面試生死題：如果客戶就是要回扣，你該怎麼處理？
職場大爆炸
做個幸福向上的職場人。
（全文約2100字，閱讀約6分鐘）
1
有家很知名的大型建築幕牆公司（裝飾工程設計、製造與安裝服務）招聘銷售員，面試時銷售經理提出了一個問題：「如果客戶就是要回扣，你會怎麼處理？」
應聘者中有一位小夥子是國內某大學材料專業畢業的本科生，他給出的回答是：我知道互聯網行業有一家很不錯的B2B網站的口號是「絕不給回扣」，我相信咱們公司也和這家公司一樣，有很好而且嚴格的規定，所以，我不會給客戶回扣的。
「回扣問題」對每個人應該都不陌生，它確實是個兩難的局面——你說不給吧，項目可能拿不下來；你說給吧，公司會擔心你是不是以客戶的名義向公司要，其實是自己揣兜里了。假如是你，你會怎麼應對呢？
小夥子的回答聽起來不失禮貌，也很機巧，但是很遺憾他被淘汰了。面試環節，人力資源經理和銷售經理同時在座，面試結束後，兩人合議時，銷售經理向人資經理分享了自己為什麼提這個問題，以及自己對這個問題的觀點。
銷售經理之所以提這個問題，他想要的並不是一個直白的答案，而是希望從應聘者對這個問題的思考與判斷中來考察他的應變能力。因為對方沒有相應的工作經歷，無法把真實的工作情境遷移進來作思考、從而基於經驗的判斷給出以解決問題為導向的答案。
小夥子回答的機巧在於他把問題又拋回給了面試官：如果銷售經理說他答得不對，就等於承認了公司不如小夥子提到的那個公司正規。如果說他答得對，那麼就是贊同不給回扣，而銷售經理提的問題是「客戶就是要回扣，怎麼辦？」這樣一來，小夥子實際上並沒有給出答案，他避開了問題。
做銷售最怕的就是不誠懇了。最終淘汰小夥子，是出於對綜合因素的考慮，但這個問題的回答影響很大。
2
招聘選才過程中，這種問題非常具有代表性，被稱之為「智力應變式問題」。
類似的提問還有很多，比如：
問：請問下水道的井蓋為什麼是圓的？
答1：因為圓最美。
答2：因為井是圓的。
答3：因為圓最便於滾動運輸。
答4：因為覆蓋同樣大的井，圓蓋用的材料最少。
答5：因為圓最便於安裝，而且容易設計安全措施。
答6：因為井蓋是公共物件，看的人多，人的瞳孔是圓的，看圓形比較順眼。
上述答案中，2比較難以讓人信服。1是站在美學角度解釋，2345是從工學角度解釋，6的解釋有點牽強，但不失創意。
智力應變式問題主要考察應聘者的邏輯思路，本案例中的「回扣問題」確實是銷售工作過程中難免碰到的情形，所以銷售經理此問既考察了思路，又貼合了具體的工作情境，避免了上述一問6答里單純的「為邏輯而邏輯」。
這麼好的問題，怎麼答才好呢？
答題的真諦是：有效分析、展示思路。
有效分析的關鍵在於收集必要信息，了解情況；展示思路就是說出步驟。
怎麼理解？還是先看個例子吧。
老師問：樹上有10隻鳥，獵人開槍打死了1隻，還剩幾隻？
學生：是無聲手槍，還是有聲手槍？
老師：有聲手槍。
學生：槍聲有多大？
老師：80-100分貝。
學生：那就是說，會震得耳朵疼？
老師：是的。
學生：您確定那隻鳥真的被打死啦？
老師：確定。拜託告訴我還剩幾隻就行了，OK？
學生：OK！鳥里有沒有聾子？
老師：沒有。
學生：有沒有智力有問題的？就是呆傻到聽到槍響都不知道要飛的？
老師：沒有！智商都在200以上！
學生：有沒有關在籠子里？
老師：沒有。
學生：有沒有殘疾或餓得飛不動的鳥？
老師：沒有，身體都倍兒棒！
學生：算不算懷孕肚子里的小鳥？
老師：都是公的。
學生：有沒有是情侶的，一個被打中另一個主動要陪著殉情？
老師：笨蛋！都是公的！
學生：同性不可以相愛啊？
老師：10隻鳥的性取向都很正常！
學生：如果您的回答沒有騙人的話，打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來，那麼就剩1隻；如果掉下來，就1隻不剩！」
雖然這版笑話的結果是老師強忍幾乎倒地的暈眩，顫抖著：你不用讀小學了，直接考公務員去吧……可是我們從過程的角度來分析，這個學生圍繞「槍」、「打」、「鳥」和「樹上」等關鍵要素提問，一步一步地澄清問題，說明他有頭腦。
這個例子看起來有點極端，但對我們如何看一個人分析問題的思路，應該是有啟發的。
3
回到案例，如何回答「如果客戶就是要回扣，你怎麼處理？」
先收集信息——
●公司有沒有給客戶的返點政策呢？
●公司是否支持這樣做呢？
一般情況下，我們得到的信息可能是：公司沒有這方面的政策或者是公司態度不明朗。
雖然這樣的回答對我們給出答覆沒有幫助，但是面試官會根據我們剛才的提問判斷我們是一個不隨意下結論的人。
在複雜問題面前，有思考的警覺性，知道首先要澄清問題，僅憑這一點，我們已經超過很多人了。
接下來的展示思路怎麼做呢？如果是我，我的思路會是這樣的：
● 判斷我方。
既然公司沒有這方面的政策或先例，那首先要做的就是判斷和評估：
我們在這個項目上的優勢有多大（主要是指產品或技術）？
●判斷對方。
是誰在要回扣？真給了是不是就能搞定這個訂單？
●判斷項目。
如果要回報的正好是關鍵的sponsor，那麼要判斷：項目給公司帶來的
價值？這麼做給公司帶來的風險（不利影響）？
●提出請示。
如果項目對公司意義重大，那麼就需要了解客戶對回報的期望，馬上向公司請示——說明情況，請領導定奪，具體操作時至少有一位上級在場。
職場中人，無論你是獨立貢獻者，還是團隊領導者，埋頭拉車的同時越來越需要抬頭看路了——思路，思考你要走的路。
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