銷售：客戶說「沒有決策權」，你該怎麼辦？

有沒有這樣的情況，合同談到關鍵的時候，客戶卻說：「我得請示一下領導，我自己定不了」。我猜你這心理肯定是抓心撓肝的！

這個時候我們該怎麼做呢？

第一，檢測客戶說的是不是實情

客戶是沒有決策權，還是為了避免糾纏，說自己沒有決策權。

第二，辨別真正的決策者

1、談判前，做好調查了解

通過自己的人脈，向客戶身邊的人調查了解，例如：同事、同行、家人、朋友等

2、談判中，可以旁敲側擊，觀察客戶的言行

例如：可以問一些專業問題，或者報價，看反應速度。可以觀察客戶的身體語言。

3、洽談客戶時，請求客戶簽訂合同

沒有決策權的人，是無權簽合同的。銷售請求客戶簽合同，如果客戶多次借口推脫，那他可能沒有決策權。

第三，找到真正的決策者

如果客戶說自己沒有決策權，可以用一下話術：

銷售：」如果現在您有決策權，您會訂購我的產品嗎？」

客戶：「會」

銷售：「換句話說，您對我們的產品還是很認可的對嗎？」

客戶：「恩。」

銷售：「再多問一句，您對我們公司還有其它問題嗎，例如：質量、服務、售後、價格或者其他？」

客戶：「沒有。」（如果有的話，問出是哪裡有問題，這就是客戶的異議點，這也是影響合同簽訂的主要因素）

銷售:「那太好了，您看明天還是後天約一下您的老闆（有決策權的人），我再幫您解釋一次，但您也要向老闆推薦這個產品啊！」

敲黑板、敲黑板，引入重要知識點：

銷售過程中會遇到三種人：「領路人、受益人、決策人」。領路人，例如公司前台；受益人，也就是項目的實際負責人；決策人，是項目最終拍板敲錘的人。

每個人都有自己的利益，我們要針對不同人實施不同的策略，從而達到最終成交。

其中，受益人也叫同盟者。他作為一個員工，也是有其他部門壓力、時間壓力、職場政治壓力等，解決他的壓力讓他受益，他反過來也是你的同盟者，幫你在老闆面前說話，那你相對於競爭對手就有了絕對優勢。

這些沒有決策權利的人，同樣需要慎重對待，畢竟，他們的一句話不一定會影響合同的成功，但是會影響到合同的失敗。

針對不同的人該如何做，後期文章會詳細解答。

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