華帝京津經銷商王偉失聯背後：一場銷售渠道變革引發的利益之爭

華帝經銷商失聯事件持續發酵。

7月2日晚間，華帝股份（002035.SZ)發布澄清公告稱，王偉擔任公司法人的北京及天津的兩家華帝燃具銷售有限公司與上市公司之間沒有產權關係，也不是上市公司的子公司。此前王偉因為負債過多，已經失聯十餘天。華帝也已向中山市第二人民法院申請了財產保全。

而更重要的是，澄清公告還折射出華帝的渠道變革與經銷商間的博弈。

經銷商失聯

目前依舊處於失聯狀態的王偉，是華帝在北京、天津地區的一級經銷商。

華帝在澄清公告中稱，王偉的公司2017年提貨額為1.63億元，占公司銷售總額的2.84%。而華帝2017年財報還顯示，僅北京華帝燃具銷售有限公司一家企業就以1.62億元的銷售額，位列華帝2017年第四大客戶。企查查還顯示，除京、津兩地外，王偉還是廊坊市華帝燃具銷售有限公司和張家口華帝燃具銷售有限公司的法人。

王偉的失聯源於欠下巨額債務。

據《中華工商時報》報道，6月21日王偉給華帝股份寫信，稱其庫存大量積壓，並欠下大量債務，已無法承受壓力。之後，王偉便與外界失去聯繫。有消息稱，王偉的負債已達1.5億元，積壓庫存有1億多元。

華帝股份則在澄清公告中稱，從2018年4月份起華帝便不再要求王偉的公司打款提貨，主動降低其庫存和經營壓力。此外，2018年6月初，華帝還與其達成《動產質押還款協議書》，但該客戶在協議簽署後未能積極配合公司履行義務。

王偉失聯後，華帝股份有限公司於6月28日向中山市第二人民法院申請財產保全。網上流出的一份判決書顯示，華帝股份申請對對天津市華帝燃具銷售有限公司價值近2177萬元商品進行保全。該判決書同時顯示，查封、扣押動產的時限是兩年。

而對於華帝在北京的倉庫目前已封的消息，7月3日，華帝股份相關負責人對《華夏時報》記者回應稱，現在二級經銷商只要打款就能照常發貨，這個沒有影響。

他同時表示，「就算地方沒庫存，也可以到臨近的省份去調貨。」但截至目前，對於京津市場是尋找新的代理商亦或是直接參与運營，華帝還沒有公布後續計劃。華帝股份相關人士對《華夏時報》記者表示現在沒到那一步，「現在是為了保證消費者權益，總部在接管，做一些整體的安排。」

經銷商的失聯已經影響到華帝在二級市場的表現。7月3日，華帝股份收盤價為21.65元，比前一交易日下滑1.55%。而在7月2日華帝股份開盤觸及跌停，收盤價為21.99元。比前一交易日日下滑近10%。

資深家電觀察人士洪仕斌對《華夏時報》記者分析稱，華帝主動申請財產保全，除了保全自己的資產，還要保證它的上下游不受影響。「在一級經銷商下面還有眾多小經銷商的錢，如果被卷跑，上下游的利益都會受到影響。」他說。

渠道博弈

華帝採取的先款後貨方式被指給經銷商帶來壓力。但有家電業內人士對《華夏時報》記者表示，先款後貨是家電廠商的普遍做法。他認為，深層次的問題在於華帝進行的渠道變革動了經銷商的乳酪。

華帝股份2017年財報顯示，當期其渠道結構進一步優化，截至報告期末，華帝品牌旗艦店有234家，並建成新標準專賣店1249家。而這兩種門店在2016年年報中均未提及。2015年年報顯示，華帝當期擁有華帝品牌旗艦店1家。

華帝在7月2日的澄清公告中則稱，近兩年該客戶不能有效跟隨公司經營戰略的轉型，未能及時調整市場策略，導致經營壓力巨大。

公告還稱，該客戶長期過多依賴公司一攬子銷售政策等傾斜優惠政策發展。為確保公平和銷售政策一致性，2017年起公司規範了銷售政策，取消了一攬子特殊銷售政策，統一全國客戶提貨價，該客戶自調整後未能調整經營思路，渠道建設速度緩慢，產品銷售結構長期不合理，導致市場出貨緩慢，造成一定的庫存規模積累。

上述家電業內人士對《華夏時報》記者表示，華帝此前對重慶、北京、廣州這些大的經銷商都有一些傾斜扶植政策，這些大的代理商當初幾乎佔據華帝半壁江山。「華帝以前就是被這些大代理商推起來的，但也被他們所挾持。」他表示，經銷商銷售份額大，話語權就大，就有砝碼和廠家進行博弈。

華帝此前與大經銷商捆綁頗深，據《華夏時報》記者了解，2014年辭去華帝股份副總裁職務的劉偉，曾主管華帝銷售工作多年。他同時還是華帝在川渝地區一級經銷商重慶一能的實際控制人。

據《華夏時報》記者了解，重慶一能曾經多年位居華帝第一大代理商。2017年，重慶一能以6.36%的市場份額位列華帝第二大客戶。京東則以6.54%的份額排名第一。此外需要提及的是，2017年電商渠道已經佔據華帝總收入的22%。

在渠道優化背後，華帝股份董事長潘葉江曾定下「自2016年起，三年做到100億，五年做第一」的目標。上述家電業內人士告訴記者，「華帝真的要破百億，就要進行渠道改革，把區域代理做扁平。」

2017年華帝股份營收為57.3億元，同比增長30%。凈利潤5.1億元，同比增長55.6%。

責任編輯：黃興利 主編：寒豐

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