售罄率越高越好嗎？服裝商品管理這麼干！

原標題：售罄率越高越好嗎？服裝商品管理這麼干！

昨晚有一個知名品牌的商品童鞋問我一個問題，就是如何判斷一個款暢銷？是售罄率越高越暢銷嗎？比如同類別的3個款，銷售折扣都相同，A款訂量1000件，季末共銷售700件，售罄率70%；B款訂量500件，季末共銷售400件，售罄率80%，C款訂量50件，季末共銷售45件，售罄率90%，請問哪款更暢銷呢？是售罄率越高的越暢銷嗎？

客觀的講，這個問題本身就是有問題的，對於公司來講，無論這個公司是成長型還是成熟型的，歸根結蒂是看利益的！請大家一定記住，一定是利益而不是利潤！利益包含利潤，但絕對大於利潤！如果這一層關係我們不能理解，就很難理順ABC款的關係。

所以，表面上是看ABC哪個款更暢銷，深層次上是看哪個更符合公司的當前利益！故，我們要從公司利益的角度來辨別ABC哪個更適合當下！

（1） 首先可以肯定的是，C款是可以排除的，無論它售罄率是90%還是100%，它的訂量太小，就算賣乾淨，對公司的利益影響也不大！

（2） 如果這是一家成長型的公司 各方面都在快速發展的話 ，肯定A款更符合公司的當前利益，因為對公司來講 70%的售罄肯定已經回本，剩下的庫存都是利潤 ，這是從產品的利潤角度來說的；另外，A款訂量最大，雖然售罄70%是3款中最低的，但是銷量是最大的，也就是說我的市場份額貢獻是最大的，這對成長型公司來講，也是一種看不到但確確實實存在的利益！當然，A款其實可以做的更好，我寧願當季把折扣拉低，把售罄再提高，把A款的價值發揮到最大！此階段暢銷與否的角度是產品的利潤和市場佔有貢獻。

（3） 如果是成熟型的公司，肯定B款更符合公司當下利益。因為公司目前是屬於守江山階段，像A款這種打法，會給公司帶來較多的庫存風險，與其這樣操作，不如適當分散風險，走的更穩妥一點，在守江山階段若出現A款這樣的問題，只能說在訂貨的源頭階段，工作肯定有疏忽的地方，這個問題極有可能出現在單SKU的銷量-折扣評估方面和訂貨現場對壓量款的權衡方面！此階段暢銷與否的角度更多的產品的利潤。

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