如何針對不同心理特性的債務人進行催收

以前我們曾經研究過不同年齡不同職業的債務人，都會呈現出哪些不一樣的特點，然後針對這些特點採取有針對性的催收手段來完成工作，今天，我們回歸本源，從人的心理上來探討債務人會呈現怎樣的心理特質，這些心理特點通常會有怎樣的行為表現，我們在催收中可以抓住這些特點做哪些文章。

從人逾期之後的心理特點上，其實可以分為兩種類型，一種是有還款意願，一種是沒有還款意願。在實際操作中，債務人的現實狀況還可以分為有錢和沒錢，我們的催收工作除了要分析人物的心理狀態之外，當然還要結合實際來進行，所以把心理和現實綜合在一起，我們有可以找到債務人的四種不同的可能性。（如下圖所示）

我們先來看第一種債務人，有還款意願，有還款能力，這一類人出現逾期的原因，往往是因為粗心大意一時忘記了有款項要還，或者就是我們前面跟大家聊到的那種屬於無意識故意拖欠的人群，他們是有還款意願的，也知道借了錢是要歸還的，只是因為各種原因拖延了還款的時間，他們的還款能力讓他們也足以歸還欠款，因此這類債務人，我們通常只需要善意的提醒，或者直接通過話術施壓，就可以完成催收任務，這類客戶的風險等級相對比較低，但是我們日常工作中也要做好維護，因為他們往往會因為工作忙碌或者什麼別的原因，沒有及時更新自己的聯絡方式，那麼作為風控人員要把這些更新工作做到位，及時進行提醒，如果能跟這類客戶打好關係，那麼他們會成為你很優質的客戶。

第二種債務人，從象限上看，他們屬於有償還能力卻沒有償還意願，這種客戶的外在行為表現往往比較高傲，感覺自己有錢，處於社會上層，因此會對催收人員表現出不屑，甚至覺得自己比催收人員還要專業，因此在談判中會比較強勢，往往要求減免各種費用，甚至會尋找催收人員的漏洞進行攻擊，另外他們還常常會因為自己有錢而以為自己可以享受特殊待遇，覺得自己會僥倖避開法律制裁。對於這類債務人，我們需要保持足夠的理智，讓自己的行為合理合法，不讓對方找到任何把柄。在談判中要保持不卑不亢，心理上不能給對方佔優勢，我們要比對方表現更加專業，同時通過法律途徑進行施壓，讓他打消能逃避制裁的僥倖心理。多管齊下，除了跟債務人保持溝通之外，還可以通過其他渠道跟他的親戚朋友等第三方進行溝通，讓他們傳遞信息，這樣可以讓債務人意識到拖欠的行為會影響到家人的生活，同時也會影響到他在自己朋友圈中的形象和聲望，另外還可以通過法律途徑對債務人的不動產進行財產保全，讓對方明白自己催收的決心，逐漸打破債務人的心理防線，促使其配合催收工作實現還款。

第三種債務人在象限中的表現為，有還款意願，無還款能力。這類債務人通常留下的通訊信息是準確的，他們有還款的意願，所以不會故意避開催收人員，因此溝通是可以順利進行的，但是因為債務人自身的財務問題，導致了他無法及時還款。對於此類債務人，我們的在催收處理上要保持足夠的同理心，去弄清楚債務人出現逾期的真實原因，注意施壓的力度，因為這類的債務人施壓絕對不能過度，否則引起債務人的過激反應導致自我放棄，最後破罐子破摔，那就得不償失了。因此在催收的過程中，要注意收集債務人的真實信息，如果債務人的財務狀況真的已經很差，那麼可以嘗試勸說債務人找尋身邊親朋的幫助，看看有沒有可能先讓親人代償，避免徵信出現污點。

最後一種，就是既沒有還款意願也沒有還款能力，那就只能上老虎凳辣椒水了，當然這是開玩笑，但是從風控上說，這一類人是最高危的人群，再申請貸款的時候就應該有一些現象可以看出點端倪的。但是既然前端沒有控制好風險，現在出現逾期了，作為催收人員就要做好打持久戰的準備。因為他們是典型的破罐子破摔型，也就是我們俗話說的滾刀肉，反正我就是沒錢還，你也不能拿我怎麼樣。這類人群往往外面的外債還有一大堆，所謂債多了不愁說的就是這樣的人，因此我們能採用的就是「磨」字訣，保持一定頻率的上門，而且要特別有耐心，只要看到能執行的就，就先執行了再說，擠牙膏一樣一點一點擠出來，千萬別嫌他一次還少了，這要是你都不收，那說不定就被別的追債的人給追走了。俗話惡人自有惡人磨，這時候催收人員就要有這種做「惡人」的自覺，反正理是在催收人員手裡，他作為欠錢不還的人，心裡總歸還是虛的，只要你有足夠的耐心，總能有一些收穫。

其實催收工作確實是挺有意思的，這麼多年從事風控行業，給我的收穫就是，碰見了形形色色各種各樣的人，見識過好到極點的，也見識過人性的下限，尤其是欠錢不還的，你能發現對方總能找到各種理由進行推脫，但是也正是看到了這麼多的奇葩事兒，更讓我覺得，做好風控的工作是多麼的有意義，因為，我們可以幫這些好人保護好他們的財產，讓他們的臉上洋溢著真實的微笑，我們可以戳穿那些老賴的謊言，讓他們為自己的行為承擔後果，這就是我們的工作最好的彙報，也是我們所有風控人努力的意義。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！