險企「承包」銀行網點拉保費 變相銷售「可提前退保」產品

「前5個月代銷保費降了40%，未達到今年發展預期，根據總行要求，已經加大保險到期客戶以及存量客戶的後期跟蹤維護力度。同時與合作險企達成協議，每個銀行網點由1家保險公司分支機構專門『承包』推動。」一家銀行分行銀保相關負責人如是說。

近期，《證券日報》記者走訪北京北四環附近工商銀行、建設銀行、交通銀行、郵儲銀行、光大銀行、北京銀行、廣發銀行、江蘇銀行等多家銀行網點發現，目前多數銀行網點銷售的產品以年金、定期壽險、健康險為主，萬能險較少。

引人注意的是，雖然多數險企已經在銀保渠道銷售偏保障的險種，但據《證券日報》記者調查發現，依然有險企通過「不設置退保費用」的方式變相銷售中短存續期保險產品。

某銀行分行

代銷保費降四成

就上半年銀保發展情況，上述銀保業務人員對《證券日報》記者表示，今年分行保險收入同比增幅為-40%，保險業務發展未達預期，且遠遠落後去年同期水平。

該銀保負責人表示，目前銀保發展確實需要保險公司的大力協助及培訓才能拉動保費的增長，尤其是一些較為複雜的重疾險等產品，需要保險公司對銀行理財人員加強培訓。

實際上，從《證券日報》記者近期走訪的情況來看，北京北四環附近的交通銀行、郵儲銀行、光大銀行、北京銀行、廣發銀行、江蘇銀行等多家銀行網點目前銷售產品多以年金保險、定期壽險、健康險為主，標準化、流動性較強的萬能險較少。

此外，上述銀行網點中，當問及理財產品，銀行網點銷售人員很少主動介紹保險產品。在個別銀行網點，當《證券日報》記者問及保險產品，理財人員會直接遞過來保險產品說明，而不做詳細介紹。

上述銀保負責人表示，目前銀保銷售主要的問題有幾個：一是銀行理財人員對複雜型保險了解不夠深入，對期交等長期型產品知識欠缺；二是爆款產品較少，尤其是收益型產品變少。

「下一步將多措施加強保險銷售：一是繼續豐富代理保險產品線，目前正在與3家保險公司接洽，預計下個月將上線3款新的收益型保險；二是加強期交培訓，做好產品的組合營銷；三是加大保險到期客戶以及存量客戶的後期跟蹤維護力度，對到期客戶進行提前預熱溝通，最大限度維護存量客戶，做好保險產品接續營銷。」該負責人表示。

《證券日報》記者也了解到，該分行近期實行網點「承包」制：讓合作的保險公司分支機構各自選擇適合的銀行網點，專門派保險業務人員進行指導和經營，強勢推進保費增長。

事實上，險企「承包」銀行網點也有與今年銀保銷售大背景不無關係：銀保監會披露的數據顯示，今年前4個月，銀保渠道主銷的躉繳業務和銀郵渠道業務出現大幅壓縮。在業內人士看來，銀保渠道業務佔比縮水，一方面源於險企主動調整業務結構；另一方面也與多項監管政策落地後，銀行渠道保險產品難賣有關。

有險企變相銷售

「可提前退保」產品

值得一提的是，雖然多數險企開始在銀保渠道銷售中長期的保障型保險，但依然有個別險企在銀保渠道銷售 「可提前退保」的產品。

例如，吉祥人壽祥和三號 A 款年金保險在保險條款中標明，「本合同保險期間分為10年、20年兩種，自本合同生效日零時開始起算，您可選擇其中一種保險期間與我們約定，並在保險單上載明」。但該款產品在農業銀行官網的「產品特點」中卻表示「無任何初始費用；二年後無退保費用；每月公司官網公布結算利率；日複利，月結息」。

同樣，吉祥人壽祥和利多寶兩全保險(網銀)的保險期間為5年，簡介也標明「1年末退保現金價值年化收益3.5%左右」。也就是說，該產品保險期間雖然標為5年，但若客戶購買該產品一年後退保，實際存續期僅為一年。

實際上，為拉長保險存續期，目前多數險企設置了退保費用，鼓勵消費購買保險後延長持有期。比如一款年金產品，若消費者第一年退保，則扣去保單現金價值的5%，第二年扣4%、第三年扣3%，第四年扣2%，第五年扣1%，第六年不收取退保費用。而第一年不收取手續費，則變相鼓勵消費者退保，拉低保險產品存續期。

銀保監會此前發布的《中國保監會關於規範中短存續期人身保險產品有關事項的通知》規定，保險公司銷售中短存續期產品的，應保持綜合償付能力充足率不低於100%且核心償付能力充足率不低於50%。保險公司綜合償付能力充足率低於100%或核心償付能力充足率低於50%時，應立即停止銷售中短存續期產品。

償付能力報告顯示，吉祥人壽一季度末的綜合償付能力為78.87%，去年四季度末的償付能力為80.39%。此外，吉祥人壽一季度保險業務收入15.5億元，原保險保費收入同比下降56%，規模保費收入同比下降62%。截至2017年年末，吉祥人壽退保金22.29億元，同比增長190%。

實際上，今年一季度就有個別險企此前大量銷售的萬能險進入集中退保期，但新單保費收入不足，這給公司現金流帶來了壓力，使得其不得不銷售一些中短存續期產品彌補現金流。

除吉祥人壽之外，《證券日報》記者還發現，另一家險企的一款年金保險產品也在產品條款中標明：「本合同的保險期間為 10 年」。但在銀行的產品介紹中也明確提到「2年後退保保證年化收益4.1%」。資料顯示，這家險企償付能力也亮出紅燈：截至2018年一季度，其核心償付能力充足率88.42%，綜合償付能力充足率101.94%，後者逼近監管紅線。

按照銀保監會的要求，保險公司所銷售的預期60%以上的保單存續時間在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存續期產品的年度保費收入，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以後應控制在總體限額的50%以內。

也就是說，在償付能力充足的情況，保險公司仍可在一定範圍內銷售中短期產品。但從《證券日報》記者調查的情況來看，個別險企在償付能力亮紅燈的情況下，依然變相銷售中短期期產品。

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