怎麼用「心理學」讓顧客開心掏錢？——不是魔法全是方法
首先問一個問題：
如果顧客一進門就直接進入介紹產品階段，是錯誤還是正確？
我們在銷售過程中，顧客是否認同和喜歡我們導購是非常重要的，只要顧客喜歡我們，信任我們了，下一步問顧客問題的時候，顧客也願意回答，往往在銷售中我們就忽略了這一點——親和力建立。
「同極相吸，異極相斥」。這是心理學大師邁克.布魯克斯在《瞬間親和力》中提到的。
我們與顧客之間共同點越多，交流起來就越容易，如果和顧客沒有共同點，就會出現「話不投機半句多」的場面。
接下來就需要我們多找與顧客的共同點，很多優秀的導購在運用這種技巧，因為效果很好，有著深刻的感受。找與顧客的共同點有很多內容和形式。
聽口音，認老鄉
當顧客進門後，與顧客進入非銷售話題，盡量與顧客以其它事實情況找話題，聊天之中判斷顧客是哪裡人。有兩種情況，一是判斷正確，二是判斷錯誤。
案例：
導購：「姐，聽您的口音您是山東的吧？」
顧客：「恩」
導購接著問：「我們是老鄉，您是山東哪裡的？」
顧客：「淄博，你是哪裡的？」
導購：「我是煙台的，聽您的口音就特別親，雖然在北京的山東人很多，遇到老鄉還挺不容易的」
但顧客說哪裡的，導購跟著說是哪裡的，也可以說自己親戚在那邊做生意等類似的語言。
也可以直接問顧客是哪裡人
案例：
導購：「姐，聽您口音您是哪裡的？」
顧客：「陝西」
導購：「我剛才聽您說話的口音有點象陝西的，我非常崇拜的一個姐，人可善良了，她是陝西的，所以，聽到您說話莫名的親近」
顧客心理
直接問顧客是哪裡的，大部分顧客是回答這個問題的，當導購問這個問題的時候，顧客會本能反應是你和她是老鄉。這時導購記住一點，顧客是哪裡的就說自己是哪裡的或是附近城市的都可以，避免給顧客造成一絲的失望。
飾品配件相似
案例1：
導購看到顧客帶著一個漂亮的鑽戒，可以這樣交流。
導購：「姐，你這個鑽戒真漂亮，我也一直想買這一款，後來太貴，就買了一個便宜的，真羨慕你！」
案例2：
看到顧客手中拿的包，如果認識那個品牌就直接說出這個品牌的名字，如果不認識可以直接問顧客手中包的品牌。
導購：「美女，你選的XX品牌的包真漂亮，今年的新款吧？」或「您拿的這一款包是什麼品牌的？真漂亮，配起您這套衣服，太完美了」，顧客會比較自豪的告訴導購她的包是什麼品牌的。
顧客心理：
案例1中就是一個便宜的鑽戒也沒有關係，可以讓顧客感受到你們倆的眼光一樣，同時讓顧客瞬間感受到了幸福感。買鑽戒的前三天比較新鮮而已，幸福指數比較高，時間長了，就不關注這件事情了，這時我們導購再又重新喚醒顧客內心深處的幸福感，顧客就會莫名其妙的對你有好感！
案例2中顧客聽完了導購所問的話，側面的在認可顧客有眼光，會搭配衣服，顧客同樣會非常開心的，為下面銷售做好鋪墊。
愛好相同
與顧客在交流時，盡量找出顧客的愛好，愛好一樣，彼此之間會有更多的交流話題。人有很多不同的朋友，例如：愛打麻將有「麻友」；愛釣魚有「釣友」；愛唱歌有「歌友」；愛唱戲有「票友」；愛旅遊有「驢友」；愛化妝的朋友，周圍朋友化妝的就多，因為有更多的共同話題。
案例：
與男顧客交流
某日周三下午，整個商場客流非常少，精品男裝區顧客更少，每個品牌專櫃里就只有導購了，大家百無聊賴，小汪是某品牌專櫃的優秀銷售精英，顧客這麼少，自己就在自家專櫃中整理陳列，時不時的拿出吊牌，記一下吊牌上面料成分和價格。這時有一位顧客進來，小汪第一感覺這位顧客穿著一件灰色夾克，下身穿著一條黑色的商務休閑褲，腳穿一雙黑色的商務休閑鞋，鞋面沒有一點灰塵，手帶著一塊表，雖看不清手錶的品牌，但可以感覺出價格不菲。再看臉上，很白凈，頭髮梳理的很平整，非常有氣質，小汪憑經驗判斷，這位顧客是開車來的，鞋上沒有一點塵土，北方的天氣乾燥，在大街上走上五分鐘鞋上都是塵土了，看這位先生的氣質和穿著，應該是位老闆。小汪沒有馬上進入到銷售環節，迎著顧客走過來臉上露出真誠的微笑，
說：「先生您好，好久不見您來我們店裡了」，小汪心裡也知道以前沒有見過這位顧客。
顧客聽了小汪這樣說就停下腳步，帶著反問的口氣對著小汪說：「是嗎？」，意思在表達，我第一次來到你店鋪。
小汪好奇的問：「聽您口音是咱本地人，您也不應該第一次到這個商場呀？」
顧客說：「恩，我以前總是買XX品牌的，今天轉了一下，沒有喜歡的款式，就轉到你們家來了」。
小汪：「所以我見您眼熟，我和那家導購XX是親戚，也許我去她們家店鋪拿東西，碰巧見過您，要不我說看您眼熟呢！因為您的氣度不凡，讓我印象非常深刻」。
顧客聽了後臉上露出了欣喜的笑容。顧客繼續看衣服。
小汪說：「先生，您預計挑選的衣服想在什麼場合穿著？
顧客：「平時穿的就行「
小汪繼續問：「您希望您挑選的衣服是休閑的還是偏商務的呢？」
顧客：「商務一點的吧，上班能穿，偶爾見一些客戶也可以」
這時一邊走一邊瀏覽衣服，偶爾翻一下側掛的衣服，這時顧客自己拿起一件衣服看了看，
小汪沒有急於銷售，繼續問：「您喜歡顏色亮一點的還是顏色暗一點的？」
顧客說：「你給我推薦幾款吧」。
小汪很麻利的選了幾款衣服，說：「這邊是試衣間，您穿上先看效果如何」。
顧客一會從試衣間穿著新衣服出來，小汪趕緊上前給整理衣服，一邊整理衣服一邊和顧客交流：「先生，您在哪發財呢？」
顧客說：「做化工的」
小汪轉化話題：「能看的出來，您的生意做的一定很大，平時您很忙吧？」
顧客說：「我不忙，都是他們忙」。
小汪趁機讚美顧客：「現在企業中做到像您這樣老闆的人太少了，大部分老闆是生意越做越大，自己就更加的忙碌，連休息的時間都沒有。老闆應該越做越輕鬆，讓團隊賺錢，所以您才是真正的老闆！」
顧客開心的笑了一下，整理完了，讓顧客在試衣鏡前看效果，
小汪問：「您感覺如何？」
顧客說：「我再換其它看看」
過了一會兒顧客從試衣間出來，小汪繼續走上前給顧客整理衣服，把吊牌放在衣服後面，以免吊牌扎到顧客，又整理一下雙肩，一邊整理一邊和顧客繼續交流：「您平時不忙去打高爾夫球嗎？」
顧客說：「經常打」
小汪一聽更加精神：「我去過幾次，您打18洞的打多少桿？」
顧客一聽也非常高興：「最好92桿，我也瞎玩」
小汪說：「我再給您拿條褲子，配一下上衣，看看效果」
顧客說：「可以」
小汪很快拿來了褲子，顧客不一會兒從試衣間出來。
小汪開始介紹產品……
顧客心理
小汪在此過程中，一直在和顧客建立親和力，其實小汪根本沒有見過這位顧客，用一些可以拉近距離的話盡量與顧客熟悉，來打破與顧客的陌生感。大部分顧客在購物的過程喜歡熱情、「嘴甜」的導購，購物本身是一種享受，如何讓顧客從內心感受到熱情周到的服務是導購人員必須提高的能力之一。顧客內心接受導購這個人，信任這個人，再推薦什麼產品，相對更加容易接受，因為人的特性是喜歡向自己熟悉的人購買東西，所以顧客進店就與他建立親和力是非常關鍵的一個環節。
與女顧客交流
遇到女顧客，找共同愛好可以從以下幾點交流：用的什麼品牌化妝品；經常在哪做頭髮；愛好唱歌；旅遊；逛街；宅在家裡；喜歡小動物等等，只要與顧客對上一個共同點，在與顧客交流，顧客都會很親切，如果再深入交流，達到相見恨晚的地步，那就更成功了。
交流方式合拍
人都有自己的潛意識習慣，有些細小的習慣自己沒有察覺而已。
一個小小的測試：
讀下面的一段話的時候，以自己平時正常的說話語速讀出聲音來。
我是天空里的一片雲，
偶爾投影在你的波心——
你不必訝異，
更無須歡喜——
在轉瞬間消滅了蹤影。
你我相逢在黑夜的海上，
你有你的，我有我的，方向；
你記得也好，
最好你忘掉，
在這交會時互放的光亮
這是一首詩，徐志摩的《偶然》。
在讀這首詩的時候，對照一下自己有沒有以下的現象：
1、 語速比較快或非常快，說話的時候滔滔不絕，停不下來，一句連著一句；肢體語言多，一邊說話，一邊「手舞足蹈」，用手勢在幫著解釋自己所表達的意思；胸腔起伏大。
2、 語速適中，就是不快不慢，音調有韻律；在聽別人讀的時候，喜歡用耳朵認真的聽。
3、 語速比較慢，在讀的時候，語速明顯比別人慢，眼睛是不是愛往下看，就是熟悉了文字的內容也是比較慢，愛思考問題。
這三個現象是三種類型，分別是：視覺型、聽覺型、感覺型。
有的人三種現象也許會多少都有一點，可以分析三種現象中最傾向於哪一種，自己就是屬於那一種類型的。
在我們銷售過程中，經常遇到有人說話語速非常快，或有的人說話語速很慢，假如一個說話語速很快的人和一位說話語速很慢的人在一起交流半天的時間，結果這兩人交流完後，會有什麼感覺呢？一定是非常不舒服。
顧客心理：
人與人接觸，喜歡找相同點，語調語速的相同，可以給兩個人意想不到的良好溝通橋樑。人的潛意識語速習慣會讓自己在第一時間內是否喜歡對方還是討厭對方，這樣對交流的結果有很大的影響。所以在銷售中，我們盡量保持和顧客一致的語氣語調語速，這樣交流起來會更加的順暢，為我們成交打下良好的基礎。
說話的語速快慢是人的潛意識習慣，我們注意一下這些細節，顧客會莫名其妙的喜歡我們，願意和我們溝通。
那麼重新回到文章開頭的問題：
如果顧客一進門就直接進入介紹產品階段，是錯誤還是正確？
相信大家自己都有了一個答案。
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人的諸多行為都可以通過心理學來解釋，甚至是通過心理學來引導。李坤恆老師根據心理學知識以及多年的零售經驗，將多年的研究成果凝鍊為一本書：《換個「腦袋」做零售》
新書簡介
一本改變你門店經營現狀的書。實體門店差異化經營，超越競爭對手的實用工具寶典。新零售管理者精細化運營、業績提升的實戰管理指南。企業標準化運營、管理創新升級、品牌基業長青的實效系統方案。百萬讀者自發推薦、口耳相傳，未上市已轟動零售界。
讀者書評
★★★★★
在之前成功的基礎上，換個「腦袋」做品牌，換個思維做市場，是時代對我們的要求。感謝李老師一路相伴，共同挑戰未來。
----文久良 都市麗人華北區總經理
★★★★★
實體零售如何破繭重生，如何運用新思維重塑經營模式，當我拜讀完李老師的著作，頓覺豁然開朗。
----劉芳 拉夏貝爾服飾培訓總監
★★★★★
坤恆老師多年來專註零售的研究與發展。這本書以新零售管理為切入點，系統的解讀了從概念到落地的方法論，為正在轉型中的實體零售店提供了實戰指導。
----潘少寶 奧康國際C2M執行官
★★★★★
生意的最高境界是賣溫度，而李老師是我所知將研究人的學問運用在零售的第一人，它將在某種程度上改變零售行業的未來。
----王渝斌 小豬班納營銷中心總經理
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簡單、實用！李坤恆老師又一傾情力作《換個「腦袋」做零售》，用數據看結果，用NLP教練方式做代教。能用實際行動告訴我們結果的一本好書！
----陳賢喜 傑尼威尼服飾董事長
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在企業發展中唯有「變」是唯一不變的真理，唯有適者可生存。把握零售未來，需要我們從心智模式改變開始，李老師這本《換個「腦袋」做零售》給了我們從思維轉變到執行落地的切實可行之方案 。
----蔡建雷 賽琪體育運動董事長
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