獵聘敲鐘，創始人戴科彬專訪：不擔心流量、也不擔心競爭

最新 06-30

獵聘創始人兼CEO戴科彬。來源：被訪者供圖

文章來源 | 中國企業家雜誌（iceo-com-cn）

作者 | 王雪琦

在線招聘領域迎來了第三家上市公司，戴科彬創建的獵聘。

今天，獵聘正式在香港聯合交易所上市，獵聘創始人兼CEO戴科彬帶領核心管理團隊赴港敲鐘。

相比於前程無憂和智聯招聘的體量，獵聘略顯小巧。2017年，前程無憂和智聯招聘的營收分別是28.81億元和19.15億元，獵聘只有8.25億元。

營收的差異源自所處市場的不同。前程無憂和智聯招聘主攻規模更大的低端招聘市場，獵聘切入的則是人均年收入10萬元以上的中高端人才獲取服務市場。

在這個已經有970億人民幣規模的市場，獵聘是個不折不扣的大玩家，目前，獵聘的市佔率已經是第一了。以前，這個市場非常分散，屬於17000家獵頭公司和35萬獵頭從業人員。

戴科彬把獵聘的快速發展歸因於差異化競爭，之前巨頭們並沒認識到這塊市場的價值。而如今，不僅是兩家老牌在線招聘網站虎視眈眈，就連阿里旗下的釘釘，也在前幾日宣布進軍在線校招領域。

強敵環伺之下，戴科彬卻並不緊張，他認為獵聘已經在企業、獵頭、個人用戶等多個維度獲得了先發優勢，後來者想逐一複製並不容易。

與此同時，戴科彬也不打算進攻對方的地盤，做低端市場。他說兩年前自己就想清楚了，與其跳入一個已成紅海的競爭市場，不如卡好現在的位置，用更好的服務和產品，迎接後來者的挑戰。

獵聘盯上的，是整個人力資源市場。這個市場在2017年就已經達到3434億元的規模，人才獲取服務僅佔33%，2020年規模預計達到8421億元。據戴科彬透露，上市之後，獵聘會在整個人才供應鏈體系做出布局，一方面為個人提供職業生涯成長的指導規劃，另一方面延伸到企業後端協助提高組織效率。他說，未來的獵聘，是服務於職場人整個職業生涯周期的互聯網高科技公司。

戴科彬曾在寶潔工作多年，做到了市場部大中華區品牌經理的位置，說到激動處，經常會冒出些英文單詞。他說獵聘要像Elon Musk那樣，做真正sexy而不是看起來sexy的事，所以獵聘在人工智慧、大數據領域投入了大量資源。被問到最近幾年異軍突起的某家招聘網站在央視的洗腦式世界盃廣告算不算另類sexy時，他反問回來「你覺得呢？」。

對洗腦式廣告的態度恰恰也是獵聘對流量的態度。「我不像很多電商和一些公司，沒有流量續不了命。獵聘2017年強調的是效率性增長，營銷費用砍了一半，員工規模也沒擴大，但用戶增長並沒有停止。」戴科彬如此表示。

比起流量，戴科彬更看重數據的質量。他認為服務中高端人才需要資料庫的專業性、完整性和整個服務體系的搭建。

不擔心流量、也不擔心競爭的戴科彬，唯獨擔心團隊上市之後鬆懈了鬥志。他在上市前特意告誡團隊上市是值得歡慶的事情，但更是一個新的征程和起點，他在致全體員工的一封信中告訴員工「有歸零心態，不忘初心，再次出發。」

獵聘創始人兼CEO戴科彬。來源：被訪者供圖

6月26日，獵聘創始人兼CEO戴科彬接受本刊記者專訪，以下是專訪內容節選：

關於上市：獵聘模式難以複製

CE：繼前程無憂和智聯招聘後第三家上市的在線招聘網站，為什麼是獵聘？

戴科彬：與一些友商主營業務方向不同，獵聘打的市場不一樣，我們切的是企業在中高端人才招聘的預算。這個市場在獵聘之前，都是很小的獵頭公司在玩，中國有17000家獵頭公司，35萬獵頭從業人員，他們分攤了整個中高端人才獲取服務市場970億人民幣的容量，平均每人一年的產值是28萬人民幣，效率並不高。獵聘依託高科技，不斷進行產品創新和迭代，率先打通了招聘服務交易的閉環，並將大數據和AI技術應用於招聘行業，進行人崗精準匹配，夯實了自己在這個細分領域的地位。在中高端人才招聘領域，市場還有很大的空間有待探索。

CE：中高端人才獲取服務市場可以贏家通吃的嗎？

戴科彬：我認為獵聘這種模式是有機會的，但是可能通吃的量不會特別大。因為我們是生態，不是自己提供服務，是連接所有公司一起提供服務。

CE：獵聘模式的壁壘高嗎？

戴科彬：非常高，中國互聯網競爭非常殘酷，只要模式好，一窩蜂地上，但獵聘這種模式沒有人複製得了。

CE：為什麼？

戴科彬：傳統是雙邊模式，獵聘推出的是多邊模式，每一端的運營都得做得好。很多互聯網公司只有一維的優勢，比如產品能力或者營銷能力特彆強。獵聘這些年，選擇了一個好地方，一開始很多人看不上，現在大家都知道了，否則釘釘也不會幹校招。

這些年，我們不停止地去塑造多維的競爭優勢，獵頭端、企業端等等，我哪怕每一個小點比你多那麼一丁點優勢，多種優勢合起來對你來說就是很痛苦的事情。你想複製我，每個優勢都得複製一遍。

CE：從凈利潤率來看，獵聘跟前程無憂、智聯招聘還有些差距。未來有沒有打算向下滲透，擴展業務？

戴科彬：從財務的角度去分析，我們凈利潤率小是因為規模效應不夠，我們的毛利率是84%，前程無憂是73.2%。如果說今天我是20億的營收，算下來利潤率是遠高於它的，今天前程無憂是28億的收入，獵聘的3倍左右，因為它存在規模效應。

任何公司的成長過程當中，要從毛利率的角度去看，只要你的毛利是好的，規模效應起來，利潤一定好，這個毋庸置疑。

至於是不是需要往下走去做規模呢？答案是否定的。中國去年應該有7700萬人收入在10萬元以上，到2022年預計達到1.25億，北京去年的平均收入是10萬元，也就是說大量中國的人口在往上走。

所以我們在中間這塊往上走是對的，我在這用最好的產品和服務迎接正在成長的年輕人上來，我們在中間模糊交界地帶做了很多產品，比如企業在獵聘發一些初級的職位是免費的。而不是再跳進去搞一個已經競爭紅的不能再紅的地方，這件事我們想得很清楚。

CE：在中高端人才獲取市場，獵聘的市佔已經是第一了，但市佔率還不到1%，這個市場非常分散，你們未來想做整合嗎？

戴科彬：不是說想做整合，而是獵聘一定能做這個事情。獵聘一定是個更大的生態平台，企業通過獵聘去花這部分錢，然後我們與更多獵頭公司共享這部分的錢，但是由我們去分配，我們也會重新塑造這個領域的價值生態模式。

CE：上市之後的主要發展方向是什麼？

戴科彬：第一個是持續在產品和技術、數據這個領域投入，與大家同步。第二個是把團隊大規模的升級，招更多優秀的人過來。

在整個人才供應鏈體系上也會做一些考慮。我們的使命是幫助更多人獲得職業成功。下一個階段會做個人職業生涯的成長和發展，再往後會延伸到企業後端做組織效率提升的事。這兩端是接下來要做的，也是選擇上市很重要的原因。

CE：未來獵聘會很像一家諮詢公司嗎？

戴科彬：我們會定義成是一個有諮詢能力的互聯網科技公司。

關於競爭：在國內中高端招聘領域，幾乎無人能跟獵聘抗衡

CE：6月24號，釘釘開了個發布會，推出了在線招聘產品「新校招」。釘釘也開始參與競爭了，你緊張嗎？

戴科彬：它對我沒有任何影響，對其他大眾型招聘平台影響比較大。釘釘關注的是非985、211的學校，獵聘看中的是985、211里TOP那幫人，我們跟它幾乎沒有交集。

CE：如果他們把非985、211這塊做好了，在此基礎上進行業務拓展，會影響到你們嗎？

戴科彬：釘釘是無法做社招的，它一做社招整個生態就被破壞了。因為很多公司的員工都在上面，你作為老闆，會讓員工在釘釘裡面，隨時可以被別的公司拉走嗎？老闆一定會讓員工卸載。校招做沒有進入職場的人群，這個跨越是可以的。

CE：脈脈那種社交招聘模式對於你們是威脅嗎？

戴科彬：這個問題挺有意思的，脈脈跟Linked-In本質上是一回事。為什麼Linked-In的職場社交在中國不work？中國用戶進入職場社交平台的時候，沒有明確目的，就不會很serious地把所有的背景信息填滿。

人們進入社區的時候，首先要保護自己。我們做過很多用戶調研，很多人不願意把自己完完整整的過去袒露給別人看。中國人大部分都是很害怕於把自己的全部過去告訴別人，這會導致數據質量不高，在招聘這個領域，數據質量差是沒法做的，匹配效率低。

CE：這兩年，前程無憂買了拉勾網，智聯招聘投了脈脈，它們已經把觸角伸過來了，你們開始直接競爭了嗎？

戴科彬：2014年開始，他們就一直盯著我們的市場，不停地做相應的平台去攻克我們的市場。但事實證明，在中高端人才獲取服務領域裡，基本沒有人可以跟獵聘抗衡。

所以在這點上，我倒是從來沒有擔心過。我可以看得到的是這個市場大家都看到了，都喜歡上了。

關於品牌：獵聘不會像一些公司，沒有流量續不了命

CE：獵頭這個職業跟《獵場》里演的一樣嗎？

戴科彬：不完全。《獵場》選取了某個點去反饋這個行業，其實這個行業還是比較複雜一些。真正高端的獵頭其實並不多，這個行業裡面大部分獵頭是「獵腰」。

CE：獵腰？

戴科彬：對，它不是真正頭部嘛。

CE：獵聘之前做了很多娛樂營銷，包括跟《獵場》合作，您自己客串過電視劇、做過綜藝嘉賓，為什麼採取這種模式？

戴科彬：中國人獲取品牌的方式已經太多了，從內容上切入的話，吸收是更好的。以前大家知道獵聘，但不知道獵聘是什麼，也不知道裡面這些獵頭在幹嘛，《獵場》幫助我們提升了很多認知。

CE：在數據上有體現嗎？

戴科彬：有，我們那段時間的註冊量，是全年最高峰。

CE：電視劇播出的期間？

戴科彬：對，而且很多老用戶回來，很多客戶來跟我們合作，品牌滲透效果非常好。一開始別人不知道你，你就猛砸他，砸到他知道你。但是接下去卻沒有下文了，這對你有什麼好？這個品牌並沒有得到深入的闡述和滲透。

CE：你們現在用戶增長還需要再通過買量嗎？

戴科彬：基本上不怎麼通過了，2017年營銷費用砍了一半都不止，但我們的流量和活躍度還在漲，品牌效應已經出來了。我不會像很多電商和一些公司，沒有流量續不了命。今天獵聘哪怕是零用戶增加，現存的東西都能夠提升很大價值。說到底，獵聘是中國人才資料庫的一個公司。人才數據是我們的有效資產，它的變現就像一直在銀行里存錢，存在裡面就會增值。

CE：去年大幅削減營銷費用是為了上市的財務數據做準備嗎？

戴科彬：當時還沒有上市需求，我真正考慮香港上市是2017年第四季度。2016年我看穿了一件事情，一個叫做長期抗戰的需要。你看我們從來不搞那些很sexy的東西，很多sexy的玩法看起來很酷，但問題是它商業本質在哪裡？。

CE：說到sexy，這段時間世界盃，一家招聘網站在央視打了廣告，特別魔性的那種洗腦式的廣告，也算一種另類的sexy。

戴科彬：你覺得它sexy嗎？

CE：另類的sexy吧。

戴科彬：什麼叫sexy？在我的腦海里，Elon Musk那種叫sexy。sexy是說你用一種非常創新的方法給社會創造價值，我們在追求的是這種。所以我們從2014年起就花大力氣去投資AI、搞大數據。我們看重的不是流量，而是數據的質量。

CE：在這上面花了多少錢？

戴科彬：具體數量可能有點隱私，我唯一沒有預算要求就是這個團隊。這次上市融資的資金很大一部分是引入到這裡。

關於擔心：我怕員工自滿鬆懈

CE：你既不擔心流量，也不擔心競爭，那什麼是你真正擔心的？

戴科彬：我真正擔心的就是上市之後員工心態發生變化，以為自己勝利了，放鬆了對自己的要求。

CE：上市是一個新的開始？

戴科彬：獵聘從2011年上線到現在，雖然也有跌跌撞撞吧，總體還算是順利的，然後要上市了，很多員工就覺得我們勝利了，我怕大家心態都放鬆了，覺得自己好像挺牛的。互聯網變化太快，今天你還可以，可能明天你就不存在了，我們看過太多的這樣的案例。別說在中國，在北京都有很多。我不停地告訴大家，29號高興一天，就回來幹活去，殘酷的事情還在後面呢。不怕別人打我，就怕我們自己人鬆懈。

CE：不怕破發嗎？

戴科彬：不怕。破不破發我也控制不了，這個東西就是隨市場波動，你不能保證買你股票的人是投機還是投價值。

CE：如果大公司想買你們公司，你會賣嗎？

戴科彬：我覺得沒有必要賣，除非那家公司跟我們真的是非常匹配。坦白地說，這家公司是誰的並不重要，它在做什麼很重要。獨立運作的時候，會減少很多干擾。

關於價值觀：很多產值大的平台，其實不需要太多流量

CE：一些職場社交平台，比如脈脈，他們會開闢一個匿名的欄目，不僅有流量，還有很強的用戶黏度，獵聘現在有4200萬個人用戶，你們未來會增加這樣的功能嗎？

戴科彬：不會，我很追求產品具有正確的價值觀。人性有自己的弱點，負面的東西誰不會說？誰不喜歡聽八卦？但問題是這個社會必須有規則，通過匿名、吐槽、揭秘去引起關注的事情我們不幹。

CE：也就是說你們不追求用戶的日活？

戴科彬：對，不追求。我們追求的是數據的質量和轉化率。很多人把互聯網跟流量對等起來，其實是不對的。互聯網的本質是連接、互動，然後提高效率。很多產值大的平台，其實不需要太多流量。

CE：獵聘的APP首頁中也有人脈標籤頁，社交這塊你們想怎麼做？

戴科彬：微信已經做了絕大部分的社交。招聘是一個弱社交，我們一方面用人脈來找人，另一方面用人脈來驗證你的工作經歷客觀存在。相當於把背景調查的事一起做了，這就給HR和獵頭極大的便利。我們的社交和人脈模式是為了驅動這件事。

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