拼多多帶著鐐銬上市，左手低價右手罰款，三年融資百億虧損13億

從傳聞到遞交招股書，拼多多只用了三天時間。從成立到上市，拼多多只用三年。拼多多員工得知公司即將上市時，都感到很驚訝。而有些曾經在這個平台上謀生的商家，在與拼多多撕破臉後得知拼多多赴美IPO，稱「這是帶著原罪上市」。

撰文｜王文媛

編輯｜汪徹

電商黑馬拼多多成立三年來，在爭議中不斷發展壯大，成為外界不容忽視的存在。這一次投身本輪「上市潮」，再次成為輿論關注的焦點，成立三年就IPO，刷新行業記錄。

而為了順利上市，拼多多還找來「矽谷最有權勢的華人」百度前首席運營官陸奇擔任獨立董事和薪酬委員會主席。雖然獨立董事是對公司做出獨立判斷的董事，並不會在公司內部任職，但由於這是陸奇離開百度以來首次披露動向，因此關注度頗高。

從招股書中可知，過去三年，拼多多增速非常迅猛，去年交易額已經達到千億級別，但低價也為其帶來低客單價以及連年虧損的難題，引發商家大規模維權。在招股書中拼多多強調，商家維權事件不會對其產生實質影響，但這一問題不解決會如同達摩克利斯之劍一直懸在其頭上。

三年虧13億客單價不到40元

打著「新電商」標籤的拼多多，在爭議中拉開赴美上市的序幕。6月30日，拼多多向美國證券交易委員會遞交招股書，瑞銀、高盛和中金為聯合承銷商。不過截至目前，從已披露信息來看其似乎沒有想好要在哪家交易所掛牌。

隨著招股書的公布，拼多多這家電商新貴將創造新記錄。從成立到IPO僅用三年，是電商行業有史以來用時最短的公司，上一次打破記錄的是聚美優品，成立四年就在紐交所掛牌。

上市則讓拼多多的財務數據曝光在鎂光燈下，成立僅三年的拼多多，在財務披露上只公布了2016年和2017年以及今年第一季度的成績，對於成立首年2015年僅用高速增長替代，使得同比數據失去對比意義。

而值得注意的是，第二大股東騰訊於2016年7月投資拼多多，此後微信為拼多多大開方便之門，幫助其成為一匹電商黑馬。今年阿里巴巴、京東兩大電商巨頭都不得不對其忌憚幾分，先後上線拼購模式，進行圍追堵截。

在用戶數量方面，拼多多早在去年年底就宣稱有三億人都在拼。但招股書顯示，2017年年底拼多多活躍用戶為2.45億，今年一季度增至2.95億，與3億相比還有一定差距。而從用戶的環比增速看降幅明顯，2017年9月底、12月底以及今年3月底，環比分別增58%、55.2%和20.47%。

這些用戶去年在拼多多共下單43億，今年第一季度下單17億。相對應的GMV為1412億元和662億元，交易金額包含所有訂單的總價值，不管是否實際售出、交付還是退貨，都計算在內。從GMV的增速上看，拼多多大有後來居上的趨勢，兩年就超過千億，同樣數據淘寶用了5年，京東更是用了10年。

不過，與國內電商兩巨頭相比，拼多多還是小弟。並且在用戶質量上，拼多多也難以相提並論，多是低端用戶。今年第一季度拼多多平均客單價為38.9元，去年全年的平均客單價為32.8元。

雖然拼多多收入增速迅猛，但依然處於虧損狀態。招股書顯示，2017年拼多多收入為17.44億元，2016年為5.05億元，同比增速達245%。今年第一季度更是接近去年全年，收入為13.8億元。但虧損額居高不下，2017年和2016年凈虧損分別為5.25億元和2.92億元，今年第一季度的凈虧損額就已達2.01億元。

創業三年來拼多多含期權共虧損13.12億元，對於未來能否盈利，拼多多的信心並不足。在招股書中稱：「由於過去我們凈利潤處於虧損狀態，未來可能還會繼續虧損。」

在收入來源方面，曾做過自營業務的拼多多，2015年和2016年主要靠自營，模式和京東類似。但2017年4月，拼多多砍掉了自營業務，力推線上營銷系統，徹底向淘寶學習轉型為平台型電商，走輕資產發展模式，通過廣告費和傭金賺錢。截至今年3月底拼多多上共有100萬商家。

三年來拼多多的營收構成發生了三次變化。招股書顯示，2018年第一季度拼多多的收入構成有兩塊，第一塊為在線營銷，包括關鍵詞競買、廣告等，對收入的貢獻度達80%；第二塊是傭金，佔比20%，抽取商品銷售額的傭金比例為0.6%。而2016年其收入主要來自商品銷售，佔比90.4%，傭金貢獻9.6%；2017年拼多多的收入構成包括在線營銷、傭金和商品銷售三部分，分別佔比69.3%、30.5%和0.2%。

既然變成平台模式，拼多多應該像淘寶那樣賺錢才對，但其卻連虧三年，今年第一季度虧損額就已達2.01億元。對此，拼多多的解釋是大幅擴張市場所需。

確實，忙於跑馬圈地的拼多多，花在營銷上的錢太多。在運營費用方面，今年第一季度拼多多共投入13.19億元。其中，投入最大的是市場營銷費用，佔比92.3%，為12.17億元；研發費用和管理費用只佔5.5%和2.2%。今年第一季度在市場營銷上花的錢已經接近去年全年13.5億元的數據，意味著靠低價拼團吸引用戶購買的拼多多，依然在靠砸廣告的形式吸引用戶購買，在電視、網路等渠道上投入重金，贊助中國新歌聲等綜藝節目。

作為電商平台，由於拼多多沒有支付牌照，因此其付給第三方支付平台的費用不菲。數據顯示，2016年、2017年和2018年第一季度，拼多多在支付上分別付出5186.4萬元、5.41億元、1.63億元，在總成本中的佔比為9%、74.9%和51.4%。在招股書中，拼多多稱其不依賴於任何特定的支付服務提供商。據了解，拼多多在微信體系內只能使用微信支付，但在App上可使用其他第三方支付如支付寶、Apple Pay等。

IPO急行背後的焦慮

對於公司IPO，多位拼多多員工除了驚訝還是驚訝。6月30日，拼多多員工劉濤不敢相信地告訴AI財經社：「沒想到我們公司會這麼快上市。前一陣還都是負面消息，現在就上市，真是沒想到。」

沒想到的不止劉濤一人，另一位拼多多技術員工在招股書解讀已經滿天飛時，仍沒有得到消息，顯得很震驚。而從傳出IPO到最終遞交招股書，拼多多只用了三天。

招股書顯示，拼多多第一大股東為創始人兼CEO黃崢，持股比例高達50.7%；排名第二的是騰訊，為18.5%；高榕資本排第三持有10.1%的股份、紅杉資本占股7.4%。從2015年成立至今拼多多共融資7次，總融資額為16.524億美元，單次金額最大的一筆是今年3月，為13.7億美元，由騰訊、高榕資本、紅杉資本所投。當時外界對這一輪的傳聞金額是30億美元，拼多多沒有肯定也沒有否認。

這筆資金的進入使得今年第一季度末拼多多持有86.34億元（13.77億美元）現金及現金等價物為，按照目前拼多多的虧損額計算，還能夠維持很長一段時間。但市場競爭的加劇使得拼多多不能滿足於此，IPO計劃募資10億美元，招股書稱，這些錢將用於擴大拼多多業務活動、研發、運營、投資等方面。

對於為何會如此著急進入不可控的資本市場，黃崢在致股東信中說，他相信拼多多有巨大的潛力，往後看3年、5年還是更長的時間上市其實沒有本質區別。相反在公眾的監督下，拼多多可以成長得更好更強。

在電商領域，上一家快速IPO的是聚美優品，用時4年。而拼多多成立僅三年就啟動IPO，可以說將創造新記錄。中國電子商務研究中心主任曹磊表示，拼多多現金流非常充沛，這麼快啟動IPO，背後起推動作用的應該是資本。

關注美股IPO的律師田爽告訴AI財經社，騰訊、高榕資本、紅杉資本都是大投資機構，他們的投資條款通常比不知名機構要嚴苛，拼多多著急上市的核心原因是投資機構有退出的迫切要求，如果一個公司知道自己未來會越來越賺錢，一般不會著急上市。相反如果覺得未來表現沒有現在好，通常就會更急於上市，尋求新的發展機會。

確實，當前拼多多依然面臨諸多挑戰。黃崢也不否認，並稱，拼多多還是一個「三歲小孩」，會面臨許多顯而易見的問題、危險和挑戰。但他還是選擇將這個「三歲小孩」推到IPO的道路上，過早將其曝光在公眾面前。

「圈錢嘛，不趁早，待何時。」盈科律師事務所合伙人齊李君告訴AI財經社，自從拼多多成為一匹電商黑馬開始，就註定要往上市的方向走。不過，也有聲音認為著急上市是黃崢本人的意思。

畢竟當前一級市場的融資環境並不好。從大環境層面看，錢荒已經在創投圈蔓延，過去創業公司可以靠投資機構輸血，而今年他們想要獲得融資是難上加難。為此，今年6月以來，頻繁有公司上市的消息傳出，就連小米、美團這樣的超級獨角獸都不得不食言，不顧市值高低踏上IPO之路。截至目前，公布招股書的公司已有十幾家，還有一堆在準備中，其中有不少是騰訊系。

「新一輪上市潮」的形成，是因為凜冬將至，如果不上市，可能會熬不過冬天。

從拼多多自身層面看，目前其面臨著激烈的電商競爭環境，資金實力雄厚的阿里巴巴、京東已經成立「打多辦」，淘寶特價版上線，京東拼購在發力。除此之外，還有一眾社交電商創業公司在蠶食拼多多的市場份額，例如廠多多、V小客、環球捕手、好衣庫、西柚集、 SEE 小電鋪、有好東西、愛庫存、思埠等，他們今年以來均獲得了千萬元以上的融資。

而與國內相比，在美國上市流程相對簡單，但沒有達到要求會被迫退市。田爽說：「拼多多的模式在國內上不了，只能在美國上，因為美國上市難度較國內小，進出都較為簡單，退市的企業很多。」

確實，赴美上市成功並不代表企業就住進了資本的保險箱。拿聚美優品舉例說，這家公司2014年上市時的發行價為22美元，但受假貨影響從此一蹶不振，如今股價只有2.58美元，較發行價蒸發了88%，中間還曾鬧出私有化退市風波。

天上掉餡餅

對於未來，黃崢的野心是希望拼多多成為「Costco」和「迪士尼」的結合體，前者通過會員制以低價高品質取勝，後者將娛樂做到極致。但目前拼多多的發展現狀是，靠低價驅動用戶購買，價格低到不可思議，商家和消費者端的維權層出不窮。

在拼多多上，1.9元手機殼、2元一斤進口車厘子、3元抹胸、9.9元冰箱洗衣機、11.9元運動鞋、23元三件套……一切在消費市場上看不到的價格這裡都有。京東創始人劉強東曾評價拼多多這個競爭對手說，當一個商品的價格便宜到一定程度的時候，其實對消費者沒有好處，天上永遠不會掉餡餅。

除了商品售價低外，拼多多還有搶紅包、抽獎、砍價等多種活動無時無刻不在吸引用戶購買。在創辦拼多多之前，黃崢曾代運營過遊戲業務，他將這一理念用到電商上。2015年，他創辦拼多多的前身「拼好貨」時，就設計出邀請好友拼團一起買的商業模式，為了省錢用戶甘願成為拼多多的推廣大使，在群里、朋友圈裡不遺餘力地拉好友一起購買。

最初拼多多主要做水果生意，後來這一模式被黃崢複製到各個細分消費領域，包括服鞋、美妝、日常用品、家居產品等，品類增多後，拼多多的生意也越做越大。

不到10元的售價還包郵，用戶的試錯成本很低，再加上天然的社交屬性，拼多多開始不斷吸引消費者加入拼團陣營，流量越來越多，很多從前沒有在電商平台購物的大媽們以及三四線城市的消費者，紛紛成為拼多多的用戶。

有人將拼多多稱為「消費降級」的產物，也有人將拼多多稱為電商界的今日頭條和快手，憑低價、社交模式從眾多電商平台中脫穎而出。而在拼多多崛起的過程中，騰訊爸爸起到了巨大作用，拼多多可以肆無忌憚的在「社交帝國」微信上攫取流量。

但低價是一把雙刃劍，隨著規模的擴大，關於拼多多口碑的質疑聲四起。

「下載了又卸載，卸載後又下載。現在還是覺得一分價錢一分貨。」多位拼多多用戶最終發現天上掉的不是餡餅而是陷阱。不少用戶坦言，收到的水果是腐爛的、衣服做工差、電源無法用，平台上存在著大量假冒偽劣商品。拼多多還時不時的推送廣告更讓他們煩惱。

對於收到質量差的商品，由於價格低，很多人都不會選擇退貨。但和拼多多的低價一樣，對拼多多的爭議也藉助社交及網路渠道快速傳播，這些受騙的消費者不斷訴說拼多多是「坑多多」、「騙多多」，呼籲其他消費者不要上當受騙。

田爽說：「不要看拼多多的客戶量很高，這些並非都能即時轉化為實際收入，如果不產生效益，則意義不大。作為一個平台，拼多多一個季度交易額有600多億元，卻還不賺錢，這表明其業務模式及業務經營後續盈利本身可能就有問題。」

對於正在謀求上市的拼多多而言，正處於一個抉擇的十字路口。繼續保持低價往前走，拼多多的口碑會不斷下滑，虧損的漏洞也不知何時能補上。路的另一側是轉變低價策略，提高商品質量，踏上升級之路，但這會和拼多多用戶的消費理念背道而馳。當沒有價格優勢時，他們還會繼續支持拼多多嗎？

拼多多也在改變，應對方式是和工廠直接合作，這類工廠通常被稱為拼工廠。以位於江西瑞昌市的可心柔為例，這家工廠在和拼多多合作前為一些零售企業代工生產紙品。在拼多多上，可心柔紙巾的產品售價為29.9元，按28包規格計算，平均每包售價僅為1.067元。做到這點的關鍵是通過定製化縮小產品規格，壓縮供應鏈成本。

黃崢在接受採訪時曾說：「供應鏈升級是拼多多未來長時間內的戰略重點。」他已經意識到，現在的道路未來走不通，拼多多的最終模式是聯手上游能做批量定製化生產，但現在其對上游的投入和整個產業鏈的賦能都太弱。

這一模式也並非拼多多獨創。阿里巴巴、京東兩大巨頭，通過消費端影響工廠的試驗早已實行。在此背景下，會有多少廠家願意與拼多多攜手打造「拼工廠」，目前還很難說。對於大品牌而言，他們已經有很深的渠道體系，最害怕的是渠道商傷害其品牌形象。對於急需渠道的「拼工廠」們而言，拼多多能給他們帶來多少利益，也是個問題。

帶著原罪上市

拼多多C2C電商模式崛起的背後，有一群提供低價商品的供應商，他們原本以為可以在流量大的拼多多平台上賺一筆，並成為「拼品牌」，就如同當初的「淘品牌」跟隨淘寶成長一樣。但最終其中很多人失望至極，有的甚至被拼多多罰的傾家蕩產。

聽說拼多多要上市後，有位商家告訴AI財經社說：「拼多多這是帶著原罪上市，不過出來混遲早要還。」為了維護自身利益，他們準備再一次組織起「維權」活動，到拼多多上海總部「圍攻」。

急速擴張的拼多多，成立三年來屢次陷入包括消費者與商家在內的維權爭議。就在半個月前，拼多多又接連被曝出售涉黃涉暴商品、「非法凍結商家資金」等諸多問題，將這家「網紅公司」再次推到負面輿論的風口浪尖上。

當時，多位商家集體來到拼多多上海總部進行維權，想要給自己討回公道。據一位參與當日現場「維權」的商家表述，拼多多以「虛假髮貨」、「商品與描述不符」等為由對商家開出上萬元罰單，資金全被凍結，也有商戶反映遭到拼多多不合理的資金凍結及店鋪關停等處罰，數額在幾萬到幾十萬不等，「很多商家因此傾家蕩產」。

今年5月末，有消費者在拼多多購買鹹鴨蛋，因孩子吃完拉肚子而對商家進行投拆，一夜之間該商戶在拼多多平台的3家店鋪全部被限，拼多多給出的理由是「由於收到客戶投訴，吃了小張家買來的鹹鴨蛋出現拉肚子的情況，經過鑒定，是產品質量問題」。店主小張說，9萬元罰款是其原貨款的10倍，店鋪里四十多萬的資金也被凍結。

還有拼多多商戶在維權QQ群里向AI財經社抱怨，自己曾因物流原因在一年內4次被平台定性為「虛假髮貨」。

有聲音認為拼多多對商戶設置的這些類目繁多且金額巨大的懲罰條款，可能正是該平台收入來源之一。對於這些商家，拼多多將定性為不良商家，並在招股書中稱，平台自身收入與不良商家扣除的消費者賠付金無任何關聯，所有被扣的錢均以全平台可用的代金券形式發放給受害消費者。

拼多多商家維權事件，還驚動起黃崢的母親，他媽媽打電話問他：「怎麼了？為什麼會這樣？」很少對外露面的黃崢在端午節緊急召開媒體發布會，他對外強調，平台對違規商戶進行看起來似乎相對苛刻的扣款，是為了避免劣幣驅逐良幣，拼多多不可能從中牟利，通過代金券的100%返給了消費者。

對商家進行真金白銀罰款，給消費者代價券，這是拼多多獨創的模式。齊李君說：「一個平台企業隨便對平台一端的店家生殺擄掠，然後站在另一端高喊保護消費者，這還是平台企業嗎？」

在招股書中，拼多多大膽回應了所面對的法律爭端，強調不會造成任何實質性損失。「集團在日常經營中一次又一次陷入法律訴訟中，關於商標和知識產權等。但是過去從來沒有對財務狀況、經營情況、現金流造成過實質性影響。2016和2017年從來沒有過因為類似的原因有任何突發性損失，所以也不認為未來可能的法律糾紛會帶來任何實質性的負面結果。」

同時拼多多還信心十足地稱，平台上龐大且高活躍的買家幫他們吸引商戶，商戶通過提供更具競爭力的定價和服務來吸引買家，從而形成良性循環。但這個循環是脆弱的，用戶希望以低價購買商品，而商家希望能賺取合理的利潤，如果出問題，拼多多隻靠處罰商家解決問題，天平的兩端永遠也不會平衡，商家和用戶會不會一直待在拼多多渠道是個不得不面對的問題。

拼多多作為一個平台而言，商家問題也會像達摩克利斯之劍一樣懸在其頭上。根據天眼查結果顯示，拼多多目前面臨181起法律訴訟，168條開庭公告，主要系公司與商家之間的糾紛，不少商家的起訴即將進入開庭階段。此外，拼多多還有兩條關於廣告活動的行政處罰。

很多時候，不正視，問題會永遠存在。對於拼多多而言，也是如此，商家維權問題會永遠存在那裡，時不時地將其帶回輿論的漩渦。

今日資本創始人徐新說，每次零售革命，最終都要創造新的價值，品類更豐富是價值，送貨上門是價值，她一直在想拼多多創造的價值是什麼？是拼團買東西更快樂？還是便宜？

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