《成就價值演講M.V.P.》四大特性之實際性
《成就價值演講M.V.P.》四大特性之實際性
口者，心之門戶，智謀皆從其出。大家好，我是王參謀。
今天我來分享《演講之道——成就價值演講M.V.P.》第三個量化行為特性：實際性。
前面我們講到可信性，它就像一個人的肌肉一樣。那麼「實際性」就像人體中的關節，能讓骨架和肢體活動起來。在演講當中，「實際性」代表著跟聽眾的互動，即：
聽眾為什麼要來聽你演講？
你講的內容對聽眾有什麼實際性好處？
「實際性」也有三個小的技巧：
?多跟其他事情聯繫
?多和聽眾聯繫
?說明內容帶給聽眾的好處
一、多跟其他事情聯繫
多跟其他事情聯繫，我們可以旁徵博引。
例如：
?剛才的演講中我們談起過的話題，這些話題和主題的關係是什麼？這樣的聯繫實際上是為了突出一個核心或重點。
?談到演講，我們可以舉出很多演講大師的事情進行聯繫。馬丁路德金、林肯、喬布斯、毛主席、羅永浩、馬雲都曾用演講激勵人，鼓動人。
?如果我們講質量，那麼可以和一個社會熱點問題聯繫，「之前發生過的一件事說明『質量就是生命』」。
如果我們談互聯網+，可以聯繫：「現在萬物互聯，還有哪些沒有鏈接起來的，可能就是我們的機會。」
如果我們談論區塊鏈，不妨說：「去中心化也許和今後發展的趨勢有一定的關係。」
將事情聯繫起來會組成演講的網路，更好地建構故事線。
二、多和聽眾聯繫
多和聽眾聯繫，但是要有技巧。
?點名
我見過太多的演講者經常在講話時說「這一點對大家的幫助和好處。」要知道，這個「大家」說多了，「大家」都認為是別人而不是自己。所以，這樣的互動比較務虛。我的建議很簡單，就是一定要用到「點名」的技巧。
例如：
?「今天我介紹產品非常高興，看到了有貴公司的銷售總監、市場總監。謝謝兩位老總在我們競標前提出嚴苛的要求和期望，今天，我們誠惶誠恐地帶著這樣一個答案來交付，看看是否能夠達到咱們公司兩位老總的標尺。如果還有哪些做得不夠好，也敬請指正。」
你看，要用到「點名」的技巧。點得越具體，點到聽眾的痛點，那接下來的解決方案才能更有針對性。
誰都希望定製化。所以，「同事們」，「大家」，用太多務虛的詞，對於在座聽眾的影響力和穿透力有限。
?在座的有誰？
?可否點出幾個人代表這些聽眾的類型啊？
?能不能歸歸類？
在演講的時候，根據所講的內容與不同類型的聽眾進行實際互動。
三、說明內容帶給聽眾的好處
?好處
聽眾常常會在這樣一個頻道上：
WIIFM——What』s in it for me?
我們也要調到和他們同一個頻道上。可喜的是，我看到，不少演講者已經開始學習建構自己的價值主張，形式非常靈活。
例如：
?有的用FABE：特徵、優點、好處、有效性。
?有的用價值框架、價值要點：價值、利益、可行性在短、中、長期的表現。
就像是企業的核心價值一樣，如阿里聚焦在為中小企業提供平台：讓天下沒有難做的生意。
我培訓過一家保險公司提出過自己的價值也很經典：平時注入一滴水，難時擁有太平洋。
所以，演講中也需要一針見血地提出自己的價值。
例如：
?我們的這個設計是專門針對女性駕駛員的：ibrake。
?麻醉的價值，讓患者真正了解到，它不僅能讓我們在手術時睡過去，還能讓我們在手術後醒過來呢！
?物聯網對各位的購物、支付等的價值是……
?點名+好處
以下是我們可以用到的一些「點名+好處」的例子：
?這一點和我們客戶曾經說過的要求不謀而合……
?XX領導說過，希望我們的方案能夠解決某一問題。今天我們就是向領導和各位彙報我們的解決問題的措施。
?這一點和在座各位00後、90後、80後的聯繫是……
總結一下，實際性不能務虛，我們要：
?跟其他事情聯繫，旁徵博引，突出重點。
?跟聽眾聯繫，多用「點名」的技巧，點到具體聽眾，具體的痛點和期望。
?演講的內容需要針對於某一特定需要提供利益和價值，可以把聽眾分成不同類型，再根據不同需求建立內容的價值主張。
能者善講，余者傾聽。口者，心之門戶，智謀皆從其出，祝你成功。期待下一講相見。
王參謀
你有什麼運用實際性的演講例子嗎？歡迎在留言區與我們分享！
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