銷售黃昏來臨了！新市場環境帶來了消費意識的轉變

首先，我想提出幾個問題，咱們通過分析問題，來看這兩年市場發生了什麼變化。

問題一：在我小時候，就見到過身邊很多叔叔阿姨的一種工作叫做業務員，他們的工作就是西服革履夾個包的去跑業務。在大部分家庭收入還是工薪階級的時候，這些叔叔阿姨們的收入可能是普通家庭的數倍有餘。當我畢業後參加工作時，這種工作崗位依然很吃香。各大小公司都會有銷售部，銷售部都會有業務員。好像當時的經濟脈絡就是靠這群業務員人為鏈接的，這個工種好像十幾年沒什麼變化。但是你們有沒有發現，業務員，這兩年好像變少了？

問題二：我以前也是個網癮少年，整天沉迷網路遊戲。一些遊戲還打的不錯呢。比如，魔力寶貝，傳奇世界，魔獸世界。有人一聽可能會笑，覺得我玩的遊戲真的是元老級了，在PC端，點卡制的遊戲.。晚上想玩遊戲怕挨罵，開個電腦動靜賊大，想打聯機還要跟小夥伴們不管寒暑天出去找網吧等連坐。現在的遊戲多方便，打開手機隨時隨地就是干。在我還犯愁怎麼練級打裝備時，現在的小朋友已經開黑爽的不亦樂乎了。我連忙扔下電腦，去看去學別人怎麼開黑，現在卻發現。」哎？去年那群打王者榮耀的人都去哪了？吃雞又是什麼鬼？」 我想，有如此疑問的人不僅僅是我自己，還有一群在2017年末準備跟風王者榮耀開發角色戰略對戰遊戲的一眾手游公司們。那些開發資金虧的血本無歸啊。我們過去經常聽說，在某個市場上，某某公司與某某公司大戰。比如汽車行業的大奔和別摸我，電商行業的某寶和某東。其實現在也能看到，比如小黃車和摩拜。但是，當年賓士出現後35年寶馬才上市。淘寶是阿里巴巴在2003年創立，京東是在2007年正式進軍網路交易平台更名為京東商城的，時隔4年。摩拜單車呢是2016年4月22日正式登陸市場而ofo小黃車在2016年5月完成融資推出市場，相差不出10天。我們會發現，在某個行業領域爭奪市場的速度越來越快。為什麼會這樣？

問題三：你有沒有這樣的一種感覺，不管你是騎小黃車，還是APP上使用什麼軟體購買什麼東西，或者是打遊戲，你都沒有經過什麼所謂的業務員跟你推銷，而是下載，註冊，購買，使用就好了？一套流程行雲流水，從知道這個服務的存在到使用上它，不超過5分鐘。好吧，你說這都是虛擬服務所以快。那麼我們再看個數據，淘寶的雙十一活動，還記得2011年11月11日那天你買的東西多久才到手嗎？恐怕過完年的都有吧？菜鳥網路對雙十一的物流效率做了統計，超過一億件快遞從攬收到派件，2013年用了9天，2014年6天，2015年4天，2016年3.5天，2017年的雙十一隻用了2.8天，而最快的一件快遞從購買下單到簽收居然只用了12分鐘18秒。快遞量每年都翻番，速度卻越來越快，為什麼？

好了，先聊這三個問題，我們從問題三講回到問題一。過去，我們業績不好會抱怨市場變了，我們說市場飽和了，市場需求下降了。但是現在一句，市場變了，含義卻恰恰相反，是我們跟不上市場了，市場需求升級了。哪方面升級了呢？是客戶從過去需要一件東西的需求感升級到現在立刻就想要得到的渴望感。為什麼呢？嗯，其實就是被這群企業大佬慣壞的，大佬們為了爭取客戶量，不惜滿足客戶需求到極致，而導致的現在客戶消費不用通過大腦皮層去做理性判斷，商家可以做到直接通過刺激蜥蜴腦這種動物本能需求的神經達成交易，秘訣就是一個快字。為了滿足客戶這個即時滿足的渴望，達成快速完成交易的目的，商家可以做到跳過銷售環節，直接讓客戶得到產品或者使用服務，然後在體驗服務的過程中持續付費來逐漸升級服務。那麼這種被慣壞的消費模式為什麼會誕生呢？答案在問題二中，市場的激烈競爭。在過去的商戰中，商家的眼睛始終盯著對手，調查競品，想方設法模仿成功企業。時刻準備在共同市場中拉開架勢跟對方打上一場持久戰。這種模式放到現在已經過時了，你準備跟對手企業拉開架勢干仗時一轉頭髮現用戶的關注度被別的市場吸引走了，誰還打的起這樣的商戰？一股腦把精力全部投入到怎樣吸引客戶的課題上，不惜以免費提供基礎產品給客戶——您先用著，等到客戶被套住，市場份額明朗了，這個市場的定價都是我說了算，錢的問題也就不是問題了。那麼也就解釋了問題一，為什麼業務員越來越少了呢？其實也不能說這個工種絕跡，現在大部分企業還是需要對接上游渠道的採購業務員，和推廣運營的市場業務員，而瀕臨消失的那部分是過去被認為是核心部門的對接下線客戶渠道的銷售業務員。

同樣，我們EF的銷售人員也馬上面臨著這種情況，EF校區有著來自英語母語國家的老師成為教學部門，有區別於其他機構的服務部門，有免費試學30天的福利政策，還有sales demo tool的產品介紹系統。EF的產品能力越來越完善，而同時對Sales部門的人員開支是最大的，這種情形下，銷售環節的存在越來越受到質疑。尤其我們中心，很多CC止步於新人培訓的內容，對客戶心理和行為研究不透徹，不具備合作意識，對用戶體驗不敏感。我當然不想上述情況成為現實，但是趨勢表現的越來越緊張，已經不容得我們CC原地踏步，我希望可以通過我的努力建立起來更適合大家成長的培訓系統，這是一個艱難和複雜的過程，我也在摸索和嘗試。目的是能夠幫助和帶領大家轉型成為適應當前市場環境的新型CC，真正做到course consultant 課程顧問，要比客戶自己更了解客戶，深入理解EF的學習理念和產品功能。不僅具備銷售能力，還要具備服務能力。說白了，我們的CC需要通過做好用戶體驗，爭取對學生的主動權。

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