讓你的客戶對產品感到好奇

好奇是人類的天性，巧妙地利用消費者的好奇心，可以促使整個銷售工作的順利開展。在實際銷售工作中，利用客戶的好奇心，引起其注意和興趣，然後轉而道出產品的各種好處，能促使客戶立即作出購買決策。、成功吸引客戶參與有效銷售的關鍵，在於激發客戶的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與；反之，則不然。

一位英國皮鞋廠的銷售人員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜會鞋店老闆，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋裡揣著一份報紙，報紙上刊登了一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節省許多費用。

於是，他大聲對鞋店的一位店員說：「請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。」

有人向老闆提供賺錢發財的建議，老闆怎麼不動心呢？

不一會兒的工夫，鞋店老闆就出來接見這位遠道而來的銷售人員。

如果客戶對你、對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神秘，你就已經獲得他們的好奇了。相反，如果他們一點兒也不好奇，你將寸步難行。也就是說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創建信用，建立客戶關係，發現客戶需求，提供解決方案，進而獲得客戶的購買。實際上，只需要1分鐘就可以讓客戶感到好奇，但問題是客戶因何而好奇。

第一，讓客戶自己判斷。

有許多方式可以激發人們的好奇心，但最簡便的方法就是問「你猜猜發生了什麼」。差不多每一個人聽到「你猜猜發生了什麼」都會立刻停下手邊的工作。

我們常常會看到這種銷售方式：

一名銷售人員一手拿著鐵錐，一手拿著一雙新襪子。不停地嚷嚷：「大家猜猜看：將鐵錐穿過襪子後，用力向一邊拉，襪子會不會爛？」

周圍的人趕緊放下手頭的工作，七嘴八舌地議論起來，有人說會爛，有人說不會爛。

銷售人員看時機成熟，便在人群中找一人試試。

可以想像，參加試驗的人按照銷售人員教的方法，將鐵錐穿過襪子後用力向一邊猛拉的結果是什麼。

這個遊戲，不過是銷售人員設計的一個圈套，用來證明襪子是堅實無比的。於是，人們不再懷疑襪子不結實了，陸續有人開始購買襪子。

第二，刺激性問題。

刺激性問題或陳述可以激發客戶的好奇心。人們會好奇為什麼你要這麼問或這麼說。比如前面「猜猜看」就是刺激性問題的一個例子，這使得人們會情不自禁地想：到底是什麼？

「我能問個問題嗎？」的效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答「好的」，同時他們還會自動設想你會問些什麼，這就是人類的天性。

第三，只提供部分信息甚至壞的消息。

有時銷售人員花費了大量時間、不厭其煩地向客戶反覆陳述自己的公司和產品的特徵以及能給客戶帶來的利益，然而效果並不一定很好。

這時，你可以反其道而行之。

例如：銷售人員：「王先生，我們的工程師前幾天對您的系統進行了測試，他認為其中存在著嚴重的問題。」

王先生：「什麼問題？」如果有人告訴你將要面臨嚴重的問題，你會不會感到好奇？當然會！

銷售人員：「通過研究系統結構，我們發現其中的一個伺服器可能會損壞數據。不過好在還有解決的辦法。您能不能把有關人員集中起來，以使我們能公開展示一下問題所在，同時解釋可供選擇的解決方案。」坦誠獻家醜，往往能贏得客戶的尊重和信任，有時也能產生奇特的效果。

第四，新奇的東西。

新東西人們都想「一睹為快」。更重要的是，人們不想被排除在外，所以我們也可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。

例如：銷售人員：「張先生，我們即將推出兩款新產品，幫助需要者從事電子商務。或許對您會有用，您願意看看嗎？」

第五，利用趨同效用。

如果其他所有人都有著某種共同的趨勢，客戶必然會加入進來，而且通常想知道更多信息。

例如：銷售人員：「坦率地說，先生，我已經為您的許多同行解決了一個非常重要的問題。」（這句話足以讓客戶感到好奇。）

根據你採取的拜訪方式的不同，你可以採用不同的激發好奇心的策略。有不少方法可以幫助你做到這一點，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發展更多的新客戶，發現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業績也會大大提高。

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