武夷山茶企逆境中該如何突圍
武夷山茶企逆境中該如何突圍
2015年9月29日下午，我出席了在武夷山誰家院客棧舉行的「逆境中的突圍—武夷茶企轉型策略探討」主題公益沙龍活動。
活動中大家積極互動發言，將活動氛圍一次次的提到了高潮，我傾聽他們的精彩發言，默默無語。
我曾服務於一個熱衷於品牌建設與發展的茶企，作為企業高管的我，從企業的品牌創建伊始，一直伴隨著企業一步步的向知名品牌邁進，但，時運不濟，許多的茶企倒在了這一輪中國經濟的改革浪潮中。
可是，直到今天，他們的拼搏精神依然值得我們學習。
我親身體驗了企業創品牌行程中的酸甜苦辣，甚至是悲喜交加。只有一招，或是幾招措施，是無法讓企業長足良性發展的，在此我想以我對企業發展措施的粗淺理解，提一些不成熟的看法懇請大家指導與賜教。
2015年，中國經濟面臨的下行壓力越來越大，武夷山茶產業面臨著更加嚴峻的考驗。『 首先是各行各業的不景氣，使得消費者的購買能力急劇下降，特別是中低收入的老百姓數量不斷增加，他們更是囊中羞澀。
中央十八大以後，剎住了利用公款送禮之風，以及嚴格控制的高額辦公費用支出，使得原本銷量較大、利潤豐厚的這部分產品銷售渠道被堵塞。
可以這麼說，2009年下半年至2013年上的半年，是武夷岩茶市場最為火爆的時期，難得的商機讓越來越多的其它行業人士也加入了茶行業的隊伍中來，他們不惜重金，購置茶山、甚至在周邊開墾大片茶園，建設規模龐大的生產基地，成立茶業公司，做產品包裝、做廣告宣傳、開大馬力運作品牌。由於受宏觀經濟以及中央十八大的相關政策出台的影響，這些企業絕大多數被改革的大潮淹沒了，只有少數已經真正融入了茶行業，從中分得了一杯羹。
行業的虛華過後是滿目瘡痍的一個個爛攤子，這些看似發展前景良好，購買力強的企業，庫存了大量的茶葉根本賣不出去。富於幻想的茶農還以為市場需求會越來越多，採用拔苗助長的方式，讓茶葉的產量繼續增長，茶葉的產量急劇增加，而銷售情況卻更顯不佳。如果茶葉賣不出去，囤積在家中，就表現為產能過剩了。
茶葉一直是中國人最具社交因素的物質，喝茶早已成為多數中國人的一種生活習慣。不過，據相關部門調研發現，由於受各種因素的影響，目前的消費人群中，只有50%的人每天有喝茶的習慣，48%的人每日的茶葉投放次數僅有一次，40%的人每日茶葉投放為2次，只有12%的人投放次數達到三次以上。
根據國際茶葉委員會早先的統計，中國人均年消費量僅僅是566克，在全球排名只佔19位。
由此可見，中國人消費茶葉的數量還有很大的空間，是什麼原因呢讓這些潛在的消費群體沒有消費茶葉，是茶太昂貴還是性價比低，還是品質不夠好！如何走出困境，把產出的茶葉銷售出去，安身立命於市場，是武夷山茶企急需解決的一道難題。
筆者認為，茶企的良性發展，首先要從產品的競爭力開始，也就是說提高產品的品質和降低企業的生產以及運營成本，以質優價廉的產品供給消費者，讓消費者買得起茶，多喝茶，喝好茶。
抓品質是一個多環節齊抓共管的工程，首先不要過度開墾茶園，要保持武夷山的綠水青山不被破壞，讓茶樹生長在優良的生態環境里。茶園管理做到少施肥，少打農藥，科學控制茶園單產。有效控制每日的採摘、生產數量，給製作多一些時間，品質更能有效保障。
相關茶業職能部門要多開辦一些茶葉生產技能、產品品控方面的講座，多進行相關的交流會，取長補短，提高茶葉品質。
企業要嚴把成本控制關，十八大以後，高端高價茶銷量大大減少，茶企要認清形勢，不要盲目的擴大規模，不要過度的開發新產品，更不要過度的包裝產品。同時茶企要理清自己的能力，定位企業的發展方向。
以往，許多企業都一昧的想做強做大，發展過程中過度包裝企業形象、過度包裝產品、進而又過度的貸款、融資等等，隱形成本大的驚人，將這些成本攤在產品中，產品成本超出原有計劃，就不得不將產品價格再次調高，過高的產品定價，無形中給消費者設置了一道很高的門檻，結果是貨賣的很少，貨屯的越來越多，持續產生了驚人的隱形成本。最終造成企業的資金鏈斷裂，企業垮塌。
企業的決策者必須明白一個道理，不是你有了大廠房，有了牌子、有了商標、有了相關認證，有了團隊、有了直營店、加盟店，你的企業就是品牌企業了。知名度與美譽度是品牌的兩大要素，是建立在企業良性發展和經濟狀況良好的基礎上的。
事實證明，武夷山良性發展的茶企幾乎都是紮根當地多年的，很接地氣的茶企，企業的掌舵人能看得清形勢，不急不躁，不盲目擴張，堅守武夷岩茶的傳統製作技藝、並且熱衷於傳承，就這些已經很值得大家學習與借鑒。
許多的茶企都有個共同的困惑，產品如何定價，如果定價太高銷售量減少。定價太低，代理、加盟商以及茶企都沒了利潤。我認為給代理商、加盟商的定價折扣點數是有行業參考的，不必改變，按商家的級別制定合理的折扣點，只要出廠價高於成本價10℅-15℅，而市場銷售統一價的性價比高於同行業，企業產品銷售就有優勢。
如今，已是高鐵時代了，高速的互聯網將時間和空間距離擠壓的越來越短，在這快魚吃慢魚的時代，僅僅依託代理模式顯然是行不通的，一方面企業可以讓代理商幫助廠家完成品牌布局和培育消費者，茶葉是需要體驗服務的商品，傳統的銷售渠道也是不能少的，掌握資源的經銷商掌握著各區域的消費習慣和品飲習慣等，他們能為產品特殊需求型消費群體提供定製產品。
另一方面，要學會利用「互聯網＋」賣茶，構建利潤合理的價格體系，展開網路營銷，中國的網民越來越多，網上購物成了中、青年人的主要購物習慣，這是很好的機會。
網路營銷是一門很深的學問，如何營銷是每個茶企、茶商必須面對的問題。我所服務過的茶企，也有過線上線下接軌的銷售模式，實踐證明，利用電商銷售效果很是不盡人意，首先，開一家與企業規模相匹配的網店，經營成本並不比開一家實體店低，經驗的缺乏，在經營初期還饒了個彎子。其次消費者對你的關注率很低，往往會去關注你的是—同行，他們是有困惑來取經的或是來模仿你的，為了吸引消費者的眼球，企業不斷的在相關板塊投入廣告等等費用，但效果還是不佳。
我想說，每個茶企在商海中，只能算是一滴水而已，在電商的大盤中，也只是一粒沙子而已，小的東西是不容易看得見的，我認為當地政府應該站出來，搭建一個大大的武夷岩茶的推廣平台，讓那些遵章守紀的茶企走上這個平台，展示各自的風采。
當然，是要政府先出資、出力，服務茶企，甚至還可以建立第三方支付平台，讓企業多為地方做貢獻。同時還可以將產區外的烏龍茶拒之門外。有力保障當地茶農、茶商、茶企的利益。政府先搭個大大的平台，以村為單位的農民專業合作社，也可以抱團進入這個平台，合理競爭，提高武夷岩茶的知名度與美譽度，從而以更大的優勢，與其他產區的茶類競爭，更好地佔領國內市場。
高鐵時代的到來，高鐵將城市與城市之間的距離縮得很短，人與人之間貼得更近了，這無疑給武夷山的茶企帶來許多的利好。
武夷山「誰家院」首先利用網路平台推出茶產品＋客房＋茶旅的模式，將武夷山的方方面面信息傳播出去，把消費者吸引到武夷山來，主動消費旅遊產品，(包含茶產品),這種模式值得推廣。
最後，我借用馬雲在今年九八夏洽會上的演講：「我不是一個經濟學家，但我相信優勝劣汰，最後都離不開降低成本和效率的提升……，烏龍茶在世界賣的很好，我們通過這個機制賣到世界各地，通過互聯網手段又會發生多大的改變。將武夷岩茶通過「互聯網＋」手段，賣到世界各地，武夷山茶企準備好了嗎！
摘自2015年福建省茶葉學會《茶緣》雜誌
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