為什麼現在把產品賣點全部都講完，已經不太好使了？

不同的營銷崗位，雖然從事的工作內容不一樣，但基本工作原則和目標大體是一致的，那就是要盡自己所能，讓自己的產品與目標用戶之間建立起一種關聯，這種關聯可以是用戶對你的關注、可以是用戶產生興趣，當然最好的是能夠成交，而這種關聯能否建立取決於，目標用戶的需求是否得到滿足。有了這個原則和目標作為指引，我們再來思考「怎樣才能更有效的建立起這種關聯」這個問題的時候，就有了明確的「著力點」。

我們來回想一下，當你是一名顧客，走進一個店裡，是不是常聽到這樣的產品介紹呢：「這件商品做工很好，沒有一點瑕疵」、「這是用XX材料做的，質量絕對沒問題」、「它很新鮮，吃起來口感很好」等等。你也許會說，「這沒錯啊，想把東西賣出去，不就得把產品賣點和優勢講給顧客聽嗎」，這時，我們回過頭再看看文章開頭的那段話，看能否得出不一樣的結論。

商品能否跟目標用戶建立起關聯，取決於他的需求能否被滿足。

產品的價值所在，就是能滿足用戶某種需求，而用戶能從產品上感受到的價值，可分為「有形價值」和「無形價值」，那麼接下來，我們將通過對這兩個概念的分析，來解決「怎樣才能更有效的建立產品和用戶之間的關聯」這個問題。

有形價值

即指產品本身所具備的屬性、賣點，比如說一杯果汁，它的有形價值就是「新鮮、果汁純度、果汁的口感等」，用戶能直接從產品身上感受到，前面提到的，店員在做產品介紹的時候，講的大多數內容，也就是產品的「有形價值」部分。

無形價值

即指產品的這些屬性和賣點，能幫用戶解決什麼樣的問題，還是那杯果汁，它的新鮮，可以讓你喝了以後更健康；它的果汁純度，可以讓你的身體少一些調味劑的侵害；它的口感，可以讓你心情變得愉悅；如果這杯果汁是某個知名品牌，比星巴克還貴，那它就可以讓用戶獲得比星巴克還要高的「身份認同」。

通過以上兩個概念的解釋，你發現什麼不同了嗎？這裡需要強調的是，消費者要購買一件商品，一定是因為有著某個需求想要被滿足，或是某個問題有待於解決，而不是僅僅為了這個商品本身而購買的（也許有人會質疑，某些商品的鐵粉，就會無理由的因為喜愛而購買啊？其實，這種購買行為，也是在滿足他的「身份認同」的需求！），既然是這樣，外貿想要打動用戶，讓他感知到他的需求可以被滿足，僅僅是向用戶介紹產品的有形價值，就不一定好使了。

去過房屋中介的都知道，那裡的銷售人員幾乎不會跟你講，這個房子是什麼材料建造的，有多麼結實，住著多麼安全等，而是會重點的跟你介紹，這裡的房子今後還有多少升值空間，你自己住的同時，也是在投資；這裡還是學區房，將來小孩上學不用愁；這個小區年輕人居多，晚上不會有廣場舞大媽的打擾，住得安靜；買房的貸款我們一條龍服務、你要做的就是到銀行簽個字；還會告訴你，這個房源是否滿了5年，能幫你省掉一大筆稅錢等等，幾乎每一句話，都是你買房問題的解決方案。發現不同了嗎？他們之所以能做到這一點，是因為在接待用戶之前，就已經做足了功課，通過對用戶購買房子後的使用場景分析，精確掌握了用戶的真實需求，然後挖掘出房子的無形價值，來向用戶做介紹，幫助用戶解決買房問題。

從這個例子，我們可以學習到什麼呢？

講了這麼多，你應該能發現，能真正有效的建立產品和用戶之間關聯的，是產品的無形價值。而營銷人員真正要做的，就是通過用戶真實需求的分析，洞察用戶在使用場景中，有什麼樣的問題需要解決，我們從產品身上挖掘到的無形價值，其實就是給用戶的解決方案。

這裡提供一個挖掘產品無形價值的思考方法：

第一步：熟練掌握產品的屬性、賣點；

第二步：了解用戶使用我們產品的場景是什麼；

第三步：在使用場景中，去尋找用戶想要解決的問題；

更簡單的說法，其實就是，用戶想要解決什麼，你就講什麼！

趕緊應用這個方法（不光是面對用戶的銷售人員，所有營銷人員都適用），來思考一下，你的產品，怎樣能更有效的與目標用戶建立起關聯呢（怎樣包裝、怎樣推廣、怎樣講解）？

當我們明白了產品的「有形價值」和「無形價值」之後，就可以去檢驗自己的營銷工作了，哪些方向需要調整，哪些方法需要優化等等。

（當然，能應用這個方法的熟練程度，跟你對用戶的「洞察力」是有直接聯繫的，用戶洞察越準確、越全面，能挖掘的產品無形價值才越有效，這個話題我們今後有機會再聊）

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