哈羅單車韓美：我們不關注合併問題 未來不排除會IPO
創客貓註：本文來源TechCrunch國際創新峰會2018上，哈羅單車首席運營官韓美關於《逆襲之後，得勝之前》的觀點分享。
現場報道：蘋果
（ID：chuangkem） 來源：創客貓
在共享單車這一行，奇蹟正在發生。互聯網領域，向來多是老大老二打架最後合併，後面的就沒戲了。但哈羅單車作為摩拜、OFO之外的第三股力量，一直在逆襲。
即便業內討論聲依舊以摩拜、ofo為主，但哈羅單車已然不是可以小瞧的對象。數據顯示，2017年10月，哈羅和阿里系的永安行合併。2017年12月，螞蟻金服成為哈羅D輪領投方。2018年6月1日，螞蟻金服全資子公司上海雲鑫對哈羅單車增資18.93億人民幣。本輪融資結束後，哈羅估值達23億美元。
在市場上以為只有摩拜跟ofo可以在如今的共享單車領域獲得融資時，哈羅單車一次次刷新了大眾的觀點。阿里巴巴首席戰略官曾鳴稱，「哈羅單車在一年半內逆襲摩拜和ofo，日訂單總量超過前兩者之總和」。不論這個數據是否可信，哈羅一步一步走來確實出乎很多人意料。
在2017年摩拜和ofo融資戰打得火熱時，哈羅單車也曾陷入融資困境，但好在，「農村包圍城市」的路子，選擇從二三線城市切入而不是北上廣的戰略以及從一開始步步為營的謹慎，讓其贏得投資人的欣賞。
2018年3月13日，哈羅單車宣布「全國免押戰略」。兩個月後，哈羅宣布註冊用戶增長了70%，日騎行訂單量翻倍。這一做法，也消除了用戶對於「押金難退」的顧慮。
除了定位上差異化，精細化運維也是哈羅最大的優勢，哈羅單車首席運營官韓美稱，哈羅的車輛有效運維效率是最高的，同時成本也是行業最低，每輛車每天運維成本是0.3元不到，也就是說每輛車的收入是最高的。所以這也保證哈羅在激烈的競爭當中活下來，而且發展得這麼好，這是持續可健康發展很重要的基礎。
對於外界討論的「哈羅是否會與ofo合併」或者「是否會IPO」，韓美表示，大環境的變化是非常大的，但哈羅團隊不太關心這些，更多是專註做好自己。當團隊足夠優秀、業務足夠好，其實你的話語權主動權肯定是更大的。同時，她表示，IPO是很多創業團隊比較重要的目標，哈羅未來也不排除這樣的可能，但還需要做很多準備以及努力。
對於創業路上的經驗，韓美分享道，「核心是堅持初心，永遠相信你為用戶創造價值，肯定有你的生存空間和存在的理由，這也是激勵哈羅在最艱難的環境下走下來的重要信念。」她表示，很多人都把「用戶第一」當成只是一句口號，但當公司利益和客戶利益發生衝突的時候，選擇哪一個這是很重要的。
其次，有很好的業務場景、有很好的目標，回過頭來要看有沒有與之匹配的組織能力，因為組織能力和戰略同等重要。她提出，組織能力分幾個方面，核心就是解決員工願意不願意的問題、解決員工能不能的問題、解決員工行不行的問題。「行不行」就是打造很好的組織氛圍、土壤、環境，讓有能力有想法的人得以發揮；「能不能」就是解決能力問題，需要用科學精神、科學能力武裝自己，任何一個領域和崗位都要做到效率比同行高；「願意不願意」，像團隊文化這些都是比較重要的。
韓美
以下為對話實錄：（經創客貓編輯，有所刪減）
定位、效率讓哈羅走到如今
柳鵬：相信大家都知道哈羅單車，但是一兩年之前大家談論的名字是另外兩家，我想問一問韓總，您覺得在這個時間點，你們自己給哈羅單車的定位是什麼，你認為它能到現在的位置是什麼原因？
韓美：哈羅單車經過兩年時間，從用戶口碑、業務量規模達到NO.1，怎樣定位？共享單車是出行領域非常重要的短途出行很好的解決方案。目前相信現場的用戶90%以上都是共享單車的用戶，這個行業還是非常好，我們也充滿信心，同時我們布局整個出行一體化的發展前景，這是我們的定位。
柳鵬：相比較前兩年在風口上的狀態，去年到今年大環境不是特別好，頭部兩家玩家也在掙扎，一批中小玩家全軍覆沒了，您對整個行業現在這個狀況怎麼看的？
韓美：首先，這個行業經過快速盲目擴張以後，不合適的企業進入淘汰這也是自然法則，優勝劣汰。在這個過程當中，哈羅只不過是犯了比對手更好的錯誤，做好自己這是最重要的，包括產品要不要智能化的看法，以及對精細化運維的重視程度，包括用戶體驗和成本之間的平衡等問題，我們在業務的第一天都有很多思考，但是很多同行在很多方面犯了錯誤的。
柳鵬：整個市場從規模上到了飽和或者瓶頸期間嗎？
韓美：行業從快速增長期到進入穩定期，對企業要求也不一樣，快速擴張的時候拼的是速度、規模等等，現在進入穩定期考慮更多是企業的內功。企業要持續發展，你的盈利能力、造血能力這是非常重要的。對標共享單車來講，精細化運維是非常重要的，如何把你的共享單車運力有效地運維好，目前哈羅是行業里運維效率最高。我們車輛有效運維效率是最高的，同時成本也是行業最低，每輛車每天運維成本是0.3元不到，也就是說每輛車的收入是最高的。因為我們的成本是最低的，這樣才能夠保證哈羅在激烈的競爭當中活下來，而且發展得這麼好，這也是我們團隊從一開始就非常重視的，也能夠讓我們持續可健康發展很重要的基礎。
柳鵬：在您的印象中，哈羅單車的爆發節點大概在什麼時候？
韓美：實際上哈羅一直走的不是特別順利，還是非常艱難的，特別是早期剛轉型的時候其實不是最早進入這一行的，早期的資本融資上也好，其他方面也好，都受到比較大的挑戰和壓力。因為哈羅是二三線突圍，我們是第一個進入二三線城市的單車，當二三線市場站穩腳跟，有了一定的業務規模和業務體量的時候，慢慢局勢就發生了變化。去年下半年開始進入比較好的狀態，今年3月13日全國宣布免押金騎行，這個對哈羅進入第一名打了比較好的基礎，免押金以後用戶量增長到70%多，訂單規模翻了一倍。
柳鵬：但是免押金這個事兒對你們的資金能力、運營能力和效率提出了更高的要求，包括其他兩家在有押金的情況下都覺得資金鏈比較緊張。
韓美：哈羅是第一個提出押金秒退的企業，去年9月份開始測試免押金策略，主要是看到行業內的用戶去年有幾十億押金沒有拿回來，也拿不回來了，深深影響到了用戶使用單車的熱情和體驗，也讓行業有非常負面的現象。哈羅單車那個時候雖然體量不是最大，但是我們覺得這是對用戶體驗非常大的傷害，我們必須想辦法解決，作為行業裡頭部重要玩家我們有義務和責任帶動行業往可持續的、健康的方向發展。
去年下半年開始進行了10城、15城、20城城市免押金測試以後，發現這個行業我們完全可以不靠押金就可以有活得很好的收益，這種情況下我們勇敢的走出了這一步，也算是得罪同行的事，但是今天看來這是非常正確的選擇，也有很多同行跟進這樣的措施，所以還是非常正確的選擇。
柳鵬：您提到在不靠押金的情況下的造血能力，哈羅單車在造血或者自身盈利有什麼經驗可以分享？
韓美：哈羅一輛車折舊成本每天是6毛錢，每輛車運維成本是0.3元，這個業務每天一輛車收益1元是不虧錢的，現在單車翻台率是三點幾，也就意味著我們有非常強的盈利能力。至於說什麼時候盈利，怎麼盈利，這個是比較自然，也不是特別難的事，同時這個業務本身有很多其他盈利空間，哈羅也有新業務的團隊，不斷的探索和創新。
柳鵬：我們看到哈羅在融資方面能力非常強，為什麼哈羅在這麼短的時間內得到這麼多的融資？
韓美：資本是非常會算賬的，因為是真金白銀投入進來，選擇什麼樣的企業、團隊是非常重要的，選擇哈羅我覺得有幾個點：
第一，無論是老股東還是新的投資人，首先看的是這個行業，對這個行業充滿了看好，對未來充滿了信心，這是很重要的。
第二，團隊，哈羅團隊可以驕傲的說，是共享單車行業里最優秀的團隊，這也是投資人非常看重的。
第三，無論從業務規模還是成本控制，還有收益，這些都是投資人非常看重的。
單車下半場--哈羅的布局
柳鵬：很多第三方數據公司的說法是，現在還是OFO和摩拜兩家數據在前面，但是我看到另外一個數據說，曾鳴在湖畔大學透露說哈羅單車日訂單量已經超過這兩家的總和，不知道哪一個描述是準確的，你怎樣看待這兩個數據之間的巨大差距。
韓美：哈羅去年開始不斷被同行各種黑，我們現在也習慣了，包括這次說我們是第一，我們也沒有主動說我們是第一，也是各個渠道報出來的，但是我可以非常負責任的告訴大家，這肯定是非常確定的事實。對於同行怎麼說，外界怎麼說，哈羅不太關心，我們關心的是如何做好自己，怎樣為用戶長期提供好的服務體驗，這是我們團隊最核心的目標。
柳鵬：哈羅單車現在是不是不能簡單再理解是共享單車公司，你們做這些業務的邊界在哪裡？
韓美：哈羅單車致力於用科技推動出行凈化，這是我們公司的使命也是願景。所以，我們從做單車開始目標也很清晰，我們是做整個出行服務提供商，未來的出行會非常美好，未來的用戶一定是不在乎是否擁有交通工具，更多是享受這個出行體驗。這背後給創業公司的機會是非常大的，隨著技術的變革，出行領域是非常大的市場，這裡需要很多的同行、很多的優秀團隊一起來共建。哈羅在這個當中會扮演非常重要的角色，我們的邊界就是我們定位做出行，這是我們的使命也是我們的願景。
柳鵬：目前來看您覺得以前大規模鋪車和浪費的情況還會存在嗎，或者您主要在三四線城市布局，現在一線城市您的想法是怎樣的？
韓美：行業里核心問題還是效率，為什麼哈羅的運維效率是最高的，也是從幾個方面來看：一是投放；二是後續運維。投放方面我們是非常精細化的，一個城市需要投多少車、在哪些熱點區域，怎樣投，我們都有科學的計算。還有哪些市場可以去拓展，哈羅下沉到二三四五線城市，中國還有很多的城市沒有共享單車，這些城市都非常好，我們統計下來最起碼也有100多個。這些也是我們非常重要的市場，我們會去拓展，這是比較重要的方向。另外我們也有一些縣城的老城，也有一些提升空間。
柳鵬：三四線城市或者縣城老城，在車輛盜損率表現來看和一線城市接近還是差距很大？
韓美：做這個業務第一天每個人都會思考二三線、三四線到底好不好，這些城市和一線有什麼差異，從用戶需求來看，因為共享單車是一元出行，和很多互聯網產品不太一樣，門檻非常低，用戶層面是非常OK的。有這樣的需求，甚至用戶需求更多元化，因為一線更多是潮汐上下班的交通，二三線除了上下班還有其他的出行場景，出行場景更加豐富。從城市的居民素質來看，一線也有一線的問題，二三線也有二三線的問題，總體來說沒有什麼差異。當然因為共享單車就是城市文明程度的體溫計，去了以後會發現大部分城市還是非常好的，當然也有個別城市，甚至學生群體參與破壞，也有這樣的。最近哈羅也在這樣的城市做專項宣傳，進校園，和主管部門進行溝通，怎樣去加強宣傳，加強執法力度，總體來說這方面沒有什麼太大差異。
柳鵬：從業務規模角度來看，海外市場會是你們的選擇嗎？你們怎麼看競爭對手大規模在海外各個城市投車，但是似乎效果並沒有那麼好這個現象？
韓美：海外市場當然非常重要，共享單車是中國原創，和傳統的中國貿易型、出口型企業不太一樣，共享單車在技術上有非常好的優勢，同時在中國積累了非常豐富的運營經驗，這些都是可以對外輸出的。當然，國際化一定更非常清晰你的目標是什麼。最基礎的目標要盈利，最起碼能夠養活自己，在海外有比較好的收益。另外也不能忽略風險，因為國外文化差異非常大，政策的環境也不一樣，這些風險作為企業也要很好的評估。作為哈羅來講，中國市場非常大，中國一個隨隨便便地級市拿出去可以抵人家一個國家，中國還有很大的空間需要服務，哈羅的目標優先服務好國內，國際我們一直在看，也在接觸，國際上不在於多少早，更多是想好，把賬算明白、準備好，走出去才能夠走得穩、走得遠。
柳鵬：回過來看市場上的狀況，有一家已經投入巨頭的懷抱了，另外一家也是掙扎的在追求自己獨立的發展。有觀點認為在共享單車這個行業獨立發展可能性並不大，遲早會歸入到BAT的懷抱，不知道您怎麼看哈羅單車在獨立發展的計劃？
韓美：哈羅走到今天，正是因為投資人非常優秀，足夠有眼光，這是非常重要的，投資人對哈羅團隊的尊重和支持，這也是非常重要的，我們的投資人非常支持哈羅的獨立發展。
柳鵬：阿里也投了OFO，大家都在猜測有沒有合併的可能，你們怎麼看這種說法？
韓美：環境變化是非常大的，哈羅團隊不太關心這些，我們更多是專註做好自己。團隊足夠優秀、業務足夠好，其實你的話語權主動權肯定是更大的，所以我們不太關心外界這樣一些傳言。
柳鵬：最新消息說，不排除你們有IPO的可能，關於這方面你們有什麼新的信息可以分享？
韓美：當然IPO是很多創業團隊、很多優秀團隊比較重要的目標，哈羅未來也不排除會有這樣的可能，今天來看IPO我們還需要很多的準備，也有很多事情需要去努力，這肯定是一個目標和方向。
堅持為用戶創造價值的核心
柳鵬：如果現在回過頭來複盤一下整個共享單車的領域，您覺得哪些經驗或者哪些教訓是可以拿出來分享的，對於一家創業公司來說，哪些是可以學習的經驗，哪些是要避免踩的坑？
韓美：相信不僅僅是共享單車，這是所有創業者都比較關心的話題。核心是堅持初心，永遠相信你為用戶創造價值，肯定有你的生存空間和存在的理由，這也是激勵哈羅在最艱難的環境下走下來的重要信念。哈羅文化價值觀中很重要的第一條就是「心懷用戶」，因為很多公司「心懷用戶」、「用戶第一」只是一句口號，當公司利益和客戶利益發生衝突的時候，選擇哪一個這是很重要的。哈羅永遠堅持心懷用戶，就是在利益衝突面前我們還是能夠始終堅持選擇用戶第一，這個非常重要，所有的決策如果圍繞這一個核心點來做，就不會錯誤。
還有，有很好的業務場景、有很好的目標，回過頭來要看有沒有與之匹配的組織能力，組織能力和戰略有同等作用。哈羅在戰略上沒有犯大的錯誤，這也是讓我們活下來的原因之一。包括組織能力，哈羅為什麼是單車領域中最好的團隊？因為我們組織能力非常強，如何組織和團結一幫優秀的年輕人在一起，為了這樣一個偉大的使命和願景，我們去ALL IN，我們去激發每一個員工的內在責任心和動力，這是每一個管理者、每一個團隊的創始人都需要認真去思考的，組織能力上哈羅比較強。
當你和同行差距不是那麼大的時候，這個時候就考驗你的組織能力，組織能力分幾個方面，核心就是解決員工願意不願意的問題、解決員工能不能的問題、解決員工行不行的問題。「行不行」就是打造很好的組織氛圍、土壤、環境，讓有能力有想法的人得以發揮；「能不能」就是解決能力問題，需要用科學精神、科學能力武裝自己，任何一個領域和崗位都要做到效率比同行高；「願意不願意」，像團隊文化這些都是比較重要的。
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