達索系統：用分散與聚焦思維，幫助每一個合作夥伴把生意做得更好

至頂網軟體頻道消息：中國有一句諺語叫「眾人拾材火焰高」——描述的是眾多人都往燃燒的火里添柴，火焰就必然很高。現在，用它來形容達索系統的中國業務，應該沒有任何異議。

作為一家擁有近40年歷史的法國公司，達索系統的業績一直保持著穩步增長。在中國，過去五年更是實現業務收入超過一倍的增長，業績貢獻主要來自航空航天、汽車、工業設備等行業，中國傳統市場的滲透率已達到50%。

亮眼成績背後，一半功勞來自達索系統對行業拓展的清晰邏輯，另一半則要歸功於達索系統口中一直強調的「Partner」，達索系統大中華區銷售副總裁李智軍表示，不僅僅是分銷商或者增值分銷商，重要的是達索系統一直把他們視作為最重要的合作夥伴。

對行業拓展的清楚邏輯：即分散也聚焦

旗下11個品牌、覆蓋12大行業、行業再細分60多個子行業、接近300個應用，不熟悉達索系統品牌和產品的人，一定會有種眼花繚亂的感覺。甚至有人認為，CATIA的模擬功能與SIMULIA的模擬平台是否會因為功能重疊而自相競爭？

其實在達索系統內部，類似的問題會不時出現。雖然每個品牌都有特色鮮明的功能優勢和市場定位，可能在某兩個品牌中有同一種功能出現，但是這種存在卻是和諧共處的。因為達索系統深刻認知到用戶自身特點和需求，在看似「分散」的品牌和產品背後，實則每個品牌之間都有著蜘蛛網般交織的聯繫，有的為了功能增強、有的為了技術或者市場互補，而在用戶面前，呈現的卻是「聚焦」的統一平台、統一體驗——3D體驗平台。

達索系統大中華區總裁 張鷹

事實上，在達索系統大中華區總裁張鷹看來，「分散」與「聚焦」的邏輯背後，恰好構成的是達索系統的工業能力。從工業軟體角度，也許從航空航天、汽車到建築、鐵路，是一種行業拓展；但從平台角度，不同行業在業務上卻有著相同的規律：第一步是建模設計，第二步是模擬模擬，第三步是協同管理，第四步是生產製造。也就是說，達索系統有很多設計模塊，既能完成飛機的設計，也能完成建築設計、鐵路、城市等等，而所有操作都可以在3D體驗平台上實現。

如此來看，儘管旗下品牌和產品「分散」，但在推崇簡化IT的現今時代，達索系統並沒有背道而馳。反向思維，正是為了實現客戶體驗的「聚焦」，才有了達索系統品牌、產品上的「分散」。

在中國，達索系統更是將這種思維深入融合到業務結構中，對於《中國製造2025》重點關注的十大行業，達索系統將深耕的12大行業與之映射，歸類聚焦在三大板塊：中國製造、中國建造和中國創造，並與渠道夥伴一同完成「未來五年達索系統繼續保持超過一倍業務增長」的目標。

在達索系統既有的銷售方式中，針對中小企業的產品，更強調功能性和易用性，個性化成本較少，因此大多通過銷售渠道實現銷售；而針對大型企業的產品，由於需要針對企業個性化定製來進行實時部署，所以達索系統大多通過直銷團隊來完成銷售。

前種方式又細分為VS（Value solution）和PC（Professional Channel）團隊，其中VS團隊由數量龐大的渠道合作夥伴組成。事實上，關於渠道業務的建設也是達索系統特別關注之一。

達索系統大中華區銷售副總裁李智軍表示，從2017年開始，達索系統做了一個決策是對合作夥伴的關注，由過去的重量轉換為如今的重質。「我們在中國每年會增加大概一萬個客戶，從達索系統的角度來看，我們也希望合作夥伴分散到不同的子行業，但每一個夥伴又聚焦其關注的細分析行業，把真正有價值的服務帶給客戶。」

李智軍還強調，今天業界形態已經從線、面轉變為體的一個業務經營環境，從供應鏈到價值鏈，所有的價值是一個立方概念，達索系統也希望幫助每一個合作夥伴打造他們的獨門秘籍、核心價值，實現能力的多面化，而不再僅僅追求量的增加。

中國業績蒸蒸日上，達索系統並沒有因此滿足於現有的成績，對於業績有著一半貢獻的合作夥伴，達索系統還制定了很多代理商拓展項目，幫助他們提升業務和服務的能力的同時，打造一個立體式高能生態的朋友圈。

今年也是達索系統全球渠道銷售負責人Guido Porro上任第一年，採訪中他透露關於賦能代理商的最新計劃，「代理商拓展項目」分為三個層面：首先是基於代理商戰略層面，管理層培訓；其次是針對代理商業務能力和職能部門，包括CEO、銷售總監、財務總監的培訓；最後是針對代理商的個性化培訓，包括職業素養、技術能力提升。

為了更好匹配到市場，達索系統還將有效資料投入到代理商的合作之中，推行「代理商獎勵項目」，即按照能力與願景的不同進行拓展，將其分為銅、銀、金、白金等級，最終構建立體的生態群落，讓代理商成為最終客戶最信賴的業務夥伴關係。

上海江達科技發展有限公司總經理 閆兆發

上海江達科技發展有限公司成立之時就已與達索系統合作，目前業務基本上100%圍繞達索系統，包括新能源汽車「一枝獨秀」蔚來汽車也是在江達牽線下，將工業設計遷移到達索系統3D體驗平台上來做。另外，北京迅利創成科技有限公司也是達索系統忠實的合作夥伴，在達索系統生態圈的良好環境下，能夠有別於其他服務商，深入理解客戶需求並提供優化方案。

上海韻華科技有限公司副總經理 周丹

正如李智軍所言，達索系統對合作夥伴能力的提升更側重向「質」轉變，上海韻華電子科技有限公司僅代理達索系統解決方案兩年時間，卻實現了銷售額破億，達索系統業務年增長超過40%，躋身全國排名前三，成為「代理商獎勵項目」中的箇中強手。

如今達索系統還在擴大生態群落的規模，打造一個立體多面化的生態圈，不僅對自身業務有著高度認知與整合，還幫助合作夥伴轉型升級，因為在達索系統看來，合作夥伴的成功，帶動最終客戶的成功，也意味著達索系統的成功。

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