商家目光回歸線下 線下引流機構應運而生
無論商家在線下以何種方式引流，不可否認的是，線下流量的吸引力正變得越來越大。從阿里、京騰系等「玩家」走向線下，到實體零售重視線下引流，線下流量成為兵家爭奪之地。是什麼讓原本專註於線上流量的企業，轉過身回望線下流量這塊田地？多位專家向記者表示，線上引流成本越來越高、線下流量巨大、消費者消費習慣的變化等原因，都促使了企業向線下流量靠攏。而隨著線上流量紅利消退，線下引流機構日漸增多。
線上引流成本越來越高
「如今，電商平台的獲客成本是每年翻一番，而線下獲客成本的增長率每年只有10%或20%。從成本來說，線上引流的成本越來越高，線下的優勢已開始顯現。」 營銷資源交互平台藍莓會創始人陳特軍向記者介紹。
據韓後集團內部人員透露，刨去物料、交付平台的租金以及物流等成本後，在不求轉化率的情況下，目前企業在電商平台單純購買一個流量需花費2到3元。該工作人員告訴記者，線上平台剛火起來的時候，很多企業在線上的獲客價格都比現在低，甚至都不用成本。如今，在天貓等電商平台上，平台會把流量資源向大品牌傾斜，這導致越來越多的中小品牌需要自己「掏腰包」購買流量才能生存。
此外，記者了解到某一個廣州的餐飲公眾號，活躍粉絲達36萬，頭條閱讀數平均在5萬左右，總閱讀數在2.5萬左右。這家公司對於公眾號裡頭條微信推文的收費為5萬~8萬，次條推文收費為3萬~5萬。而一個活躍粉絲數為18萬的公眾號，頭條閱讀數平均在3.2萬，總閱讀數在1.2萬左右。頭條收費為3萬，次條推文收費則為1萬。一個流量的價格為2元左右。但是，這僅僅能保證店鋪的曝光度，無法保證有效轉化率，若轉化為用戶，每個客戶則需花費20元~50元不止。
同時，一家玩具公司的負責人向記者透露，在天河城以攤位的形式做線下引流，閑日的租金為1000元/日，周末的租金為2000元/日，周末可獲得150名~200名左右的潛在客戶的數據。以周末的數據計算，線下獲客成本大概為10元~15元之間。
隨著線上獲取流量成本及難度的急劇升高，越來越多的企業開始從新尋找新的流量入口，線下自然而然成為人們首先關注的焦點。艾瑞數據研究顯示顯示，中國線下市場每天被浪費掉的客流流量規模超過20億次。主要原因是線下流量太過分散，商家沒有有效手段對其進行吸收、存儲、運營和轉化，線下流量仍待進一步挖掘。
廣東省流通業商會執行會長、廣東省商業地產投資協會會長黃文傑表示，以往線下流量僅僅停留在人流量，商家並沒有運用技術將其數據化、具體化，對流量進行轉化吸收成為收益。
「流量大勢，上久必下，下久必上。線上線下資源的轉移是一個來回的過程，就像一個蹺蹺板，要不斷取得平衡，因此不會有哪種現象能長久得固定下去。現階段，伴隨著互聯網快速地更新換代，線下紅利期或將持續兩至三年。」陳特軍說
另一方面，消費者意識的回歸，越發重要體驗式消費也是線下引流紅利期出現的原因。陳特軍表示，缺乏體驗感、真實感和安全感一直是線上購物的弊端。而且在日本和美國，電商在零售體系中的佔比目前遠遠比不上中國，也說明這些國家在經過了躁動後回歸到商業的本質。線下門店講究體驗、真實感和服務，這是企業在線上平台難以匹及的。
線下引流機構越來越多
當商家再度把目光回歸到線下，線下引流的機構企業也越來越多。與傳統的活動式引流法，這些機構做的是「有內容的流量」，並針對所引入的流量進行跟蹤，對客戶實現定製化服務。
艾瑞數據顯示，中國線下市場每天被浪費掉的客流流量規模超過20億次。主要原因是線下流量太過分散，商家沒有有效手段對其進行吸收、存儲、運營和轉化。這也促進了一批專門為線下店鋪引流的機構產生及發展。
近日，記者從專門做線下引流的機構掌貝方面了解到，從6月25日起，掌貝戰略升級全身心專註於線下流量運營。掌貝副總裁徐連雲向記者介紹，掌貝作為線下店鋪的「賦能者」，當自然客流到店之後，通過店內觸手可及的場景碼引導，以及排隊、點餐、支付、評價等門店全業務流程，提供全流程的粉絲、會員轉化入口。根據顧客屬性、時間節點、會員等級等多個維度，為商家精準地匹配出最具性價比的營銷方案，其中包括註冊權益引導轉化、支付後派券、會員等級體系轉化、儲值權益提升忠誠度等共計200多套轉化方案。以最低成本促成顧客完成自然客流、粉絲會員、二次回頭客、多次回頭客、忠誠老客的形成，以及老客帶新客和流失客召回的轉化過程，最終實現增加老客復購、提升門店營收。
同時隨著一些新技術發展採用，線下引流的機構還為企業提供了「有內容的流量」。例如，雅量客流統計系統利用在店鋪里安裝路徑監測來輔助零售企業客戶進行用戶行為數據統計，通過客流統計系統，可以發現哪一個門進入的客流量比較多，哪一個門出去的用戶是最多的。因此根據客戶入店的流量重新調整了貨品陳列，並且把用戶出去較多的門前增加了結賬出口等。此外，阿里旗下的口碑，主攻餐飲新零售模式的探索，向幫助商家運營線下流量的公司轉型。
業內觀點：
廣東省流通業商會執行會長黃文傑：
引流應注重「有內容的流量」
流量分為兩個階段，一是純粹數量上的流量，二是有內容、有實際數據意義的立體流量。以往的線下引流往往是停留在人流量上。例如天河城一直有在各個門口裝有人頭自動點數器，對天河城自身的客流量進行統計。但我認為，在大數據時代，天河城完全可以藉助人臉識別技術，這不僅僅可以統計人數，還可以有效的統計到這個消費者來了天河城多少次、平常經常去哪家商戶消費、在內場喜歡走哪些路線、在那個區域停留的時間更長等。對每一個消費者的行為進行記錄，分析數據後可以根據消費者的消費喜好、行為特點去制定定製化服務，從而進行有效的營銷和提升服務品質。
在新零售時期，更多的是提倡線下線下相融合，將線上的流量轉化為線下的，把線下的流量轉化為線上的，最後得以共用。在未來，如果通過線下引流的方式，累計有內容的數據後，再通過線下線下相結合的方式，我覺得會達到1+1大於2的效果。
營銷資源交互平台藍莓會創始人陳特軍：
企業應把握線下流量紅利期
第一，企業必須做好產品和服務。產品和服務就好比企業的兩條腿，而且，這「兩條腿」要留住老客戶並重複多次消費，才能有效降低成本。否則，當消費者到店裡卻不能產生消費或者沒有復購，那就相當於成本一直沒有下降。另外，還要加上技術作為連接工具。比如利用APP、微信小程序等收集客戶的數據，以便於產生鏈接。此外，企業通過大數據挖掘顧客的行為，有利於了解到顧客的消費習慣、對產品的喜好程度以及產品的改進需求。
第二、企業要有清晰的客戶群定位，方能對症下藥。不過，年輕人作為流量的入口，大部分企業發展過程中一定要提前切入年輕群體，這不僅因為他們是企業未來的客戶，更因為年輕人的消費習慣容易被改變，因此企業在引流上應多嘗試新鮮的玩法。
第三、在企業內部，最核心就是底層數據要打通。如果將企業線上、線下兩個部門的數據割裂，無法形成聯動，這對於企業來說是百害而無一利。比如價格戰的出現……所以企業線上線下渠道能不能把融合，價格能不能協調一致，這相當關鍵。
另外，跨界的出現，也是為了充分降低線下企業的獲客成本。比如，跨界能充分提高消費者的復購率，讓其從A店到B店到C店，達到多次消費，降低成本的目的。但是，線下企業之間的跨界要講究差異化，消費者不會在同類型的門店內消費，同質化的門店是不能產生引流的。
