銷售技能——場景設想

注意顧客的穿衣場合

一對情侶進店選購，帥哥選了一款薄型的外套和針織衫進試衣間。這時銷售顧問便和美女聊非銷：1、「美女，你們現在選薄外套穿不了多久哦？」「對呀，他是回家的時候穿。」「哦，那他家應該不是這邊的吧？」「雲南」「哦，難怪，那邊都是四季如春……」試穿出來後帥哥說：「厚薄挺合適的，但是都沒有穿過這樣的連帽外套。」2、「帥哥，你看我幫你選的這樣連帽外套面料的厚薄非常的適中，本來雲南那邊的天氣早晚溫差比較大，這樣的外套又適用又好搭配，早上裡面可以穿件長袖T恤，中午，下午可以只穿裡面的針織衫······」帥哥聽後點了點頭。「還有這款衣服的面料也非常的舒適透氣，像您在雲南那邊騎騎自行車、跑跑步，也是不錯的。」另外我們還有配套的休閑褲，您一定要一起拿著，每次你換裝再也不用發愁怎麼搭配了，美女和帥哥聽完後最終成交了3件。

分析：

1、通過和美女的非銷，得知了顧客的穿衣場合；

2、結合顧客的穿衣場合進行場景設想，從而打動顧客；

總結：

當顧客在當季選擇不應季的服裝時，一定要了解顧客的穿著場合，再結合顧客的穿衣場合經行FABE的講解及適當的場景設想。這樣才更能打動顧客。

場景設想

一對情侶在看年輕區的棉T恤。「您好兩位，我取下來您看一下吧，你們眼光真好，這款棉T恤是我們上星期剛推出的明星款。」口動+手動的把T恤取下來給顧客看，1、「您看美女，這款加熱帶植物印花的棉T恤單穿比較簡單休閑，也可以在外面搭配這款休閑的薄外套，像早晚溫差大，T恤外套的搭配不但時尚有層次感也可以禦寒的。」建議你上身感覺一下。在帥哥試的同時，銷售顧問又拿了一件XS的T恤給美女說：其實，帥哥試的這件T恤還可以當情侶裝穿的。美女在銷售顧問的鼓勵下也穿上了，兩人穿出來在鐿子面前。2、銷售顧問說：「你看這樣一看就是知道你們是情侶，多幸福呀，如果你們出去玩照相肯定很好看，而且肯定是人群中的焦點。」兩位聽了後說:正好下周我們要去........最後成交了三件。

分析：

1、用早晚溫差給顧客做場景設想；

2、再次用去玩照相給顧客做場景設想；

總結：

想要給顧客做好成套展示，場景設想是必不可少的，這樣更能讓顧客試穿和購買。

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