專訪美和眼科張豐：眼科冰冷格局下的溫暖膠囊

張豐從事眼科工作25年，經歷過公立醫院窮得叮噹響的年代，也嘗過民營醫院的冰冷、浮躁滋味，他非常清楚行業生態。「近20年來，似乎所有革命性的技術進步與傳統意義的兒童眼科都不甚相關，這是一個警示——兒童眼科的發展、創新、飛躍絕對不能再走老路子，需要跨學科結合新的理念，並完成技術突破。」

中國的眼科為什麼能快速崛起？美和眼科院長張豐覺得這既不是運營的問題，也不是其他原因。是技術進步在這裡面起到了決定性因素，尤其是從1995年開始的技術迭代。

1995年至今，整個眼科領域是一個躍進式的發展，傳統的技術幾乎全部淘汰。比如在上世紀90年代風靡一時的RK手術（放射狀角膜切開術），即在角膜周邊以放射狀切十餘刀，這個手術在當時是最牛的技術，但現在早已過時，取而代之的是科技含量極高的「準分子激光」技術。

張豐又以「割韭菜」的白內障舉例，這一疾病在中老年人發病率接近100%，過去手術治療很複雜，現在利用超聲乳化技術聯合摺疊人工晶體植入，治療白內障從復明手術進入到屈光手術年代，患者可以開車來，開車回，手術效果好，花的錢大部分醫保買單，社會效益和經濟效益得到了最大的釋放。關注眼科的資本也更願意在白內障垂直領域揮金。

低風險高收益的特點，讓成人眼科在過去的二十年成為資本追逐的紅海，與之相對的是，兒童眼科的相當滯後。

雖然兒童也會患白內障、青光眼，但發病率低，沒有資本市場的追逐與青睞。兩大「割韭菜」項目也都不適合兒童眼科。因此，國內大部分眼科機構的兒童眼科還是以兒童斜弱視和配眼鏡為主。

「但是你要相信一點，如果從宏觀角度去看整個眼科，既然有市場空缺，就一定會有人去補位。老年人眼病是夕陽產業，兒童眼病是朝陽產業，所以我相信，中國眼科未來十年黃金髮展點是兒童眼科。」

張豐從事眼科工作25年，經歷過公立醫院窮得叮噹響的年代，也嘗過民營醫院的冰冷、浮躁滋味，他非常清楚行業生態。「近20年來，似乎所有革命性的技術進步與傳統意義的兒童眼科都不甚相關，這是一個警示——兒童眼科的發展、創新、飛躍絕對不能再走老路子，需要跨學科結合新的理念，並完成技術突破。」

美和眼科更多從體驗和服務入手，兒童眼睛發育0到6歲是關鍵期，兒童眼保健從健康嬰幼兒人群出發，通過細緻專業的視力發育監控，建立兒童眼健康檔案，對不同年齡階段發現的視覺發育高危因素做預警和干預。「這個領域目前在國內還沒有被充分開發出項目，而美和目前就緊緊盯著這個市場空檔。」

三甲的服務空白與美和的溫度補足

「醫療不要單一化。」

一個事實是，醫學是具備交叉性的，在眼科臨床醫學，聽覺、視覺完全有可能相互影響。只是在醫院，幾乎沒有眼科醫生會從聽覺去干預視覺。拿兒童上瞼下垂矯正手術示例，傳統兒童眼科醫院或科室的眼科手術只管開刀，解決疾病，對於兒童眼瞼美觀設計力不從心，兒童眼科醫生幾乎不懂醫美知識，手術前對術後的美學效果評估，沒人去思考和設計。

在張豐看來，美和做小兒眼科「沒有第二個選擇」。如果複製三甲醫院科室運營模式，是死路一條。中國醫療界的眾多三甲醫院裡，目前找不到一家醫院開設具有專業特色的「兒童眼整形」專科。「他山之石可以攻玉，借鑒吸收不同學科的先進理念，根植到小兒眼科去做，才有競爭力、才能向前發展。」張豐堅定地說未來美和就做這樣的專科。

兒童眼整形的競爭力在於，「對於患有兒童重度上瞼下垂、小瞼裂綜合症等疾病的兒童，如果不在他們生理、心理、視覺發育成熟之前進行手術矯正，對孩子身心以及視覺健康的發展均極為不利。但是目前能夠開展兒童眼整形的醫院非常少。而美和眼科醫療的優勢、巧妙之處，既有傳統意義上的兒童眼科內容，比如斜視、弱視，又有具有美和特色的項目，比如兒童上瞼下垂、眼瞼微創整形、兒童淚道、兒童眼球震顫手術。」

與張豐的交談中，《四百味》發現，他驚嘆於互聯網顛覆以往的獲客能力。美和眼科90%的患者都是通過線上引流，獲客源頭是美和眼科自營的美和傳媒，而獲客的訣竅就是態度和時間。

平日除了門診、手術、外出開學術會議之外，美和創始人於剛、張豐用大量時間與患者家長進行溝通。一個問題的對話可達千百條，凌晨回復患者的疾病諮詢也是常態。按張豐的話說，美和的運營遵循五個online：即患者在線上，醫生在線上，產品在線上，服務在線上，管理在線上。

「這裡面很簡單道理是，兒童眼科患者群的買單方是家長，80、90後家長的特點是在自媒體時代具有非常強的學習和獨立思考能力，並且普遍『反權威』。家長對孩子疾病的情況非常清楚，只是沒有做過手術而已。這批家長不在乎跟權威醫生討論孩子該怎麼辦，他們在乎的是，找服務到位的醫療機構，跟醫生討論某種手術方式的好壞、恢復的問題。所以，隨時與患者增強粘稠度，想患者之所想，急患者之所急，這也就成了美和的立身之本。」

沿著這個思路，美和團隊正在打造一系列關於兒童眼科、兒童眼視光的付費課程，比如說兒童如何預防近視，得了近視之後怎麼辦。如果戴上眼鏡，視力還不好怎麼解決……他說：「這也就是我們的未來。從我們的角度看，這是美和與三甲醫院競爭的優勢。」 從患者的角度出發，再回到醫療本身。有業內專家預計，美和的課程上線後又會帶來小兒眼科領域的革命。

三倍的價格能獲得什麼服務？

在美和眼科創辦前，張豐和團隊最忐忑的是診所定位：做高端還是做低端？高端意味著要放棄很多病源，低端又相當於跟三甲醫院搶人。最後他們的天平還是傾斜到了高端兒童眼科醫療。

「現在看來，這條路走對了。」

價格策略是最重要的一點。高端並不代表高價，而是高端的服務，優質的醫療資源，高精尖的手術。

比如美和現在在打造日間手術。張豐也自信地說：「據我了解，目前在國內兒童眼科日間手術，我們做的非常有特色。我們看了很多醫院，從手術量和術後快速恢復的程度，我們可以在24小時內完成患者檢查、手術、術後安全離院的流程。而且根據兒童心理特點，在全部診療過程中，都有適宜遊戲場景。尤其孩子術前體驗，更像是一場『森林大冒險』，這樣的心理干預大大降低了孩子的恐懼感，也完全打消了家長的焦慮情緒。」

外地病人來北京給孩子做手術，三分之二的費用是交通、食宿、誤工的成本，剩下的三分之一才是醫療成本，整個費用打包後非常高。但日間手術省下了時間成本，也解決了後面的一系列問題。患者是願意為中高端醫療服務買單的。

美和制定了很多人性化服務方案。比如有一種手術需要在體內植入新材料，術後出現排異的概率大概在千分之一。這種問題在三甲醫院一般的處理方式是，術前已經告知病人此類風險，出現問題，患者需要自己承擔後期費用。而美和現在要改變這種規則，利用互助的形式，建一個公益基金池，每個患者自願出非常少的錢，術後一旦出現排異問題，就用這個基金承擔全部後續治療費用。「我們這麼做的初衷就是給孩子家人吃個定心丸。」

「我經常講，我們的腦洞要大一些。」對張豐來說，非公是非常好的機制，可以自己來定經營和價格策略，這種機制建立在有溫度的醫療基礎上。

對護士的期望值高於醫生

香港的港大醫院，在學術上國際一流，但卻被香港養和醫院蓋過了風頭。張豐去考察後發現，護理是養和醫院最核心的力量，其護理服務的品質，比任何的醫療單位都高出很多，護士的地位甚至高於醫生。即使那裡收費不菲，但港人卻以能到這家醫院看病為幸，港醫也多以能夠在此執業為榮。

張豐覺得，整個醫療服務中患者從診前諮詢到就診、手術，再到術後護理，術後康復，術後複診80%是護理的工作，醫生工作只佔20%。從運營角度講，僅靠醫生個人IP很難留下病源，患者會跟醫生走。但是當護理團隊的服務很牛，病源就會儘可能多的沉澱。所以，美和對護士培養、再塑造的期望值甚至高於醫生。

強調服務的過程中，張豐還很看重服務體驗，以及建立以人力資源為核心的團隊。

因為醫療有一個過不去的檻，就是經驗決策。不是說醫生看了多少文章就可以動手術。而是越老的醫生大家越喜歡，因為他們從失敗總結後的經驗多。但經驗不能夠快速打磨出來，需要更多接觸病人，更多上手體驗，而很多醫生並沒有這樣的機會。

面對這樣的現實，也作為中國婦幼保健協會兒童眼保健副主委張豐倒有個想法，既然每個醫生都省不了這一步，那就從專科入手，開展國內其他眼保健醫生、基層兒童眼科醫生學習培訓的業務。如此一來，兒童眼科、兒童眼保健的隊伍會越來越年輕化，越來越有自信心，越來越符合醫療的本質。

就像張豐說的，美和的步子可以慢一點，但一定要志存高遠。

張豐是個 「偏執狂」

美和創始人於剛在《創辦美和的每一天，我都想放棄》一文中說，如果我是個「大偏執狂」，那張豐一定是一個「小偏執狂」。

張豐偏執於把活兒做細。

有這樣一個故事。在北京的一家超市裡，張豐站在生鮮區認真地挑選雞翅。挑了二十分鐘，他才買了兩個雞翅。店員有點疑惑，張豐解釋說，自己是個眼科醫生，買點雞翅是想回去研究手術後的皮紋。

張豐回想當初在眼科醫院當住院醫的日子裡，最期待的就是周五可以早早去肉聯廠等著商販入庫，幾個同學帶齊了解剖的傢伙，一次可以取40隻豬眼，回去進行手術前的練習。現在看來，張豐柔和、準確的手術手法應該是有賴於年輕時的高強度、職業化技巧訓練。

2016年醫生離職創業井噴。於剛、吳倩、張豐聯合創立美和眼科，但他們似乎並不善於宣傳、吸引投資人、談合作，而是一頭扎進手術室，扎進檢查室不斷地自我否定，然後自我肯定。張豐始終覺得醫生還是要有種匠心精神。

「其實醫療沒有什麼難的東西，別人治不了的病，你也治不了。都能治的病，比拼的是誰能做得更好。但現在醫生最缺的是，降級精神。」張豐告訴《四百味》，一台手術也就幾個簡單的動作，拉開、分離、縫合，有些醫生一天能做100台，但數量並不代表水平，區別在於同樣的問題，醫生是用40分鐘做完，還是用一個半小時做完，醫生是縫了5針，還是縫了22針，醫生動手的每一針、每一線、每一刀，是否都在腦子裡面反覆琢磨過，這關係到孩子未來幾十年的命運。

張豐坦言，與之相比，他做一台手術的時間延長了至少半小時。「並不是我手慢了，是因為要想讓病人第二天就回家，你的縫合必須要有水平。我們原來縫6針，現在縫到20幾針。」

實際張豐也明白，像美和這種民營醫療機構，口碑與技術是他們的唯一和市場溝通的方式，這也是不斷有國內有名的投資者上門尋求合作、投資的緣故。

「我們的口碑要慢慢形成，第二家、第三家……第n家美和眼科，一定是建立在好口碑的基礎上。」對於張豐和他的創始團隊來說，美和不是一個鋪量、燒錢的財富遊戲。就像誕下二胎，後面是一份沉甸甸的責任。

文丨 魚多多

採訪丨叢名龍 尹磊

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