在汽車之家上賣車？這家公司悄悄幹了件大事……

《撩車》是創業邦推出的智能汽車新欄目，領域「老司機」想用接地氣兒的報道形式，帶你們愉快「撩」遍全世界智能車相關的產品、人和事。

本篇是欄目的第10篇報道，請細細賞閱。

如今，一提到買車賣車平台，很多人腦海里就會閃現那些洗腦的廣告詞：「沒有中間商賺差價」、「一成首付購新車」、「車主多賣錢，買家少花錢」。順口的廣告詞、熟悉的代言人、大黃大綠的背景圖，讓人過目不忘。

對於C端，普通買車用戶來說，反覆出現的廣告確實能夠讓他們對品牌有深刻印象，在有需求的時候這些耳熟能詳的品牌自然會成為他們的參考選擇。

但其實，在C端用戶爭奪戰愈演愈烈的今天，反而B端的機會更大。

牛牛汽車，一家鏈接主機廠、4S店和綜合汽貿店的新車渠道交易服務型電商平台，似乎早早的就看中了B端這門生意。

牛牛汽車是做什麼的？

中國近三千個縣級市，其中超過90%的縣級市沒有4S店的覆蓋。更依賴於俗稱「二網」的綜合品牌經銷商、綜合汽貿店。而主機廠的車輛下不到這些區域，這些區域的商戶又很難拿到車，而牛牛汽車正是抓住這樣的痛點。

牛牛汽車創始人兼CEO陳琰俊

牛牛汽車創始人兼CEO陳琰俊這樣介紹到：原先的三四五六線城市的商戶找一台車子通常在自己方圓一兩百公里、兩三百公里4S店找，價格是當地的區域價格。

牛牛汽車通過互聯網的方式，做了全國的價格，可以把全國價格做的透明，南方商戶需求可以對接到北方的產品供給，原先這家人家碰不到一起，牛牛汽車把他們對接到一起，賣方把價格賣的更高一些，買方買的更低，中間去掉倒貨的人，提升整個行業效率，這是牛牛汽車通過互聯網解決市場上原先存在的信息不對稱，效率低下很重要的點，這是牛牛汽車在行業里所處的價值。

但賣車這門生意終究要回到C端那些買車用戶身上，所以，牛牛汽車選擇與汽車之家深度合作，通過汽車之家進軍C端，將原有的B2B業務拓展到B2B2C。

在剛剛過去的5月，牛牛汽車和汽車之家已經宣布戰略合作。而在6月21日，牛牛汽車、汽車之家招商聯盟簽約儀式在上海國賓館一號的西郊賓館濃重舉行。

前者是全國最大的新車B2B交易平台，後者是全球訪問量最大的汽車網站，通過這次合作，雙方將整合線上和線下資源，聯合賦能綜合品牌經銷商，助力汽車渠道下沉。

在採訪過程中，邦哥開玩笑說，以後是不是能在汽車之家上直接訂車呢？

牛牛汽車創始人兼CEO陳琰俊說到：C端用戶在汽車之家平台上下單，會有一個標準化的產品首付是多少，月供多少，平台下單，付一定定金，付定好金，確定一個車型，以及某一個金融產品。

然後這個時候，車源是牛牛汽車來負責配置，運到指定地點，金融產品和汽車之家兩方優選整個市場最優最合適金融產品和車源產品結合在一起，這屬於供應鏈上車源+金融連接好，給到下面具體落地商戶。

比如說，C端用戶在上海購車了，會把客源信息車源金融產品打包好給到上海的綜合品牌經銷商授權門店，由這個授權門店來向商戶進行車輛交付，並且做後續維護，這樣完成C端線上進行下單，線下進行交付，B2B2C的環節。

牛牛汽車怎麼賺錢？

不像那些針對C端購車行為的平台，靠金融方案、差價等方式獲利，牛牛汽車的資金來源則更為多樣：一、自營車輛銷售收入；二、服務費，核心商戶會員費；三，金融服務服務費；四、物流。

「2017年牛牛汽車撮合業務完成了40萬台，自營業務3萬多台，這是銷量的數據。從具體營業額來講，撮合業務主要做信息對稱的事情，主要是服務費收入為主，自營業務裡面，比如說自己開票的是記錄我們營業額，去年超過10個億的營業收入。」陳琰俊說道。

其中主要的「現金牛」還是自營業務：「我們的收益來源幫助主機廠自營車輛分發，我們中間收取一定服務費，主機廠有一批車子，需要在4S店體系之外幫他們進行快速消化，通過我們的通道分發給我們的綜合汽貿店，這些屬於我們自營車源，這些自營車源會有一定服務費收入。」

而據了解，其自營業務收入佔比超過2/3。去年，自營壟斷車源達到3萬台，歷史自營車源交易數據中，現代瑞納這款車的銷量更是達到了11000台。

除此之外，牛牛汽車手上還大量用戶、客戶資源，以及數據資源。

「平台上現在月活用戶數接近7萬，註冊用戶接近了20萬，這樣一個規模體量的很活躍的平台，在整個市場裡面其實沒有幾家。我們也是在這幾家裡面唯一一家能夠大批量實現車輛交易，不僅有客戶，而且和客戶之間也做了車輛的交易，這個是比較特殊的一點。」

牛牛汽車，在2017年已覆蓋70%以上縣級市二網汽貿店商戶，預計2018年內完成100%全覆蓋。

品牌方面，牛牛汽車與超過49家主機廠成為合作夥伴，其中還包括新興造車品牌，威馬汽車。

牛牛汽車三年多的時間，平台上從很多維度上積累下來的一些數據。包括用戶的畫像數據、交易數據。就目前階段來看，這些數據將反饋給主機廠、汽貿店，以及作為自營採購的支撐。

「比如說主機廠某一個品牌的某一批車，會去觀察這批車子在歷史上批售的價格、批售的數字、當地庫存的情況，當地的需求情況以及這個車型競品的車源相關數據，可以得出結論這個車在什麼價格下，以多少數據採購是最優的。採購好以後進行銷售時也會看數據，比如說這批車子看庫存的情況，以及需求情況在哪裡賣、以什麼價格賣，以什麼銷售進度去賣，用數據推動采銷決策。這套系統是我們自己的。」

寫在最後

在被問及「牛牛汽車是否會像其他平台一樣，在電視、網路等渠道砸重金投廣告」時，陳琰俊回答道：

牛牛汽車服務的客戶是全國的汽貿商戶，從數量上講，只有十萬家左右的數字，我們不太可能像對C端的產品，投大量資金投廣告。我們會把手上資源，人力物力投入到對商戶的服務當中。這個是提高整個行業里知名度最有效的方法，在汽車行業里，口碑傳播是最有效的，一個商戶老闆和另外一個商戶老闆說，他自己用牛牛汽車產品用的不錯，他這一句話遠遠比我打廣告之前很多。

話說回來，與汽車之家深度合作之後，其實C端的很多事情就水到渠成了。畢竟，汽車之家優勢在於線上流量以及背後平安的產品、保險，金融產品，而牛牛汽車優勢在於B端供應鏈的服務商，以及對商戶的管理上。合作以後將形成一個B2B2C平台，發展空間也是不可估量的。

所以，在陳琰俊看來，兩家合作，可謂是絕配。

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