探秘酒店新零售：走小米模式的魔便利客房售貨機

摘要：如何抓住新零售和智能化的風口，藉助物聯網和大數據提升酒店競爭力，對於酒店賓館行業經營管理者來說，是非常重要的課題。深度解析酒店新零售之客房迷你售貨機行業，酒店業內專家客觀分析走小米模式的魔便利客房場景化新零售，以及酒店收費商品所蘊含的商業價值。

無人新零售風口下，酒店行業也被捲入其中。以酒店從業人員角度，客觀分析類似於魔便利客房場景化的新零售模式，以及酒店收費商品所蘊含的商業價值。走「小米模式」的魔便利能否帶動酒店新零售?客房售貨機，到底能不能解決酒店商品銷售的痛點?筆者個人並不是十分看好。

------深度解析酒店新零售之客房迷你售貨機行業

深度原創，行業乾貨，推薦閱讀，正文約3900字，預計閱讀時間8分鐘。

十多年的酒店管理行業經驗，筆者親歷了經濟連鎖快捷酒店行業的眾多風風雨雨，也目睹了不少酒店品牌從無到有、從有到無。個人認為，酒店行業近兩三年來整體發展狀態，以及收益率和入住率並不理想。在新零售時代，個性化的用戶體驗和智慧化的管理模式，或許是酒店行業未來應該關注的重點。

酒店客房是一種垂直的消費場景，關於酒店新零售的討論話題很多。近期，在幾大知名酒店行業門戶網站，都看到過關於魔便利酒店機獲得1200萬天使輪融資的報道，在各個酒店行業相關的自媒體公眾號，也都有所提及。去年在北京參加會議時，在朋友入住的快捷酒店見過類似產品，與魔便利外形顏色稍有差異，同樣是小型無人自動售貨機。

在多個酒店行業的微信群里，都有人在談論魔便利這種客房新零售商業模式。簡單來說，魔便利酒店機是專為酒店客房場景化，單獨設計的智能迷你售貨機，產品擁有8個SKU，品類涵蓋安全套、情趣內衣、器具類以及延時潤滑類產品。如果是商務快捷酒店使用，可以適當減少情趣商品種類，以飲料零食替換。

由於酒店的便捷性和隱私性，隨著時代的進步，人們的思想越來越解放，開房對於80後、90後屬於家常便飯一樣頻繁，酒店客房是情趣類商品的主要使用場所。阿里數據報告顯示，超過1/3周末訂房量來自90後情趣一族。筆者也在微信群和朋友圈，簡單探討了一下魔便利這種客房迷你售貨機產品，由此產生了一些觀點，供大家參考。

雖然在魔便利站內以及相關新聞報道中，都未曾提及小米模式，但是筆者個人認為，魔便利選擇以成本價供貨，服務平台化發展方向，借鑒的是小米手機的商業模式。小米手機最初的商業模式包括單品致勝、高性價比、快速爆破、搶佔市場，即爆品模式：以低價格高品質微利潤的單品，打破市場格局，快速獲取市場份額。

小米手機已經成為互聯網獨角獸，近期即將上市。當然，現在小米已經形成了自己的生態圈，但是小米生態鏈的眾多子公司，仍然是以滿足80%用戶的80%需求，專註核心功能的極簡單品，不斷的創造出一個又一個市場奇蹟。

在筆者看來，魔便利酒店機同樣具備這些特點，正因如此，沉浸酒店行業多年的筆者，忍不住對魔便利酒店新零售的產品和模式，產生了好奇和關注。

通過搜索引擎、商務平台等途徑，筆者分別以「酒店自動售貨機、酒店客房售貨機、酒店迷你售貨機」等詞語查詢，發現行業的確處於無序的野蠻生長狀態。其中8格、9格小型售貨機是主要機型，價格區間集中在1000元左右，這些數據可以公開查詢，也與魔便利對外提及的市場行情狀況基本相符。

筆者以酒店方客戶身份電話諮詢過魔便利，直觀感受是工作人員服務態度尚可，但是業務能力有待提高。溝通過程得知，對方是魔便利近期新招聘的渠道實習生，對於筆者所提及的幾個較深入的話題無法回答，建議筆者直接聯繫市場運營部門負責人劉晨，發送項目介紹資料並告知了相關聯繫方式。

比較搞笑的是，大概是因為筆者問的較詳細，電話溝通過程中，劉晨對方突然反問到底是哪個公司的?是不是酒店客房售貨機同行公司的人過來套話。詳細解釋之後，對方確認了筆者的身份。印象最深的是其對公司自主研發的管理平台頗感自豪，並反覆強調了雲管理平台對酒店客房迷你售貨機的重要性。

諮詢後得知，由於魔便利想尋求快速佔領市場，所以對於酒店方客戶，希望是通過各地城市合伙人進行上門安裝維護，魔便利正在逐步減少對於酒店賓館運營方這種直接客戶的市場費用預算。對於有合作意向的酒店方，魔便利將根據酒店賓館所在地，分配給合適的代理加盟商，後續市場運營事宜由各地加盟商負責。

筆者始終對於客房迷你售貨機這種商業模式存在質疑，會不會和某些被電視新聞曝光成人情趣用品自動售貨機、無人售貨店加盟騙局類似?在筆者眼裡，情趣用品一般去酒店之前已經準備好了，會有人在酒店客房內購買嗎?魔便利酒店機怎麼樣?消費者的購買頻率和客單價如何?消費者能接受的商品溢價範圍?

在筆者的再三追問下，劉晨做出了一些答覆：轉化率和酒店類型、位置有關，平均在15%-23%左右;平均客單價在40-60元之間;至於消費頻率則因為消費匿名性(無需註冊)和用戶流動性(酒店業特點)，暫時無法準確統計;商品定價權開放給加盟商和酒店方，通常略高於酒店客房開放式售賣價格。

掛斷電話後，劉晨立刻給筆者發來了幾張後台銷售數據實時截圖。劉晨表示，這是他個人前期開拓的幾家直營酒店管理後台真實截圖，而且是首次對外提供類似數據。筆者認為，在酒店客房這種私密場景下，消費者的獵奇心理、衝動性消費，出於慾望體驗產品，可能是高單價產生的根源。至於商業模式的可持續性，有待時間驗證。

不得不承認，作為70後，已經徹底的被80、90後遠遠的拋在身後。筆者斷然稱不上是「老古董」，也從不排斥各種技術革新，但對於行業新科技新趨勢的接受程度，的確不如青少年。現如今，各行各業都在無人新零售這個颱風口的推動下，發生了或多或少的變化，智能化自動化是未來的必然趨勢，也許酒店行業的確應該反思一下，如何跟進這個時代。

事實上，大部分酒店從業人員，尤其是中小型酒店賓館個體，都沒有意識到酒店客房收費商品的所蘊含的商業價值，所以要麼忽視要麼草草了事。筆者在2015年前後參與管理過「魔都」某酒店，客房數量為127間，收費商品僅作為增值服務打理，經營狀況屬於中等偏上水平，年度財務報表顯示客房收費商品凈利潤達32萬+。

32萬，當時足夠在「魔都」養得起酒店的保潔或保安工作人員。看似無關緊要的收費商品服務，最典型的非客房收入，單獨看利潤數字是有點嚇人，應該出乎很多人的意料之外。事實上細算一下，還是有很大的提升空間，按平均客房收益計算：32萬/100間/365天=6.9元。

從客觀角度分析，筆者不是十分看好客房迷你售貨機這種產品和模式，原因有兩點：客房售貨機給酒店方帶來的直接收益有限，除非是酒店方買斷機器，才能產生理想的經濟收益;如果在當地沒有魔便利代理加盟商，則難以對酒店長期提供上門售後維護工作。

雖然魔便利提供免費、買斷、租賃、自營等多種合作模式，但是從酒店從業人員角度考慮，幾種模式各有優劣，即便是免費提供安裝，可是對於酒店來說，並不能帶來太多經濟收益。除非是酒店買斷機器自主經營，才能實現收益最大化。這也是筆者不太看好酒店客房售貨機這種產品的主要原因之一。

另外，魔便利是山東的企業，筆者所經營管理的酒店均分布在南方周邊省份，這種客房小型售貨機後續的安裝維護，估計魔便利不可能長期安排工作人員上門處理。如果當地有加盟商，那酒店方倒是都很樂意合作。這應該也是魔便利選擇以拓展代理加盟渠道為主，招募城市合伙人的主要原因之一。

對於情趣主題類連鎖型酒店來說，魔便利算是一個不錯的選擇。通過魔便利酒店機設備和平台，可以有效的監管各個酒店的商品經營狀態，減少酒店的人工和內耗成本。要知道，個體酒店和連鎖酒店的管理模式存在很大區別，資源內耗始終中大型企業發展過程中無法逃避的致命雷區。

魔便利採用了「硬體免費」的互聯網思維，銷售不賺錢的客房迷你售貨機。一方面獲得了酒店賓館和代理加盟商，贏得了市場份額;另一方面通過酒店客房售貨機做平台，向酒店消費者提供情趣類商品。對於消費者、酒店方、城市合伙人，實現了三方獲益，從而快速建立了「硬體+軟體+互聯網服務」的酒店客房新零售生態圈。

酒店「六小件」保留與否，是業內外爭論多年的老話題。從2002年行業協會提出撤銷倡議，到2009年「不主動提供」，接著2012年前後多地城市陸續出台罰款政策。隨著國家對環保行業的重視，越來越多的城市開始徹底取締酒店一次性用品，這必然會極大的推動酒店有償用品和其他收費商品的發展。

綜合來說，魔便利酒店機的確算是一個不錯的創業項目。但對酒店來說，直接投資運作的必要性不大，更合適的是一些創業公司或者個人來投入運營。傳統的酒店客房收費商品售賣方式，存在眾多不足，客房新零售屬於藍海商機，現在基本上處於空白市場。筆者認為，通過城市合伙人作為中間橋樑，鏈接魔便利和酒店方，才是對各方利益最均衡的發展模式。

酒店行業在前些年經歷了攻城略地、快速擴張，各個大型酒店管理集團的收購整合，整體行業進入衰退期之後，急速發展帶來的陣痛十分明顯。近兩三年來，除了旅遊行業發達的城市外，其他各地市區的酒店數量和業績，都有明顯的下滑，蕭條期仍未過去。這些跡象，在筆者所管轄的酒店中也比較突出。

目前，國內宏觀經濟整體發展趨勢比較穩定，筆者也看好酒店行業的未來。筆者認為，隨著千禧一代的旅行者日益增多，互聯網和科學技術的不斷進入，酒店行業即將進入復甦期，如何抓住新零售和智能化的風口，藉助物聯網和大數據提升酒店競爭力，對於酒店賓館行業經營管理者來說，是非常重要的課題。(新旅界/一米陽光)

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