葡萄酒商為何樂於塑造個人形象？

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文| WBO團隊

如今，葡萄酒貿易公司創始人樹立個人的專業形象不在少數。不少人通過這種方式對賣酒帶來了促進作用。

但是，也有不少人如此行事不僅賣不好酒，還引得客戶反感，從而起到適得其反的效果。

那麼，究竟如何把個人形象與賣酒結合，才更為科學呢？

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傳遞生活方式為主，商品要柔性植入

由於葡萄酒是一個重體驗，且與消費者尚存在一定距離的消費品。不少人認為中小型葡萄酒公司創始人若能突出自身專業度，建立如此個人形象，對葡萄酒銷售頗有幫助。

Wineroom創始人陳微然就是一個案例，她是WSET 4級品酒師。通過查詢，WBO發現她曾造訪過多個產區，有多個頭銜，是實實在在的葡萄酒大咖。她建立了自己的圈層，進行葡萄酒銷售。她曾表示個人的專業形象對賣酒有諸多幫助。

那麼，個人的專業形象如何去幫助自己賣酒？陳微然表示最重要就是不要把自己塑造成賣酒人，切勿如微商一般每天發布很多葡萄酒銷售信息。相反，要發好吃的、好喝的、好玩的一類分享類信息，這樣別人才有慾望閱讀你發的內容，去接受你的推薦。

「要做到這一點，需要自己有欣賞美的能力，有時甚至要發一些藝術類信息，或者推薦一些書籍。你需要的確對這些感興趣，文字才能足夠真誠。」陳微然說到，「至於葡萄酒，只能比較柔性的融入到內容中，比如發一些自己吃飯時正在喝的好酒，而這正好是你自己在售的商品。」

筆者翻看了陳微然在微信朋友圈發布的信息。的確，她更多都是發布自己的日常，體現出優雅精緻的生活狀態。而喝酒的圖片，以及酒瓶、正標則只是融入其中。即便她發布與葡萄酒結合相對緊密的工作日常時，也更多是用一種詼諧輕鬆的語言，把著墨點都放在餐酒搭配上所碰撞出的火花上。

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專業形象可解決葡萄酒過於碎片化、消費者難以識別的「痛點」

一位開設WSET課程併兼顧賣酒、不願意透露姓名的酒商也提出了類似觀點。他告訴WBO：「我們現在完全把賣酒做成一種服務，而非為賣酒而賣酒。」

這位酒商面向的顧客，都是跨界參加他培訓課程的學員。如何讓學員感受到自身的專業度？他指出：我們並不會在課堂上直白地為自身專業度打廣告，而是在WSET授課過程中潤物細無聲地讓別人感受到我的專業，並從而信任我。許多上了我一天課的學員，就能感受到我們的專業度以及中立性，而不是為了賣酒，把差酒說成好酒。

「我們更多是幫顧客解決專業度的問題，譬如顧客對酒有需求時，會基於信任我們而找到我，我再利用自身專業來推薦適合顧客需求的酒，然後幫助他在市場上尋找性價比高的酒。如果是大多數客戶比較認可的、高性價比的葡萄酒，我們會有一些庫存。」這名人士說到。

「現在葡萄酒很碎片化，產品很多，讓消費者摸不清頭腦。建立個人的專業形象，對銷售名庄酒、精品酒非常有幫助。」這位酒商說到，「首先，解決了顧客對真假的質疑，這是名庄酒最核心的問題；其次，還可以按照消費者需求選擇正確的精品酒。若是便宜的商業酒款，專業人士則可助顧客選擇到品質好的供應商與性價比高的產品，成為一種賣酒服務。」

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切勿過度、淺薄地作秀

搬酒網創始人戴航認為：針對團購的中小型酒業公司，靠老闆個人魅力賣酒，是非常普遍的現象。但並非每一個人都走得長遠。

在公眾面前提升個人形象，應該注意一些什麼問題？對此，深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠認為：創始人為企業代言，一定不能太功利。如果非常功利，經銷商和消費者都不會喜歡。

「更重要的是，創始人在公眾面前的曝光要有節制，決不能非常頻繁地、淺薄地秀自己。如果你做的展示並非傳導深刻和內在的內容，人們會反感你，然後反感你的企業。」王德惠說到。

另外，戴航還認為：企業創始人若想打造專業型的形象，自身的外在形象也非常關鍵。

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產品定位精品化、SKU多元化，個性專業形象才有用武之地

此外，知名講師，上海孚臨國際貿易有限公司總經理李冰指出：提升個人專業形象是否有效，與產品定位也有很大的關係。

「如果酒商只是銷售餐酒，產品不多，就兩三款產品。就只有這一點點SKU，可以說的也就這麼多，反覆說別人會煩，再專業的人也起不到作用。」李冰說到。

「相反，如果你的企業定位為精品酒銷售公司，SKU也很多。你就有源源不斷的內容可以去說。譬如講不同的品種、風土，可以幾款酒相互對比。講的內容更多，自己的專業形象便有用武之地。以此相輔相成。」李冰表示。

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有酒商認為靠個人專業形象賣酒僅為階段性策略

但戴航認為：個人專業形象的體現，達到一定程度就夠了，不用每天去給經銷商和團購客戶講種植、風土、釀造，不是每個人對此都感興趣。

「其實做到一定程度，你的客戶就已經過了掃盲期。在這個時候，你還需要具備很強的個人魅力，體現出自己的與眾不同，甚至可以為分銷商如何賣酒提供專業的諮詢。」戴航說到。

「靠個人魅力促進營銷，對大多數公司而言，只能作為階段性策略。當公司做到一定程度，還是要打造自己的產品品牌，或者自己的企業品牌，才能夠可持續發展。」戴航說到。

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