車好多：汽車新零售闖關
藍血獨角獸：未來商業定義者
西方人用「藍血」泛指那些地位不凡、智慧勇敢的精英才俊。藍血是一種身份的象徵，是處於社會頂層的那群人。
而在商業社會，我們認為藍血指的是那些通過極致創新、超強執行和深刻洞察力，從零起步登上商業金字塔的創業英雄。
鑒於此，我們從2018年開始，首次推出「中國十大獨角獸榜」，並將上榜者定義為「藍血獨角獸」（詳細榜單如下）。
所謂藍血獨角獸，我們特指的是那些估值在10-100億美元之間的創業領跑者。他們或是在繁密的商業叢林中發現新的藍海，開創並主宰新品類；或是以技術之力崛起，成為新商業文明的代言者。
總之，在經過外部市場激烈競爭、內部自我進化成長之後，我們認為，藍血獨角獸在市場規模、商業模式、行業格局等方面，具備了定義規則的能力。
他們是未來商業的定義者。
以下推送的報道是中國十大獨角獸榜單的第九篇：《車好多：汽車新零售闖關》。
楊浩涌認為，創業會讓你處於一種腦子裡永遠在想事情的狀態。比如，未來會怎麼樣？這個行業的終局到底是什麼樣的？
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文 |《中國企業家》記者李亞婷
編輯 |馬吉英攝影 |史小兵
在北京北五環外，是車好多集團的總部，園區看上去有些沉悶，但一進入車好多大樓，撲面而來的互聯網氣息將其與外界明顯隔離。
車好多是前趕集創始人楊浩涌交出的最新一份創業成績單，在其2017年10月底進行B+輪融資時，資本市場給出32億美元的估值。趕集與58同城合併時，資本市場對趕集的估值也差不多是這個數字，不同的是，車好多只用了不到三年，趕集則是用了十年。
「車好多的商業模式比原來趕集的時候要複雜很多，也有意思得多。對我來說，重複以前也意思不大了。」楊浩涌在接受本刊採訪時說。
目前，車好多已經從單一的瓜子二手車業務擴展至二手車（瓜子二手車直賣網）、新車（毛豆新車網）、汽車後市場等多條業務線。今年3月，車好多完成C輪8.18億美元融資，此次融資由騰訊領投，新加入的投資方包括工銀國際、雲鋒基金、方源資本、GIC、IDG資本、泰合資本等，老股東紅杉資本中國基金、H Capital、DST Global、今日資本等繼續追加，其中，A輪領投方紅杉中國已經連續三輪注資車好多。
車好多集團執行總裁鄧康明認為，公司並非只是在改造傳統的二手車市場，而是要成為一家大數據公司。實際上，傳統二手車市場仍然在靠老師傅「把脈」，一輛車多少錢收、多少錢賣全憑經驗，「我們現在有2000多個維度來給一輛車定價。」鄧康明告訴記者。
今年4月份，鄧康明正式加盟車好多，在阿里巴巴的十多年，鄧歷任集團首席人力官、集團資深副總裁、執行董事，曾全面負責集團人力資源、中供直銷團隊、集團戰略業務發展、阿里學院等工作。加盟車好多之前，鄧康明曾下定決心不再「打工」，去年年底，他與楊浩涌的接觸增多，「一是被楊浩涌的誠意打動，二是被創始團隊的雄心壯志打動。」鄧康明回憶，為了說服他，楊浩涌幾次開兩個小時的車到他家附近，約他聊天。初期，鄧以顧問身份為楊浩湧出謀劃策，後來選擇加入。
在二手車領域，瓜子是諸多既有規則的挑戰者甚至顛覆者。比如瓜子首先提出「沒有中間商賺差價」的商業模式。在傳統二手車市場，廠商並不希望價格透明、車況透明，而是希望通過賺差價的方式盈利。瓜子認為傳統車商這條路能走，但不長久，真正的打法應該是賺取服務費，而不是靠信息不對稱和不透明，「至今瓜子上的車賣家多少錢賣，買家就多少錢買，賺的是服務費。」鄧康明說。
不過，作為C2C模式的鮮明主張者，瓜子也一度備受質疑，原因是因為效率較低。在C2C基礎上，目前瓜子又推出保賣等模式，此外二手車業務里還有C2B車速拍。保賣即線下寄售模式，與傳統寄售模式不同的是，瓜子會預付賣家大額車款，公司也會依據供需等數據，通過智能演算法輸出車價，保持賺取服務費而非差價的商業模式。
在決定是否大規模開設保賣這件事情上，楊浩涌反覆論證很久。保賣是公司今年重點要推的線下店業務，將大量二手車集中起來，買家可以一次看到上千輛車。「我很少見他（楊浩涌）這麼仔細的去論證一件事情。」鄧康明說，在他印象中，楊浩涌敢賭敢做，相信直覺，戰略上想得很清楚，「這些都是一個優秀創業者所必備的」。
瓜子做出這個決定主要出於兩方面考慮，一是優化用戶體驗。「買家在朝陽，賣家在海淀，一天能看一輛車就不錯了，對雙方來說時間成本都太高。」鄧康明告訴記者，另一個原因則是由此導致平台效率有所降低。
楊浩涌曾就保賣的商業模式與阿里巴巴「參謀長」曾鳴長談，後者聽完，稱其為二手車新零售。事實上，對於保賣的呈現形式，團隊想法很多，除了交易雙方看車以外，團隊希望將其打造成類似嘉年華的形式，有咖啡廳和遊樂場，圍繞車可以拓展到車展、車友會等多種業態。在團隊看來，數據驅動或許是曾鳴將其視為新零售的主要原因。
楊浩涌對二手車市場的判斷是，「市場應該不會有太大的變化了」。在他看來，一個成熟的市場中，應該形成721的市場格局，目前瓜子二手車的線上份額已經超過一半，他希望瓜子能拿到七成以上的份額。同時他也坦陳，「消費者應該有更多選擇，各種模式都有存在的道理。這個市場不應該只有我們一家。」按照去年中國汽車流通協會做出的統計顯示，全年二手車市場容量在1200萬左右，即便市場內有多個玩家，所佔市場份額共計仍不過10%，鄧康明認為對於車好多而言，要拿到20%~30%的市場份額才能算是站穩腳跟。
對於成立不到一年的毛豆新車業務，目前還在試水過程中，楊浩涌認為毛豆與瓜子形成業務聯動的效應在今年會有更顯著的體現。
更新的業務是汽車後市場業務。
2018年，車好多的汽車後市場業務會和保賣線下店一起推進。在此之前，車好多做了研究，中國市場大概40萬家後市場維保店，毛利大概20%~30%左右，房租上漲、客流變差，是這些店面臨的挑戰。「我們不存在這個問題。」鄧康明說，「基於瓜子二手車的大量成交，我們的後市場會有穩定客源，這就是這個生態體系的好處。」
舉例來說，瓜子二手車的保賣業務中，未來車輛一定要進行整備，這些整備業務是後服務門店的穩定客源，因此這些門店的獲客成本為零，只要付租金即可。此外，保險理賠業務也會給維修門店帶來業務。
「如果以客戶為中心，我們有新車、二手車、後市場維修，我們希望提供的產品跟服務能夠把用戶的生命周期覆蓋掉。」鄧康明說。一個讓他自豪的數據是，雖然二手車是一個低頻交易，但到今年初，瓜子二手車APP月活已經將近1000萬。
目前車好多有兩萬多員工，包括評估師、中介、汽車後市場等，「一個月光人工成本就要幾個億」。他認為公司在2017年，通過瓜子保賣跑順了二手車業務，並且在年底推出毛豆新車，2018年的重點則是追求正向現金流，以及將新車和保賣業務跑通。
在進入互聯網深水區之後，車好多也由於同時推進線上線下而變得更重。「之前也沒想到會是這樣。」楊浩涌坦陳，「一開始是覺得先把規模跑起來，後來覺得用戶體驗可以做得更好。如果想要更好，就要做得更重。我們覺得做得越重，護城河越深。」
在鄧康明看來，對於早期創業公司，速度比精細化運營更重要，「在移動互聯網背景下，很多模式並沒有真正的對錯，關鍵在於創始團隊的速度和決心。」
雖然見證過諸多創業者和企業家，鄧康明仍然認為楊浩涌身上創業者的特色十分鮮明，「舉重若輕，賭性十足又十分堅定。」
「現在的創業狀態跟上一次創業相比，是壓力更大了還是更放鬆了？」我們問楊浩涌。
「創業會讓你處於一種腦子裡永遠在想事情的狀態。因為很多事情是未知的，你必須要去嘗試去想。在一些常規問題上，因為你經歷過失敗，也摔過一些跟頭，想得更清楚一些，所以在具體執行上，比第一次創業要放鬆很多。比如團隊問題、企業問題、融資節奏、競爭考量等。」楊浩涌說，「但是長期的東西，一直是在腦子裡想的，比如未來會怎麼樣？這個行業的終局到底是什麼樣的？瓜子應該在哪些領域做些布局或者準備？這些東西想得很多，這個壓力還是會有。」
2018（第十八屆）中國企業未來之星年會暨粵港澳大灣區南沙論壇將於6月29日至7月1日在廣州南沙舉行，人工智慧、新零售、大健康、金融科技等領域最熱門的獨角獸公司、數十位頂級投資人、最創新企業領導人齊聚南沙，探討「商業新動能」，車好多集團執行總裁鄧康明已確認出席中國企業未來之星年會暨粵港澳大灣區南沙論壇，想要現場聆聽鄧康明演講，點擊下圖報名。
值班編輯：張弘
審校：高歡歡
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