珠寶銷售技巧577：顧客交200定金，怎樣有效跟進？
珠寶銷售技巧：銷售最忌諱的一點，喜歡憑主觀意識，或者按照自己以前的經驗，猜測顧客為什麼不買。
珠寶銷售案例：
今天給顧客推薦一顆性價比很高的現貨鑽石，比期貨還划算，交了200定，答應顧客保留7天，現在怎樣跟進比較好？
珠寶銷售技巧1：對點跟進
之前說過，
一個意向顧客能否跟進成交，取決於你的第一次接待情況。
你對需求信息了解多少，直接影響你能不能找到很好的跟進切入點。
這個顧客的跟進焦點，可以從兩方面入手：
A、交定金的理由
顧客之所以願意交定金，是因為你找到了能打動顧客的點。
這個點就是，鑽石的性價比很高，而且又是現貨，她能清楚看到鑽石品質。
更重要的是，
一般期貨鑽石比現貨價格更低，但是這顆現貨是例外。
性價比很高，意味著顧客可以少花錢，買到更高品質的產品。
這是給到對方最直接的利益點。
B、現場不買的顧慮
另一方面，
她覺得這顆鑽石很好，但是只要沒有馬上下單，說明還有其它方面的顧慮點。
比如，
現在是6月份，顧客是年底婚期，她會考慮有沒有必要那麼早買。
又或者，她還只是第一家看，想再去對比，了解其它品牌是否更划算。
總之，如果你第一次接待，沒有把這些顧慮點挖掘出來，後面跟進就會有些被動。
這時候只會是盲目跟進。
銷售最忌諱的一點，
喜歡憑主觀意識，或者按照自己以前的經驗，猜測顧客為什麼不買。
珠寶銷售技巧2：再次塑造價值
對點跟進確實很重要，
但是，不要忘了另外一點，你必須再次塑造產品價值。
只要你認真分析，就會發現，每個成交案例並不只是某方面做得好。
銷售，
更應該是一套系統化工程，每個銷售動作都是環環相扣。
在顧客交定金之前，想必你已經對這顆鑽石美化了一番，這是能打動顧客的點。
同樣的，你後續跟進時，必須再次放大這顆鑽石的優勢，這也是給顧客更好的購買理由。
要注意一點，
銷售話術，應該是有據可依，而不是靠感覺隨便說。
經常有人問我，
看你的文章，感覺邏輯性比較強，而且也很有條理性，這是怎麼做到的呢？
我的回答是，
當你通過訓練，形成一套系統化思維，
不管是寫文章還是想話術，都可以運用這種思維，往外延伸擴展。
話術：
陳先生，你也知道這顆現貨鑽石的性價比確實很高（理解顧客），
其它50分同樣品質的價格，要高出2K多（對比塑造價值），
也就是說，平時你買這個等級的鑽石要1.5W，現在花同樣的錢，就能買到你想要的鑽石和男戒，而且，這個男戒就等於是免費送給你的（放大好處）。
珠寶銷售技巧3：談單節奏
現在很多同品牌的珠寶店，都可以聯網查到貨品庫存狀態。
像這種高性價比的現貨鑽石，一定是每個銷售給顧客推薦的首選。
所以，我一般只會給顧客保留兩三天。
七天時間確實有點久了，如果顧客真的很想要，第二天該對比的對比，該商量的商量，很快就能做出決定。
考慮時間越長，變數越大。
另一種情況，
這種高性價比的稀有熱銷產品，經常會有其它門店的同事問，這貨到底賣沒賣？
甚至瘋搶到什麼地步？
另一個門店的同事質疑，你說顧客已經訂了，把刷卡單拍過來。只是交200定金也還不確定要，我這邊現在就有顧客要了，這個剛剛付款的憑證。
要是遇到這種情況，請問你能怎麼辦？
所以，相信你也是為顧客著想，希望能早點把這顆鑽石定下來。
但是還有另一點，
後面跟進時，如果不能很好地把握談單節奏，顧客會認為你是在逼她買單。
這時候有可能出現兩種結果：
A、購買意向強的顧客
顧客真的很想要的情況下，加上你前面又再次塑造產品價值，已經做好鋪墊。
她考慮到鑽石賣掉之後的損失，就會確定下單。
B、可買可不買的顧客
但是，假如顧客只是在現場的那一刻想買而已。
後面認真想想，也沒必要那麼早買。要是真被其他人買了，只能說明跟這顆鑽石沒有緣分。
這時候她就會跟你說，算了，那你先給別人吧，我下次再看。
小結：
當你真心誠意為對方著想，她就會感受到。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，轉發請註明出處。
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