私行資源整合能力決定競爭力

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—訪中信銀行私人銀行部常務副總經理康靜

伴隨著國內高凈值人群數量和財富規模的增長，2007年中資私行業務順勢而起，拉開了序幕，自此已超過十個年頭，越來越多的金融機構相繼進入私人銀行領域跑馬圈地。但是，面對市場風險不斷上升，客戶更多樣的需求和同業日趨激烈的競爭，私人銀行的專業性和資源整合能力正在成為制勝關鍵。

「私人銀行強調的是以投研能力為基礎的資產配置，而配置的能力以及配置方案體現的是核心競爭力。」中信銀行私人銀行部常務副總經理康靜表示，資產配置能力考驗的是私人銀行的專業性和資源整合能力，以及能否提供給客戶最豐富的產品和最優的選擇建議。

定位利潤增長點

《中國經營報》：中信銀行此前一直以對公業務見長，在實施零售轉型之後，私人銀行也迎來了一個比較好的發展，其定位是怎樣的？

康靜：中信銀行始終致力於為客戶提供最佳綜合金融服務，是2007年我國第一批成立私人銀行的商業銀行之一。目前，中信銀行也在進行「輕資本、輕資產、輕成本」轉型，強調價值貢獻。首先私行業務通過產品配置和專業諮詢與服務帶來大量的中間業務收入，更重要的是私人銀行擁有連接資金端和資產端兩方面資源的獨特優勢，通過強大的資源整合能力，將資金端的大量高凈值客戶和資產端的各類投資標的進行價值鏈接，是最符合該項戰略的業務。今天中國已經成為全球第二大財富管理市場，擁有百萬億級別的可投資金融資產蓄水池，高凈值家庭（即家庭可投資金融資產超過600萬元人民幣的家庭）在2007~2016年間以21%的速度快速增長，2020年預計超過346萬戶，會持續釋放規模可觀的增長潛力和巨大的市場價值。中信銀行私人銀行將致力於成為中信銀行零售轉型和未來發展的利潤中心。

與其他多數銀行不同，中信銀行零售板塊中的財富管理和私人銀行是相互獨立的。財富管理主要為大眾客戶提供日常結算、普通投資理財等零售銀行服務，而私人銀行則是針對可投資金融資產在600萬元以上的高凈值客戶提供定製、專屬的全方位個人與家族金融服務，如動態的全市場資產配置、全權委託資產管理和家族信託服務等。我們通過專業的投資與資產配置建議，定製綜合的產品與服務，滿足客戶複雜、多樣化的金融需求。中信銀行每月推出一期「中信財富指數」報告，這個指數是聚合中信集團8家金融子公司的金融研究實力形成的資產配置報告建議，也是私人銀行給客戶動態配置大類資產的依據，而不是營銷單一產品。

私人銀行的競爭力體現在一方面在資產端，搭建全產品線的前提下，通過獲取優質稀缺的資產資源並創設和提供符合客戶需求、具有良好回報的產品和服務，一方面通過專業的服務團隊向客戶提供適合的動態的資產配置和投資建議。

《中國經營報》：私人銀行在資產配置中應該也有定製吧？

康靜：私人銀行對超高凈值客戶會提供定製服務。對於管理資產3000萬元以上的客戶會設立一對一全權委託專戶，用於全類別資產配置，幫助客戶做資產保值增值。通過診斷客戶風險承受能力將客戶分為三個風險等級（平衡、穩健、進取），這是一個長期資產配置的過程，然後根據短期市場形勢進行動態調整。針對管理資產規模超過1億元的客戶可以設計全權委託業務定製版，這種資產配置需要根據客戶特定需求進行有針對性安排，以滿足客戶的綜合服務需求。

攬客「兩條腿走路」

《中國經營報》：由於國有大行零售業務客戶群基數較大，在爭奪高凈值客戶時具有先天的優勢。面對這種激烈的競爭，中信銀行如何突圍？

康靜：在私人銀行走向全市場獲客時，競爭對手不僅僅是其他商業銀行的私人銀行，還包括了證券、基金、保險、PE、第三方財富管理機構等等。

中信銀行私人銀行的客戶拓展主要是靠「兩條腿走路」——精細化管理和「走出去」。首先是紮實推進現有客戶的維護和提升。以前零售銀行挖掘不夠的或者服務不了的客戶，可能在時下成為私人銀行的客戶，我們也會通過增值服務和專業的財富顧問隊伍，為客戶提供有深度和有溫度的服務，增強客戶黏性。同時，搭建多層次獲客體系。中信銀行有良好的對公資源和獨特的中信集團平台資源優勢，包括信用卡高端客戶、對公業務的企業高管、集團內部協同渠道引入的客戶等都是私行的目標客戶，這也是我們的比較優勢之一。

其次，私人銀行也會「走出去」通過專業性在全市場進行獲客。高凈值客戶的流動性比較強，行業也是能夠洗牌的。第三方財富管理機構能夠在全市場獲客，這為私人銀行的客戶獲取提供了借鑒。

《中國經營報》：那麼私人銀行的競爭力在哪裡？

康靜：在市場眾多類型的機構之中，資源整合能力決定了私人銀行的競爭力。藉助中信集團下屬證券、信託、海外平台等外部資源，中信銀行可以提高資源配置能力，降低資源配置成本，因而私人銀行的比較優勢還是很明顯的。

《中國經營報》：資管新規出台之後，對於私人銀行的產品和經營有些什麼影響？

康靜：總體而言機會大於挑戰。之前由於「剛性兌付」的客觀存在，導致客戶普遍對金融機構為本金和預期收益進行隱性擔保有著很強的心理預期，從而客戶只看重投資產品的預期收益率，往往忽略了風險。而資管新規打破剛性兌付後，不僅考驗私行的資產管理和產品篩選能力，也將讓投資者更加關注風險，在產品選擇上更慎重，更加傾向於選擇有實力、具有強大平台優勢的專業服務團隊。對於私人銀行來說，一方面是要加強主動管理能力，順勢而為篩選優質合作機構的優質資管產品，另一方面加強隊伍的培訓，進一步提高專業水平，為私行客戶做好大類資產配置方案。

值得注意的是，考慮到市場的資金面情況，以及產品的提供越來越多，私人銀行對合作機構和產品的篩選至關重要，需要建立嚴格的評審流程，篩選出優質產品並持續監控和信息披露。

《中國經營報》：很多銀行近來一直在推智能投顧，核心也是資產組合，這對私人銀行業務有影響嗎？

康靜：智能投顧是可以提供在線組合配置建議和組合管理的理財顧問服務，在智能投顧出現以前，傳統的投資顧問模式成本耗費非常高，一個有經驗的財富顧問加上一個有經驗的產品經理，再加上支持他們的後台團隊，這樣的組合從人力、技術上成本都可想而知，而且一個財富顧問在保證很好服務的前提下，他能夠服務的客戶數終歸是有限的。而智能投顧所帶來的低成本、高效率的優勢，是各家銀行大力發展智能投顧的首要原因。但是，智能投顧短期內不太可能完全顛覆傳統人工投顧模式，一方面智能投顧背後模型的計算與矯正還是依靠人腦的思考能力，因而智能投顧背後平台專業化的能力非常關鍵；另一方面，人工智慧無法進行主觀判斷，例如資本市場受政治因素或突發政策帶來的影響難以快速反應，所以現階段的智能投顧更多是解決客戶比較初級的資產配置需求，像現在高盛100萬美元以下凈值的客戶服務才由智能投顧負責，而且目前市場上標準化智能投顧的運行缺少完整經濟周期檢驗，這種模式在應對較大風險時的表現暫時沒有歷史數據來支撐。

私人銀行最強調的是一對一互動式服務。私人銀行未來可以將智能投顧這種方式作為工具來使用，這種工具也是必要的，但是針對高凈值客戶私密、複雜、個性化的個人和家族金融服務需求，智能投顧的使用還無法取代私人銀行有溫度、人性化、定製化的服務。

《中國經營報》：如今市場頻頻曝出債券違約和信託違約事件，私人銀行怎麼看待市場風險？

康靜：經濟周期存在的風險不可避免。銀行是經營風險的機構，強調優質合作機構和優質資產的篩選以及專業動態的資產配置，也是要有效分散風險。通過資產配置強調的是投資綜合收益，單一產品的比例不應該過高。同時，在產品的審核把關上，風險控制要按照流程嚴格執行。

對於中信銀行私人銀行提供的產品，有嚴格的內部審批和風險控制流程。首先金融同業部要對發行或者管理機構的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力、風險處置能力等開展審批，進行白名單准入。再具體到產品的篩選中，還需要跨部門的嚴格審查，要求合作機構提供詳細的產品介紹、相關市場分析和風險收益測算報告。我們不僅評估合作機構的整體管理能力，更要細化到對產品、投資策略、管理團隊的評估。產品上線後仍有專門人員進行售後的跟蹤。作為金融投資，風險與收益同在，在管理方面，我們會做到勤勉盡責，按照流程、要求，對每一隻產品做到盡責調研、如實披露等應盡義務，在客戶方面，也會通過專業的投資顧問隊伍為客戶提供收益匹配風險的產品方案。

《中國經營報》：你怎麼看中信私人銀行的未來發展和競爭力？

康靜：中信銀行目前在積極實施零售轉型戰略，私人銀行的發展空間很大，成長性也會很好。面對同業競爭，在產品設計方面，中信銀行的創新步伐在行業內較快，包括家族信託、全權委託等大單品起步都很早，對於市場敏感性也很高。此外，在鑽石管家等非金融服務上、在「內培」「外引」的隊伍專業化建設上、在中信集團協同資源優勢上、金融科技應用上，中信銀行私人銀行發展都有不錯的基礎。目前私行業務整體市場集中度較低，無論是在客戶人數還是管理資產規模上，均非常接近，中信銀行私人銀行也有信心突圍，實現跨越發展。

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