大客戶銷售，用DiSC幫你精準識人

大客戶銷售與其它銷售行為最大的差異是對象類型多、銷售環境錯綜複雜，因此銷售人員一方面需要對產品了解、有好的銷售技巧，另一方面要有察言觀色、換位思考和有效溝通等的情景行為能力。

結合了DiSC測評的大客戶銷售策略，不僅能解決銷售技術問題，更能基於大客戶經理和客戶的個性特點輕鬆解決銷售中的人際關係問題，從而提升銷售績效。

老生常談：Who & What（客戶和客戶需要）

大客戶銷售中的「客戶」，泛指企業和整個組織，這會給銷售人員帶來困擾：

「我的銷售行為到底是對應哪個人呢？為什麼明明辦事人搞定了，單子還是黃了？」

這是因為大客戶銷售的動作（拜訪、服務、介紹、排異）等面對的客戶錯綜複雜，包含但不僅限於辦事人、辦公室主任、業務部門經理、採購部門經理、財務乃至老闆。也就是說，Who（客戶）既包含了客戶組織，又包含了組織中的個體，通常是由採購人、使用人、影響人、決策人所組成的採購決策鏈。

因此，What（客戶需要），可想而知有多麼的「豐富多彩」，其中包含了組織的需要——如提高生產效率、降低運營成本、落實新業務增長等，也包含了自然人的個性化需要和採購階段產生的新需求（圖：採購需求檢視表）

圖：採購需求審視表

筆者梳理了以上看似眼花繚亂的需求，以幫助大客戶銷售人員結合自己的特質做出針對性的銷售動作（圖：大客戶需求-關係定位）。

圖：大客戶需求-關係定位

若想滿足以上錯綜複雜的客戶需要，大客戶銷售人員需要有足夠的自我認知能力，並通過簡單步驟判斷客戶購買風格、內在驅動因素與共同點，從而制定針對性策略、建立良好關係，最終能夠做出因己有別，因人而異，因境不同的銷售差異化動作。

創新應用：DiSC測評遇上大客戶銷售

EverthingDiSC?提供全球最頂尖的心理行為測評，包含認知自我、認知他人和並提供深度定製化的改變建議。銷售人員通過EverthingDiSC?Sales測評，能夠了解自身的銷售風格特點，識別客戶的行為特點，並在專業認證顧問的指導下，結合銷售場景的需要，制定針對性的銷售改進策略，進而提升銷售績效（圖：報告示例1）。

圖：報告示例1

如果銷售人員想將每一位客戶的情況和應對策略都記錄在案，EverthingDiSC?Sales 測評也提供了這樣的貼心功能，生成專屬的對比報告。

報告中詳細描述了測評銷售人員的風格、行為特點、優勢、挑戰、與其他類型對比分析以及特定客戶的對比報告（圖：報告示例2）。知道起點（自己的位置）和終點（客戶的位置），我們就可以設計理想的目標位置（與客戶的關係定位），並制定有效的行動策略。

圖：報告示例2

有效提升：結合DiSC模型的銷售提升

筆者對大客戶銷售的研究實踐中將大客戶銷售過程提煉為以下關鍵步驟：

關係建立→需求挖掘→需求驗證→方案設計→洽談共識→合同簽訂→實施再贏

梳理每個步驟與「客戶」互動時的關鍵動作，筆者發現，那些幫助推薦銷售進程的方式方法，始終不能面面俱到。在不同的場景下或者在面對不同的人時運用的效果也有很大差異。

比如運用SPIN法挖掘客戶需求，同樣的銷售人員、面對不同的客戶，成功和失敗的概率各佔50%。這是因為，銷售場景變了，銷售人員的慣性行為卻沒有因地制宜、因人而異。將DiSC銷售測評的融入到各銷售步驟中，能夠首先辨析客戶個體的類型，再針對不同風格特點的客戶調整銷售動作，讓銷售行為的調整為整個銷售績效加分。

希望了解更多細節，請閱讀下期文章：大客戶銷售績效提升之銷售技巧與DiSC的組合運用。

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