聯想工作站直指50％市場份額：從0到1靠突破，從1到N靠普及
過去10年，聯想ThinkStation工作站業務實現了從0到1的突破，並成為中國市場第一；不僅如此，在剛剛過去的2017財年，聯想工作站業務更是在全球突破10億美元大關，成為了聯想新的業務增長點。
在聯想集團中國區商用數字化營銷中心總經理王立平看來：「如果說過去的成功建立在聯想不斷強化的競爭力上，那麼未來工作站業務要實現更大的成長，就不能只看競爭，也要多看客戶和產業所帶來的新機會。」
所以，繼續引領和推動工作站普及化，贏取50%市場份額，也成了王立平和聯想工作站團隊今年給自己定下的一個「小目標」。那麼，是什麼原因讓聯想工作站在過去10年中完成逆襲？贏取50%市場份額，聯想又擁有哪些「獨門訣竅」呢？
從0到1實現突破背後
談起2008年剛做工作站業務時，王立平依然記憶尤深：「那個時候工作站市場每年的銷售量大約是20萬台，過去十年整體銷量大概翻了一倍左右，這說明整個工作站市場仍然處在一個加速增長的態勢。」
聯想集團中國區商用數字化營銷中心
總經理王立平
不過，作為市場的後來者，當時聯想面臨的市場競爭局面也是十分嚴峻的，因為老對手惠普和戴爾已經深耕了工作站市場相當長的時間。那麼，聯想為何在過去十年完成逆襲，並取得中國市場第一的位置呢？對此，王立平認為，這主要來自三個方面的原因：
第一，從產品角度看，聯想在工作站產品上研發的投入，以及產品線的不斷豐富，是驅動業務增長的核心因素。進入市場之初，聯想工作站就依託美國羅利、中國北京和日本橫濱三大研發基地所形成的全球研發三角體系，展開工作站的技術創新；此外，立足中國市場，聯想工作站還不斷推出了適應本土市場的產品，並在此過程中壯大產品線，形成了全產品線的覆蓋。
目前，聯想工作站家族擁有業界最為全面的專業產品線覆蓋，產品涵蓋從入門單路的ThinkStation P318，基礎單路ThinkStation P320，主流單路ThinkStation P520c，頂級單路ThinkStation P520，主流雙路ThinkStation P720和頂級雙路ThinkStation P920六款工作站產品。
第二，從用戶角度看，聯想工作站對重點用戶的突破也是業務增長的關鍵點。王立平說：「最初確實很難，因為對用戶而言工作站也屬於關鍵業務的產品，加上友商也佔據了大部分市場份額。為此，我們充分利用了聯想在中國的品牌優勢和龐大的用戶基數，並對重點行業用戶進行突破，配合我們和ISV的合作，以及全方位的服務體系，最終實現了逆轉。」
第三，從渠道角度看，聯想工作站同樣依託了大聯想渠道體系的優勢，從上萬家渠道中「嚴選」了聯想工作站的合作夥伴，同時不斷強化和增加賦能，最終形成了一支具有較強戰鬥力的工作站渠道體系。
由此可見，聯想工作站多年來對產品創新的持續投入，對重點用戶的不斷突破，以及在中國建立的服務組織、人才及合作夥伴能力，加上聯想在中國具備的獨特競爭力如製造、供應鏈優勢，無疑是聯想工作站能持續「攻城拔寨」的關鍵要素。
四大方向看新的增長點
對聯想而言，今天工作站業務取得的成績只是一個新的開始，更大的成功等待著他們去重新定義，而市場未來的新增長點則是「清晰可見」的，具體來說：
首先，從市場發展看，是中國工作站市場仍保持快速增長。從整個商用PC市場來看，根據IDC的統計數據，2017年中國商用PC市場出貨大約3150萬台，同比小幅度下滑，但垂直產品和細分行業中仍然不乏亮點。特別是工作站市場，到2020年預計增長31.8%，是整個商用PC市場中增長較快的一個品類。
其次，從產品形態看，中國工作站市場和海外市場有著巨大的差異，那就是單路入門產品占整個市場55%，單路主流產品占整個市場的33%，而兩路入門和兩路旗艦產品合計佔比17%，這也意味著中高端市場仍有很大潛力。此外，移動工作站市場也是一塊尚未開發的「沃土」，也有著巨大的市場機會。
再次，從垂直行業看，驅動中國工作站市場不斷增長的重要引爆點，還有「中國製造」向「中國智造」的突破，製造行業的產業更新，無疑也將刺激工作站市場的需求。特別是對機械、汽車、航空、船舶、電子等行業，要想實行全流程智能化，就需要將SCADA、MES、ERP、PLM等軟體系統與硬體系統緊密結合，而工作站的應用環境也能「恰如其分」的深入到製造業發展的各個核心環節。
最後，從整體趨勢看，IDC預計，到2021年，至少50%的全球GDP將會是數字化的，中國數字經濟的比重將超過55%。數字化產品、數字化服務、數字化運營、數字化生態將推動各行業持續創新轉型，實現穩步增長。換句話說，智能化將滲透到企業方方面面，引領企業的未來發展，而工作站作為其中重要的生產力工具， 也將為整個市場注入新活力。
正如王立平所言：「實際上，我們對市場的判斷，比IDC的預測更樂觀，整個市場的機會也更大，尤其是數字化轉型成為趨勢，將會激發更多的客戶需求，對聯想而言，同樣也需要通過不斷的創新，讓更多的人去使用工作站。」
繼續引領工作站普及化
如今，作為工作站市場的領導者，王立平認為今後主要的工作是推動和引領整個工作站行業的發展。為此，聯想提出了「工作站普及化」理念，並計劃從四個維度讓這一理念得以落地：
聯想集團中國區工作站產品經理左文佶
一是，繼續打造符合中國市場需求的產品和創新。王立平表示，在中國市場聯想工作站有更好的洞察更貼近市場，也投入了更多的研發資源，所以在產品的創新與布局上，起到市場引領的價值。
例如，最新推出的聯想ThinkStation P318，作為全球首款可選預裝兩類六種顯卡的專業工作站，面向基礎製造業三維設計、文化傳媒創意設計、深度學習等領域用戶提供可靠計算力。更重要的是，其起售價僅為5999元，超值的價格無疑會降低工作站的入門門檻，成為用戶第一台專業工作站的理想選擇。
此外，全新推出的聯想ThinkStation P520c，則是專為三維設計用戶量身打造的工作站產品，以超高的性價比為Solidworks、Pro/E、CATIA、UG、3DS MAX等三維設計軟體提供極致性能輸出。
聯想集團中國區工作站產品經理左文佶強調，全新推出的工作站依然秉承了Think家族高品質基因，如全模塊化設計可實現硬碟、顯卡、內存到電源和系統風扇級別的免工具拆裝。並將生物仿生學的設計靈感引入產品，蜂巢的六邊形散熱網設計將散熱效率最大化，確保關鍵部件始終保持在較低溫度。
二是，加強ISV協同突破關鍵市場。目前，聯想工作站已經建立了硬體+軟體+完整服務和交付的生態系統，而聯想未來會重點做好兩件事情：一方面強化和ISV的合作，通過更多的資源投入，讓更多的用戶了解到聯想工作站產品，更好地使用ISV的軟體提高設計能力、創新能力和工作效率。
另一方面，深入更多垂直行業，探索更多的應用場景。此前，聯想和合作夥伴共同推出無人零售店解決方案，這是一套應用了卷積神經網路、深度學習、機器視覺、生物識別等技術在內等軟體系統，它們被部署在聯想ThinkStation工作站里，由此完成幾何三角形生成、圖形著色、紋理貼圖、部分物理模擬計算等工作。
三是，建立高效的端到端支持體系。王立平認為，支持體系不僅包括研發、生產、供應鏈體系，為了確保工作站的普及化，聯想還建立了一個新的計劃，即培養更多的渠道工作站授權工程師。
據介紹，僅在本季度，聯想工作站就在渠道體系中培養了100個工作站的授權工程師。在他看來，一線授權工程師的價值非常重要，他們可直接觸達用戶，並為用戶提供更好的支持。除此之外，聯想工作站未來也將推動建立7*24小時的售後服務體系。
四是，數字化轉型高效賦能。王立平說，今年他的部門名稱已變為「商用數字化營銷中心」，就體現了公司在數字化轉型上的決心，該部門把客戶管理、整合營銷、市場推廣、業務賦能、IT平台等能力都整合在了一起，就是為了更好的把握市場需求，驅動新業務模式的形成，進而帶來更長遠的市場增長。
例如，聯想今年3月初上線的「價值匯」APP，截止目前用戶數就突破了1萬人，這是一個彙集了聯想合作夥伴資源的平台，聯想希望通過數字化把渠道資產的能力釋放出來。未來，聯想也會通過這個平台更好的把「工作站普及化」的理念傳遞給所有人，最終把工作站這個過去的「小眾產品」，變為人人可以推廣，人人可以銷售的價值型產品。
基於此，聯想工作站也提出了今年的「小目標」，那就是贏取50%市場份額。王立平表示：「聯想的商用PC業務整體市場份額已經突破60%，而工作站是唯一一個市場份額低於60%的業務，因此我們也希望通過新的競爭優勢和新的業務模式，實現工作站的普及化，並衝擊新的市場份額。」
綜上所述，從0-1階段的穩健且強勁的增長源自聯想不斷的研發投入，以及在產品、用戶、渠道三個維度的綜合發力，但這依然是線性的增長。而從1-N的爆發，則是來自於聯想推動「工作站普及化」的決心，以及不斷進化和迭代的商業模式創新，這將是指數級的增長，也是聯想贏取中國工作站50%市場份額的底氣與自信。
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