系統集成商：始於外包 終於何？
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前段時間與某投資人聊天，他問我：「聽說系統集成商都是外包商，是這樣的嗎？」
「外包」這個詞，對於一些強調技術的企業來說，也許並不是一個很友好的詞，我不敢妄下結論，說也許之前是，但現在大家都慢慢意識到增加自主技術的重要性，通過各種方式提高競爭力，與傳統意義上的系統集成商不能同日而語。
想起了之前和某汽車裝備系統集成企業老總的對話，他也說到這個問題，說系統集成商為什麼不賺錢，就是因為它本質上是個貿易公司，產品都是外包，沒有核心的技術，當然，這是對某些系統集成商而言。
困於外包
人
什麼是系統集成商？系統集成商實際上就是指某種工程公司。製造商通常依靠他們的幫助來把自動化工廠中的各個完全不同的部分聯結到一起，系統集成商提供所需的時間、能力和技術，把方案變成功能化的自動化系統。
但是嚴格的說，什麼樣的工程服務才能被稱為「系統集成"？什麼樣的工程服務提供者才能被稱為"系統集成商"？這兩個問題仍然存在著爭議。
從前幾年機器人系統集成商暴增的時候，就聽到很多業內人士吐槽：拿機器人等自動化設備隨便裝一裝就是系統集成商了嗎？
也有系統集成商反駁：你以為系統集成是沒有技術含量的？那是因為有些企業做得沒有技術含量，關我們什麼事情？
尷尬的地方也就在於此，因為系統集成方案涉及到很多設備、周邊配套設施、軟體系統等，單個工作站還包括很多核心部件，項目拿回來之後，總有一部分業務需要外包出去，甚至有些企業連軟體系統都是外購。如果從這個意義上來看，系統集成商的確可以說是外包商，這也是很多人認為系統集成業務好做的原因。
數據也證實了這一點，GGII數據顯示，截止到2017年，中國涉及工業機器人的企業數量達到3748家，其中系統集成企業數量超3100家。
然而，也正是因為試水者太多，行業水平的參差不齊和市場的無序，帶來了惡性競爭的後果，在系統集成領域，利潤越來越低，而利潤低導致系統集成企業規模難以擴大。目前，中國系統集成企業中營收規模超過1億元的僅100家左右，絕大部分企業系統集成業務營收不超過3000萬元。
但困境不僅僅在於此。目前，國內的系統集成商主要還是購買國外的自動化設備，產品價格貴不說，還受制於國外企業，在後期服務和技術支持上難免捉襟見肘，這也是很多集成商開始自主研發機器人本體的原因之一。
因為很多產品都是分包出去，給系統集成商帶來的是時間、成本的不可預估，項目進行兩三個月後才發現「此路不通」的情況比比皆是，項目虧本也就不足為奇了。
此外，從商業模式上來看，系統集成商和外包商一樣，其人力成本影響很大，因為要想掙錢，就需要多接項目，需要多招人。無論是項目的前期方案設計、還是項目的實施，後期維護、調試，都需要靠人力，而產線的不可複製性再一次增加了人力成本負擔。然而，在機器人行業，人才一直都屬於稀缺資源。
原因是什麼？
造成系統集成商困於外包模式，難以做大做強的原因，從根本上來說有三點。
客觀原因
客觀原因當然還是和行業發展有關，無論什麼行業都自然要經歷一個萌芽、發展、爆發的過程，而目前從機器人行業來看，系統集成還是處於初步發展的階段，特別是對於國內的機器人系統集成商而言，技術產品化的能力都還不足。
外因
所謂的自動化產線也好，智能工廠也好，因為沒有辦法照搬和複製，導致目前的推進非常困難，只有將每一個部分都攻破了，才能最終串成一整個產線，這個給集成商很大的壓力。
目前在輕工業領域，還沒有多少家系統集成商擁有比較綜合的實力，這也是導致系統集成商在終端客戶面前沒有話語權的原因。
在機器人行業，系統集成商雖然集萬千寵愛與一身，但是高高在上的「無疾而終率」卻也讓系統集成商萬般苦惱：「跑了100個項目，最後有真實需求的也許只有十個，而最終定方案的只有一個，這一個到最後能不能收尾還是個問號。」
在上述原因背後，還有包括產線要求高、終端企業與系統集成商信息不對稱、系統集成商墊資壓力等外部原因。
內因
從終端用戶的應用需求出發，真正優秀的系統集成商一定是深諳工藝，並熟知自動化及機器人應用的。然而從目前的情況來看，大部分的系統集成商要麼就是從別的行業突然進來的，根本就不懂機器人以及自動化設備，即便之前是自動化企業轉型而來的，對於行業工藝的理解也並不是一時半會可以精通的。
從何突圍？
說系統集成商是外包公司，有些業內人士並不甘心，「發動機再好，難道讓客戶坐在發動機上出行嗎？集成商難道造車體、座椅之類的就沒有技術含量？」那麼，系統集成商競爭力究竟如何體現？
對於此問題，埃華路總經理黎廣信認為，系統集成商最核心的競爭力在於對某個行業應用的專業知識，還有一支全功能的、能實現項目落地的成熟團隊。
在黎廣信看來，系統集成商的生存之道在於以下幾點：大（客戶、平台、資金）、核心科技、非標標準化、商業模式創業、專業知識、全球化等，重要的是系統集成商要有自己的東西和準確定位。
縱觀系統集成商企業現狀，幾乎沒有公司能將技術以規模化、產品化的方式輸出。「系統集成其實最難的是產品化能力，誰能將系統集成做成產品，比造飛機和汽車還要難，有大量的know-how、軟體、技術、演算法，還有一些原創性的東西。」 廣州明珞智能裝備總經理姚維兵表示。「如果能夠實現完全標準化，效果和非標至少差10倍以上，整個生產質量，效率和周期都是完全不一樣的。」
系統集成說白了就是產品能力、供應鏈整合能力和整個生態聯繫的能力，而難點就是把所有非標的產品變成標準化。同樣是集成，怎樣從設計到採購到交付、驗收再到最後的售後，讓用戶變成傻瓜式地應用，然後交貨期做到更短，成本更低，可靠性更高，服務更好，這就是系統集成商的競爭優勢。
如何將非標產線做到極致，從而使之更接近標準化。廣州明珞從供應鏈出發，選擇精益化的生產方式，將供應鏈不斷做深，細分到每個零部件的生產工藝，從而把控每一個供應環節，並且將成本控制到最低。隆深機器人從工藝出發，選擇的是深耕白色家電行業，如今，隆深已經在家電業界開創了一系列機器人應用的成熟案例。
而利元亨選擇了工藝標準的模塊化來實現非標產品的標準化。利元亨建立了自己的雲平台，集結了過去幾千個案例所沉澱下來的內容並不斷優化，不斷夯實，對各行業各工藝進行標準的模塊化，從而縮短開發周期，避免做重複性的工作。同時，利元亨非常願意憑藉著歐美以及日本、國內一些頂級客戶以及行業各種案例基礎參與行業或工藝標準的建立。
對於系統集成商而言，整個供應鏈生態圈的整合能力很重要。構建一個系統，將所有的東西連接起來，將信息化、知識專家等連接在一個閉環生態系統中，這是集成商的終極目標。
終於何？
傳統的系統集成是項目分包的模式，到後面出現了像柯馬這樣的系統集成商，做的比較深，技術、方案、項目管理都是自己做，而把製造和調試部分分包出去，但是這種方式在利潤越來越低的市場情況下逐漸被淘汰。
現在已經有很多系統集成企業已經不以系統集成商定義自己了，出現了很多類似於「數字方案解決商」、「智能工廠一站式解決方案商」「數據服務商」、「綜合服務商」等新的「身份」。
可以看到系統集成商也在慢慢轉變思路，其中比較典型的企業當屬拓斯達，從上市以後，拓斯達就已經對外聲稱不再是單純的系統集成商，拓斯達總裁吳豐禮指出，拓斯達要打造智能製造綜合生態圈，其中包括了本體製造商、應用集成商、核心零部件、伺服控制系統、金融租賃、培訓單位等主體。
目前，專註於車身焊裝生產線集成的德梅柯，除了提供硬體生產線之外，還在積極做兩件服務領域的事情——基於數字化設計的虛擬調試和基於大數據的智能運維繫統。其實，德梅柯虛擬調試技術一直處於國內領先地位，德梅柯技術中心總監丁裕冬表示非常看好大數據技術，中國是數據大國，未來必將通過大數據技術助力各行各業的發展。
博眾與西門子聯合開發了基於數字化雙胞胎技術，主要以手機為模型，展示未來電子行業產品的裝配過程，實現柔性生產。
在利元亨看來，數字化工廠核心，即是ERP、PLM、MOM、WMS、DCS五大系統的全面集成，並以MOM/MES（製造運營系統）為中樞核心，形成智能製造創新平台。
近期，速美達推出了以「互聯網+智能生產」為主題的智能製造演示線，將基於運動控制領域十多年的深厚積澱，與自研的軟體技術相融合，通過互聯網技術和信息化、智能化的融合為企業提供一站式自動化綜合解決方案。
可以預見的是，未來系統集成商將會以新的形態出現，而如何熬到那一步需要突破兩點：應用和技術。
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