傳統營銷終將被替代

這是一個顛覆的時代，你不顛覆別人，就會被別人顛覆。很多人都在問：「殺死傳統企業的是什麼？」是互聯網企業，還是互聯聯網思維？其實實，傳統企業的倒下既有互聯網衝擊的因素，又有自自身的因素，尤其是在營銷方式上，傳統企業已經跟不上時代的發展了。如果市場營銷不藉助網路的力量，是很難煥發出市場活力的，因為在傳統營銷中，廣告、公共關係、品牌推廣以及企業宣傳等傳統手段的效果越來越弱。為什麼這麼說呢？

首先，傳統營銷的方式已經不再那麼吸引消費者了。如今，在消費者購買決策過程中，傳統營銷的傳播作用基本上很難取得效果。消費者通常有自己的方式，比如通過網路絡、口頭傳播、客戶評價等新型的方法去獲取產品相相關的信息。其次，企業已經沒有耐心等待傳統營銷方式發揮作用了。一項對600名CEO和決策者進行的調査顯が：72％的受訪者聲稱感到厭煩，因為營銷人員只知道要求資金投入，但從不解釋如何才能實現業務增長；77％的受訪者則表示，營銷人員常常大談品牌資產，卻無法把它與公司真正的市場估值或者其他公認的金融指標聯繫起來。事實上，很多企業之所以如此，是因為還在走傳統的營銷之路。

此外，在社交媒體日益發展的大環境下，傳統營銷效果越來越差。比如，企業的廣告代理、諮詢顧問和合作夥伴，這些人都不是消費者，無法真正體會到消費者的心理，很難說服消費者購買他們宣傳的東西，即使把這些傳統的營銷方法拓展到社交媒體中，也依日行不通。看看「臉書」的例子，直以來，營銷人員都在討論是否在「臉書」上搞營銷宣傳。事實上，這種討論沒有太大意義，因為傳統營銷手段無論在哪丿兒都發揮不了作用。

由此可見，傳統營銷越來越乏力。雖然營銷溝通的內容依舊是最主要的，但這再也不是由企業單方面來生產傳播了，而是由各個渠道、各個角色自行生產和傳播。比如，銷售商在終端現場提供消費者體驗，然後上傳到共享空間，激發同類終端消費者的興趣。

"一對多"傳統營銷模式

十年前，我們走在大街上，總能聽到這樣的聲音：「走過路過的朋友，進來瞧一瞧、看一看、本店打折大促銷，歡迎選購！」一轉眼，這樣的景象已經不再有了。這種商家說、消費者聽，商家展示、消費者看的宣傳營銷已經不靈驗了。因為消費者能否聽懂、能否看明白，商家不知曉，而且消費者也不再輕信商家的一家之言。

商家企圖通過這樣的方式，吸引大街上那些匆匆忙忙路過的人，希望他他們能買自己的產品。更為重要的是，商家想通過這樣的方式讓購買的人認可自己的產品，在消費者心中建立自己獨有的形象，也就是品牌意識識，讓消費者成為自己品牌的忠實買家。這種「一對多」的獨白式營銷，受眾是一個個的個體，個體之間幾乎不存在聯繫，而且消費者與商家之間也缺乏溝通。

任憑商家喊破嗓子，對於匆匆路過的人所產生的吸引力也很有限。

這種營銷模式在互聯網不發達的時代效果是顯著的。然而，在今無，這種方式已經慢慢失效了。這不僅是因為看電視、看報紙的人少了，更是因為人們對傳統的營銷方式沒有了興趣。比如，樹立在大街上的廣告牌，人們已經習以為然，大多數時候對此視若無睹。又如，各種商場促銷活動以及越來越多的商家的招數被消費者揭穿，越來越理性的消費者不再輕易被忽悠。

由此可見，傳統營銷的優勢已經被發達的互聯網所取代。在傳統的傳播體系中，有權利發言的是少數者，大多數人都是聽眾。但是隨著互聯網的發展，人與人之間的溝通越來越便捷，交流越來越頻繁，因為興趣而形成一個個社群，社群成員之間彼此分享信息。每一個人都可以是發言者，每一個人都是傳播者。這種力量使得營銷發生了巨大的變化。未來，傳統營銷會漸漸退出歷史舞台，社群營銷將逐步興起！

消費變遷帶來營銷變革

功能式消費時代

在物資匱乏的年代，幾乎人人都處在溫飽掙扎線上上。這主要是是因為生產力低下、供給嚴重不足，無法滿足社會成員的基本溫飽和社會需求。在這種連生存都無法得到滿足的情況下，我們可以認為需求是無限的。只要有產品產出，就一定會有人買走，甚至是搶著買。

比如，20世紀80年代，我國還處在計劃經濟體制下，居民收入水平普遍較低，市場也沒有完全開放，即使有錢也買不到東西，消費水平也相對較低，最具特色的莫過於城鎮居民必須憑糧票才能購買糧食除此之外，人們在日常消費活動中還需要用到食用油票、豆腐票、布票等各種票證。由於各種必需商品只能憑票購買，因此，錢無用武之地是當時的普遍現象。1983年，北京開了中國第一家超市，但那時候的消費者幾乎清色是外國人在這樣一個時代，所有的消費都是剛性需求。買食物是為了不挨餓，買衣服是為了不受凍，買工具是為了提高生產。有關娛樂、享受的消費，在大眾消費中是極少數的。因為生產活動只能滿足消費者最低層次的需求，消費者也只有能力滿足自身最低的需求。我們把這樣的消費時代稱為「功能式消費時代」。

在功能式消費時代，商品的出售者和消費者之間無須進行溝通。出售者沒有必要做任何形式的廣告和宣傳，也不必投入任何資金來吸引消費者，甚至是交易完成後無須提供任何的售後服務，而消費者也不是慕名而來的，只是出於自身的需求，雙方交易一完成即宣告結東。

在這種簡單的消費模式時期，交易雙方之間是以產品功能為紐帶的弱關係，一且有其他替代產品出現，彼此之間的關係就會終止。不過，即便如此，產品營銷在當時也幾乎是不存在的。

體驗式消費時代當市場竟爭越來越激烈時，如何贏得消費者的青睞，是企業和商家都很頭疼的事情。消費者日益表現出個性化、情感化等需求以及直接參与等偏好，從注重產品本身轉移到注重接受和使用品牌時的感受，消費者對彰顯個性的產品或服務的需求越來越高，「非從眾」心理日益增強，此時的消費目的不再是以功能為主了。

體驗式消費時代的到來，促使向消費者提供產品或服務之外的體驗來滿足他們個性化需求的營銷方式的興起，並且成為企業營銷方式轉變的一種重要趨勢。那麼，什麼是體驗式營銷銷呢？所謂體驗，是指企業以服務為重心，以商品為素材，從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變其消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間的營銷方式。

比如，有的賓館在裝修上很講究個性，營造出一個亞馬孫熱帶原始森林的環境。整個賓館的餐廳被茂密的森林、淙淙的流水圍繞。造型古樸的假山點級其間，連餐桌、餐凳也是石頭的。並且，還24小時播放著熱帶原始森林自然景觀的音樂。在這樣的環環境下就餐會給人一種心曠神恰的感覺，這時吃什麼都不重要，重要的是體驗消費環境境可見，體驗並不是一種虛無縹緲的感覺，它可以變成真實的感者一種實實在在的產品。消費者一旦在體驗中被感動了，就會心甘情願地花錢購買。比如上面提到的賓館，如果消費者能深深地體驗到自然環境下的放鬆，就會非常願意花錢消費，甚至會經常光顧。

如何讓消費者忠誠於自己，這是商家一直都在思考的問題題，而體驗式營銷就是一個很不錯的方法。因為體驗式消費不同於功能式消費，交易易結束後，就不再搭理消費者，甚至躲得遠遠的，這種「一鎚子買賣」的做法已經不適合體驗式消費時代了。所以，要想博得消費者的歡心，售後成了重要的一環。真正的體驗式消費，從產品設計就開始了了，廣告營銷、營銷推廣、交易服務、售後服務保障等，每一個環節都必不可少。任何一個環節出現問題，都會讓消費者產生不愉快的體驗，從而失去消費者。

體驗式營銷是體驗式消費時代的必然手段，誰能牢牢地把握住，誰就會討得消費者的歡心，最終贏得市場竟爭的勝利。不過，體驗式營銷的興起是建立在企業的產品及服務質量、功能出色的前提之下的，顧客已經淡化了對物質的功能需求，而是追求更高層次的「特色」和「利益」。如果企業的產品和服務質量、特色、功能都不盡如人意，體驗就無從談起，甚至會將自己埋葬。

傳統營銷失效，誰能取而代之

前面說了，傳統營銷不再適合當下的時代了。那種妄想靠設計出完美的廣告詞、推廣活動以及富有說服力的道理就能改變消費者習慣的方法，難以奏效了。消費者也不再言聽計從，無論商家多麼努力，始終都會有各種批評，甚至是詆毀的聲音影響消費者的行為。那麼，在這個發達的互聯網時代，什麼樣的營銷方式能取代傳統營銷呢？社群營銷或許有這個潛力成為未來營銷的方向，為什麼這麼說呢？

1．互聯網讓社群如虎添翼

計算機網路技術的發展，為社群潛能的發揮提供了更大的空間。社群之間的聯繫因此變得更加便捷、緊密，社群的力量更容易爆發，而且比任何時候都更加靈敏，能夠對非常細小的事件做出極為快速、高度一致的反應。可以說，互聯網環境下的社群是一個很好的營銷平台。

2．社群藴藏著強大的力量

傳統營銷基本是通過每一個個體，最大限度地去影響更多的人，這種方式速度慢且範圍有限。而在互聯網的社群中，我們只需影響有限的幾個人，就能觸發整個社群的運行機制，爆發出驚人的力量。比如，有些品牌在一夜之間就「火」了起來，正是通過發揮社群所蘊藏的能量所產生的效果。

3．社群讓分享更為便捷

在傳統營銷時代，企業只要有一個優秀的產品加一個優質的廣告就能取得成功。而今天，優質產品已經成為標配，消費者不僅需要好產品，而且需要好的服務、感情寄託。因此，只有順應消費者的情感需求，牢牢抓住那些有強烈的表達慾望，願意在社交網路上分享自己的購物體驗、產品使用心得的消費者，才能取得營銷的成功。因為如今的消費者已經習慣通過網路來了解產品，而社群就是他們獲取信息的一個很好的平台。

4．社群傳播速度之快

互聯網技術的高速發展，讓信息傳播突破了時間和空間的雙重限制，變得速度更快、成本更低。在傳統營銷中，我們習慣用數量或規模來評估營銷成果；但是在社群營銷中，無論是企業還是消費者，都更加關注速度。企業通過社群快速宣傳自己的產品，消費者則通過社群迅速地獲取產品信息。

由此可見，社群營銷是符合當下這個時代的。不過，任何事物都存在兩面性，數字化社群能夠一夜之間成就某個品牌，同樣也能將一個品牌瞬間毀滅。這種能量來自於向原始人性的回歸。互聯網數字技術的高度發達，為人性這種原始能量的爆發創造了前所未有的有利條件。在可見的未來，社群營銷將會成為一種趨勢發展下去。

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