貨架的加速洗牌洗出了兩個大的方向：一個是繼續2C的努力；另一個是向2B的方向發展。

2C方向又有兩個分支：一個是加大無人智能貨櫃的投入和點位鋪設；一個是向線上創新模式的電商平台發展。（2C方向的兩個分支在之前寫的兩篇文章都有提及，感興趣的朋友可以關注我的公眾號『庄帥零售電商頻道』查看歷史了解。）

這篇文章想要分析的是2B的發展方向，雖然無人貨架是從2C方向發展起來的，但是隨著2B的2C化，B2B的採購環節除了之前的互聯網化之後將迎來「無人化」。

我們先來分析傳統採購和互聯網平台採購的優勢和問題。

傳統採購：

優勢是品質可控，能夠在每次採購都保證相同的品質，隨著採購方對需求方的了解，採購的品質會變得越來越穩定。這個優勢使得很多公司和個體戶仍然堅持用傳統採購的方式採購商品。

劣勢是採購效率低且選擇範圍小，最重要的是不夠透明滋生腐敗。

電商採購：

優勢是可選擇範圍很廣，而且透明化在一定程度上降低了腐敗。

劣勢是採購品質的穩定性差，另外由於通過電商的倉儲物流模式，並且需要提高可選擇範圍，從而提高採購量，那麼成本和效率勢必受到影響。

舉個簡單的例子理解起來容易一些：

例如你開了一家蘭州拉麵館，需求量最大的是麵粉和牛肉，其次是調料，再然後才是飲料酒水。電商的採購平台原則上會針對所有餐館不斷上架各種可以採購的商品，但是對於大部分蘭州拉麵館來說，很多品類的採購量並不大。

可是一旦發生採購行為，電商採購平台仍然需要送貨過來，成本自然提升。至於效率則看兩個重要的方面：一方面是送貨的區域是不是有很多集中在一起的餐館；另一方面則是這些集中的數量多的餐館採購的商品都差不多。滿足這兩個方面送貨的效率最高成本最低。

往往很少能夠同時滿足這兩個方面，那麼電商採購平台可以選擇只服務滿足這兩個方面的區域的商家。這樣一來，其它競爭對手就會有機可乘，利用資本力量不計成本搶佔其他未被服務好的商家，然後反過來再搶佔符合這兩方面的區域商家。

最終電商平台的競爭結果在2C領域已經出現，那就是融資能力強、配送效率高將成為最終的寡頭贏家。

電商的商業模式欲革傳統零售的命

以上傳統採購和電商採購的分析都是非常宏觀的維度得出的結論，在2B領域實際的執行過程中會涉及許多細節，這裡不再展開分析。

無論是2C還是2B的電商平台，為什麼都願意不計成本高效率地瘋狂搶佔用戶？因為他們的核心商業模式都不是通過商品的價差賺錢，而是希望通過信貸金融和產業服務來賺大錢。

這樣的商業模式從電商發展初期開始，以商品利差（傳統零售）和場地租賃（商業地產）為主要商業模式的傳統零售業就已經不理解了，同時還經歷了從看不起到看不懂的階段。

隨著資本的快速進入，電商平台快速發展壯大，在銷售規模超千億以後，開始出現了互聯網和產業服務的盈利模式：如淘寶直通車的關鍵字競價排名模式、京東物流的產業服務。

其次就是傳統零售業一直想做卻沒做或者做的規模特別小的金融服務：個人信貸和供應鏈金融。而且還是通過互聯網的方式，涉及的範圍更廣、成本更低、效率非常高，風控能力還隨著技術的發展越來越強。

電商企業變成了超級金融企業不僅讓傳統零售業措手不及，讓金融業也感受到巨大的競爭壓力。

這些在2C領域已經實現的商業模式，同樣會在2B的領域重現，這也是最近五年2B領域的投資額增加了很多的核心原因之一。

（阿里巴巴2017年投資的20家2B公司，包括2家天使輪公司、6家A輪公司、2家B輪公司、3家C輪公司公司、1家D輪公司、1家E輪公司；4家戰略投資，以及1家IPO上市後公司）

無人零售卻要革了電商的命

雖然現在打出這樣的標題有點為時過早，如果和電商發展初期到中後期的商業模式演變對傳統零售的衝擊進行比對的話，這樣的結論也是可以找到依據和充分的支持。

無人零售在管理難度上大大下降，無疑降低了成為零售商的門檻。

了解品牌商和零售商之間相殺相愛歷史的應該很清楚，零售平台在很小的時候，對於品牌商都是畢恭畢敬的態度進行合作的，隨著線下零售店鋪規模的增長、線上電商平台用戶和轉化率的增長，零售商逐漸強大，這時候供零關係很快就會出現轉換。

這也是為什麼隨著阿里和京東成為中國電商兩大巨頭之後，這幾年一到大促就會出現「二選一」的惡劣事件，讓品牌商左右為難卻又不得不向交易額更大的零售商低頭就範。這也難怪傳統零售商對發展壯大後的電商平台在「供零關係」方面不以為然，認為電商和他們一樣並沒有先進太多，還不是一樣要品牌商的賬期、一樣要收各種各樣的費用、要被迫站隊……

品牌商沒辦法自己做一個像天貓、京東一樣的電商平台，因為零售業的規模效應和馬太效應太明顯了，而且電商平台的技術要求太高，物流配送模式太重，複合型、多類型的人才管理更是讓品牌商受到了極大的挑戰。

品牌商開實體店反倒容易許多，但是仍然受規模效應和馬太效應的影響，成本壓力太大，特別是隨著租金和人力成本的不斷上漲，品牌商獨立開臨街實體店想擺脫零售商的努力收效甚微。

無人零售的發展讓品牌商看到了新的機會，不用管理多種類型的人員極大地降低了人力成本、很小的佔地面積降低了租賃成本、很少的SKU也能產生很大的銷售業績較低了規模效應和馬太效應的影響，這些都讓品牌商趨之若鶩。

據不完全統計，可口可樂目前在全球約鋪設了50萬台自動售貨機；較早的數據顯示，2016年6月，娃哈哈宣布將投入20億元，三年鋪設10萬台自動售貨機；截止2015年8月底，農夫山泉所屬自動售貨機規模突破5000餘台，2016 年底目標投放 30,000 台，2018年的規模已遠超過這個數字。

快銷品品牌紛紛積極加大無人零售的投入，品牌商再次進入零售市場，準備在無人零售大展拳腳與傳統零售商和電商分庭抗禮，以圖取得利益平衡，在零售商能有更多話語權，提升博弈能力！

品牌商如此大力投入，新興的無人零售商更是發展巨大的機會開始從生鮮和快銷品類切入，再通過近場消費場景著手，結合新的自建社交移動電商平台（小程序、公眾號、app等形式）對傳統零售商和傳統電商發起革命性挑戰。

當然，傳統零售商和傳統電商也不甘人後，同樣進入無人零售領域，只是由於認知變化和組織變革、戰略規劃的滯後和保守，讓新興的無人零售企業佔了先機。

2B領域面臨同樣的?變革

2C領域的無人零售變革在如火如荼進行時，我了解的2B領域同樣上演著同樣革命性的變化，這個變化就是近場消費和2C式採購。

怎麼理解這兩個部分？實際上可以合起來理解。

還是舉蘭州拉麵館的例子，一家飲料品牌商可以直接和店家說：以後不用再採購飲料了，他們會免費在店裡放一台無人售貨機，如果店裡有人買飲料，可以和店家分成，利潤率和店家自己採購進貨賣一樣。同樣，一家新興的無人零售企業也可以這樣和店家談零食無人貨櫃的放置。

作為店老闆，你願意和無人零售的品牌商和零售商這樣合作嗎？

通過市場調研，庄帥零售電商頻道找到了答案：願意！

這是猩便利在萬達廣場底商的麵館點餐台+收銀台放置的貨櫃，如果你需要飲料可以直接向收銀員一起下單，她會從猩便利的貨櫃拿給你。這還不是無人貨櫃就已經有麵館願意放了。

這些是放置在西直門盒馬鮮生餐飲區的無人飲料機：一台咖啡機、一台啤酒機、一台橙汁機、一台椰汁機，另外還有兩台娃娃機，由同一家新興的無人零售商經營，配置一名供諮詢的服務員。

這些無人機器取代了傳統餐廳里的啤酒、橙汁、椰汁和咖啡，價格便宜還很好喝。

如果利潤率一樣甚至高於自己製作的飲品，餐廳有什麼理由再去採購飲品原料招人自製還沒那麼好喝的飲品呢？

特別是購物中心裡的餐廳的飲品本就沒辦法和專業的飲品店競爭，價格貴還難喝，為什麼不放置無人飲品機器，好喝不貴還不用招人管人。

針對餐飲業的飲品採購市場，我知道一家剛完成Pre-A融資的公司，他們專門在餐廳放置無人售酒櫃，想在餐廳喝酒的顧客直接掃碼付款拿酒即可，價格便宜可選酒的種類還更多，顧客滿意餐廳利潤沒有損失，不用專人採購酒、少了資金占用、還不會因為採購量小出現貪污使得採購成本高導致售價高的窘境。

這些案例的出現就可以很好地理解「近場消費和2C式採購」模式了。

這個由無人零售產生的滲透到2B端的業務模式，必將讓整個零售業發生更大的變革。

這個變革加速2B和2C的融合，讓用戶的獲取方式和盈利模式、供應鏈管理模式都會出現顛覆性的發展。

【鈦媒體作者介紹：庄帥，微信公號：『庄帥零售電商頻道』；個人微信：zhuangshuaidu】

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！