賣不好彩妝的店有救了！它幫你把顧客拽回來！

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品觀君曰

顧客不進店，彩妝BA是關鍵。

by_張玉虎

彩妝消費熱度持續升溫，但線下門店的日子卻沒有想像中那麼好過。

我們走訪市場發現，據多數店老闆反應，彩妝顧客不進店已成為制約線下彩妝銷售的首要原因。

在彩妝銷售勢頭上升，整體消費提速的大背景下，顧客為何拋棄了原本具備「人貨場」優勢的線下門店？新一代顧客的彩妝消費又去了哪裡呢？

彩妝顧客為何不再邁進線下門店?

針對「彩妝用戶的購買流向與驅動力」的問題，彩妝零售智研機構紅研究室，聯合知名調研機構凱度消費者指數研究發現，2017年，彩妝品類在全渠道的消費金額增長率達29.3%，其中，電商渠道的彩妝消費金額增長率達到56%。

數據顯示，彩妝雖已是驅動化妝品銷售增長的核心動力，但原本屬於線下化妝品店的彩妝用戶，正在不斷地向線上遷移。線上購物的「便利性」，以及「貨品多樣性」等因素，正在自然吸引著年輕顧客將彩妝消費轉至線上。

而事實上，線下門店憑藉體驗的環節，在過往的彩妝零售中具備著無可取代的優勢。但如今，它對彩妝顧客的吸引力持續下降的原因是什麼呢？

對應我們走訪市場時的發現，「彩妝整體服務能力停滯不前」，「化妝技巧不夠新潮」，「推薦貨品不夠精準」等門店彩妝服務現狀，已不能滿足顧客持續進階的彩妝消費需求，這也正是很多彩妝顧客逐漸告別化妝品店，邁入線上消費的根本原因。

當下，移動互聯網帶來的彩妝信息，持續不斷地提升著消費者的彩妝認知。而彩妝在歷經多年的市場沉澱後，用戶的彩妝消費也正在向更加細分的功能性產品進階，與此同時，顧客群體也愈加分化，形成了「小白級」、「專業級」、「妖精級」等不同層次的個性化彩妝需求。

在此背景下，當消費者邁入門店時，BA面臨著購物自主性更高，更加專業的顧客，無法提供更高質量的服務，消費者自身需求無法得到滿足。

而正是門店彩妝服務能力與顧客需求的此種不對應，弱化了線下門店在彩妝服務環節原有的無可取代的優勢，使顧客更加傾向於選擇在線上購買彩妝。

如若想重建化妝品店彩妝銷售優勢，顯而易見的是，門店首先應從解決彩妝整體的專業度入手。

而BA作為門店彩妝銷售環節的重要動因，一直以來都是彩妝零售與顧客的最終鏈接點，BA的彩妝專業能力事關消費者在店內的購買決策。

BA的彩妝專業能力是否能隨著消費者需求不斷提升，是門店能否吸引新一代消費者的關鍵。

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紅研究室將發布BA彩妝專業新標準

更加精細且專業化的店內服務，是助推線下門店彩妝銷售增長的首要驅動力，也是門店扭轉彩妝顧客流失的核心。

作為國內最權威、最專業、最前沿的彩妝零售智研機構，紅研究室認為，彩妝BA作為彩妝零售中人、貨、場以外的第四大因素，她們專業度的有效提升，是阻止線下門店彩妝用戶流失，以及解決門店整體專業化服務的關鍵。

同時，BA專業素質的整體進階，也是門店在新零售環境下，對彩妝整體實現科學運營的有效切入點。

而面對最新一代的彩妝顧客，BA彩妝服務專業度的提升機制如何構建？衡量BA是否專業的維度有哪些？門店BA的日常工作該從哪些細節入手？這也正是紅研究室4.0要重點解決的問題。

為此，通過大量的市場調研和專題研究，紅研究室已為線下門店BA的工作總結出一套全新、全面的工作方法，形成了行業首份——BA專業新標準，並將在7月23日於北京舉行的中國化妝品大會上正式發布。

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