餐飲品牌定位

什麼是定位

定位是在顧客心智中佔據有利的位置。顧客的心智像一棟大樓，大樓里有許多的房間，定位就是搶佔其中的房間，讓顧客心中有你，同時又讓大樓擁擠的過道中的競爭對手進不來。

顧客更願意在房間里享受一切，而不是在過道里。房間有大有小，一旦佔據大的房間，品牌將獲得極大的優勢，但是這樣的機會往往不多，可是用心去尋找，總能找到一個小房間；也別妄想能敲開某個房間的大門，心鎖不那麼容易打開，除非房間里的品牌自己走出來了。如果你是在顧客心智的過道里開餐廳，即使拼盡全力要喝，也會有比你嗓門更大的競爭對手，但顧客往往視而不見，徑直走向有門牌的房間。

當你在過道里恰好賺了一些錢，就該感到慶幸，並且見好就收吧，別以為這種成功還可以再複製，當然也有可能是你並不知道自己其實是身處某個房間中，這時候不要輕易走動，誰也對你無可奈何。

為什麼需要定位

許多人以一家餐廳是否賺錢來判斷這家餐廳是否經營成功，這樣無可厚非，只是並無現實指導意義，是否賺錢只是結果，決定開一家餐廳之前並不知道結果，開了餐廳之後很長一段時間裡也不知道結果，那此時你是否還要繼續支撐下去呢，也許這是一個無底洞，也許能在將來某一天開始賺第一塊錢。你真正需要的是一個切實可行的指導方法，也就是定位。我們以你的餐廳是否持續的被更多顧客記住，並且不易受到競爭對手的干擾作為成功的判斷標準。找准自身品牌定位，總有一天記住你的顧客群體會擴大到讓你賺的缽滿盆滿。

那些迷信「只要抓住口味，服務，環境就能開好餐廳「的人會反對，畢竟他們花了不少費用培訓「如何抓住口味，服務，環境」，在以為拿到開啟成功大門的鑰匙後，卻在現實中付出慘痛的代價。當然這信條也有其積極意義，達到這些要求是必不可少的。2017年餐廳綜合倒閉率為70%，僅憑熱情開一家餐廳的成功勝算不如去澳門賭博勝算高，那些倒閉的餐廳中有一部分甚至在口味，服務，環境方面做的很好。

現如今開餐廳更加困難，一方面主流消費人群可支配的收入更少了。生活成本上升，而實際到手工資卻在下降；另一方面餐廳的競爭卻更加激烈，近兩年上海新開商場數量大增，引入大量餐飲品牌，然而許多商場人氣低迷。

有些人開餐廳的想法是「不管在哪裡，每個人都得吃，而我提供吃的「。可是當你真正把餐廳開起來，發現情況並非如此，好像附近的人可以不吃不喝一樣。現在交通越來越方便，信息也更加透明，你的餐廳所面對的競爭對手已經不在是你附近的那些餐廳，而不得不面對那些知名餐飲品牌，比如人們願意開車半小時排隊去吃滬小胖，而不願意就近去一個新開的龍蝦館，人們同樣願意走更遠的路去平成屋吃頓日料。這裡只是說中檔消費的餐廳，如果是人均更高的餐廳，人們不會在如此重要的場合，花費這麼多的錢去給一家新開高檔餐廳捧場。每個人想找家餐廳的時候，在大眾點評上能搜索到成百上千家同品類餐廳，一家普通的餐廳很難脫穎而出，更何況有那麼多不同價位的知名連鎖餐廳可供選擇呢。所以許多餐廳選擇降價來吸引顧客，可是現在的人工，租金，食材成本相對固定，只能賠本賺吆喝了。

想讓顧客從眾多的餐廳中選擇你的餐廳，你需要獨特的定位，需要與眾不同，並能作為消費的理由。簡單的口號」味道很好「、」食材空運「不能作為顧客消費的理由，顧客會心想」你餐廳的口味難道會比大的品牌更好「，「你的食材空運，我又怎麼知道呢」。

餐飲品牌定位案例

火鍋是所有餐飲品類當中第一大類，也是充分競爭的品類。說到火鍋，我們會立即想到海底撈，海底撈已經成為火鍋品類第一品牌，這為海底撈形成獨有的品牌優勢。但是我們並不會說它的菜品有多好吃，環境多麼好，我們只是說海底撈的服務一流，這是它最開始的定位，並將定位貫徹到經營當中，如果哪個火鍋品牌再主打服務定位，恐怕不會有人記住，只會落得「剽竊」的下場。

另一品牌哥老官也有著獨特的定位，哥老官當年從單品美蛙魚頭髮起定位，並迅速得到顧客認可，以至於再說美蛙，人們立即想到哥老官，而且始終堅持這一定位。哥老官的火爆曾經帶來很多的效仿者，效仿者認為我的美蛙魚頭也可以做的很好，但是至今無一品牌能像哥老官一樣火爆。皆因哥老官已經佔據了顧客心智中口味的」大房間「，任何品牌再想發起正面進攻，幾乎不太可能。

儘管如此，火鍋品類仍然存在機會，巴奴毛肚火鍋則是成功的案例，巴奴毛肚火鍋集中資源專攻鄭州市場，在品牌定位上以毛肚作為切入點，在此之前火鍋店也有毛肚，只是從未有一個品牌如此宣傳自己的毛肚，同時主動發起對海底撈的挑戰，顧客心想「敢於挑戰海底撈，一定有實力，不妨一試，吃什麼呢，當然是毛肚啦」，恰好涮毛肚味道很好，口感獨特，巴奴毛肚火鍋也就成功實現品牌定位。海底撈不能應戰「我的毛肚更好吃」，畢竟手上抱著西瓜，不值得去撿地上的芝麻。巴奴毛肚火鍋一直未進入上海市場，但它的成功已經證明上海顧客心智中也存在這樣一個空房間，於是大渝火鍋揭竿而起，搶佔房間，也有不錯的效果。

我們再看另外一個火鍋品牌——四川香天下，雖然一直有門店數量優勢，但是卻沒有合適的品牌定位，也就大而不強，漸漸被顧客遺忘。四川香天下的活動從來都是迎合熱點，王者榮耀火了，按段位打折，還有按星座打折，現在又是90後打折，看來報表壓力不小，不然怎麼會強行吸引主流消費客群呢，正是因為主流消費客群已經很少了。年輕人消費的火鍋品牌是個不錯的定位，但是不一定適合你。

風起雲湧的新式飲品市場有許多成功定位案例，喜茶是其中的佼佼者，喜茶以高價定位切入低價飲品市場，以差異化為基礎，並且不斷保持熱度，逐漸佔據顧客心智。顧客心智不是被創造，而是顧客心智中本身就有「一分錢一分貨」的意識，喜茶只是有意或無意的打開這個心智房間，於是喜茶的高價定位就容易被接受，如果誰說自己的餐廳「物美價廉」，則難以被接受，也許情況正如你所說，但是顧客潛意識認為」便宜無好貨「。

兩大傳統飲品品牌——一點點，COCO都可，其中一點點的定位是台灣奶茶領導者，在高頻的飲品消費里價格較低，一直保持良好的市場情況。但是COCO都可呢，顧客很難說清它的定位是什麼，可能只是一個門店數量很多的飲品品牌吧，我為此感到擔憂。

曾經獲得京東投資的因味茶定位為」茶飲界的星巴克」，當然因味茶是不會承認這點，但確實就是這樣做的，顧客花差不多的錢為什麼不直接去星巴克這個第三空間，而去一個不知冷泡茶為何物的新第三空間呢。在冷泡茶還沒被顧客接受的時候便推出茶泡飯，結果多賣一份飯，少買十杯茶。顧客潛意識裡「熱泡茶才好喝，才正宗，冷泡茶味道應該不怎麼樣」，就像麥當勞曾推出氣泡茶，快消界的哇哈哈推出啤兒茶爽，都是失敗的案例。不要輕易嘗試改變顧客心智，唯有順從才能被接受。要想推廣茶，還得從我們千年茶文化基因中尋找答案。

如何進行定位

找准自身品牌定位，需要你像顧客一樣思考，關於某家餐廳，某個品類，某道菜品，顧客最直觀感受是怎樣的，在現有品牌定位佔據顧客心智之外，是否還存在空位，儘可能去找大的空位，如果難以找到，那就找小的空位。你可以發掘地方菜系，改良一道菜品，創新經營模式等，甚至聚焦特定人群，而不要定位為「道道都好吃」，「老少皆宜」，」匯聚八方口味「。餐廳經營非常複雜，那些能夠脫穎而出的餐飲品牌各方面都很強，只是其中一方面被無限拔高。

將定位變為現實之前，你還得考慮定位是否適合自己。如果你的品牌調性不討年輕人喜歡，無論如何也很難定位為年輕人消費的品牌；如果你覺得顧客對目前市場上西餐廳環境不是很滿意，但是你的實力不足以讓餐廳環境變得更好時，那就量力而行。

當你開始付出行動時，你需要迅速而強有力的證明你的定位，在其他品牌佔據顧客心智之前，發起強勢廣告進攻，搶佔山頭。

最後你得將定位落實到具體經營當中，將口號變為現實，圍繞定位開展經營活動。

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