如何分析銷量下滑的原因？服裝商品管理這麼干！

原標題：如何分析銷量下滑的原因？服裝商品管理這麼干！

今天下午有一個老闆問我一個問題：他是一家鞋服混合銷售的品牌店鋪，鞋子和服裝陳列各佔50%面積，折扣和去年是持平的，服裝銷量是上升的，但是鞋子是下滑的。問：鞋子銷量下滑從哪些維度分析？借著這個問題，我們談一下銷量下滑的分析維度。

鞋子銷量下滑，不見得一定是鞋子本身出了問題，我們不僅要從商品層面分析，也要從運營的角度去分析。

第一：商品層面

（1） 斷碼率

做鞋子生意的都明白，鞋子的斷碼率是比服裝危害更大，該歸碼的歸碼，該並款的並款，這是做鞋子商品崗最基礎的技能，也是第一要排查的問題。

（2） 小類分析

鞋子下降，哪到底是哪個系列在下降？是男子類還是女子類下降？還是各系列都下降？還是有增有降？找出那個具體的點來。這樣，我們解決問題才有抓手。

（3） 價格分析

今年鞋子（各系列）的價格和去年同系列的價格做對比，看是否是價格因素的影響？若今年鞋子和同期鞋子吊牌價變化不大，那麼各個吊牌價對應的訂量權重發生變化了沒有？是發生在低價格帶還是高價格帶？

第二：運營層面

（1） 時間段

看看鞋子是在哪個時間段開始下滑的？比如：剛開始的1個月沒有下滑反而上升，第2個月略下降，第三個月猛降？到底哪個時間是下滑的？每個時間段下滑背後的原因都不同。

（2） 交易筆數

分析你的同期銷售小票-也就是交易筆數，是上升還是下降的？若是下降的，那應該是進店數或成交環節出了問題。進店數又和終端對老顧客的維護有關係，也和店鋪引流有關係。

（3）小票內容

若交易筆數沒有問題，那麼今年單獨成交鞋子的筆數和去年做對比，看是增是降？若是降，那說明你鞋子的顧客確實在減少！這個指標很關鍵。因為人家是奔著你家鞋子來的。

再看鞋服混合的小票筆數，對比是增是降？若是降，說明你的活動策划出了問題或者員工的連帶技巧出了問題！活動策劃在源頭就沒有注意鞋服的捆綁銷售？因為不可能每個活動都做鞋服捆綁，所以也反應出員工的連帶技巧出了問題，也側面說明你終端員工流失率大，且新員工技能沒有培訓好，那麼你的店長平時又在做什麼？不帶訓員工嗎？

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