學會了說服他人，你就擁有了一切

請大家思考一個問題，你該怎樣做怎樣說才能說服他人更加贊同你呢

為什麼要說服他人？說服並且影響他人滲透在我們生活中的每個角落，不管是領導管理，談判，矛盾解決，團隊建立，營銷策略還是親密關係，親子關係都起到重要的作用。

有多少次當我們有非常棒的想法，或者建設性的意見我們希望別人採納，但就是無法把這些信息整合併有效的傳遞給他人，或者不管我們怎麼說別人就是不採納。

今天我們來聊一聊如何科學的說服他人（persuasion）

想要科學的說服他人，我們需要這幾點。

1.相互性（Reciprocity）

我們的潛意識都會感覺我們有義務對那些為我們付出的人付出。

一個有趣的心理學實驗，研究者向一半的參與者發送了email是這樣寫的：親愛的xx，我非常期待可以聽到你的反饋，你的意見有深刻的見解，我迫不及待的想和你見面討論這個問題了。而對照組則表達了相同的主旨但只是並沒有展現出過多的期待和個人讚賞。當實驗者發送了不同的內容之後，實驗組收到了比對照組高出了62%的回復，更有趣的是，實驗組所收到的回復，也都更具有禮貌性，並且表現出跟高的見面意願。

不同的發送內容，表達的是更深層的含義：這樣說話才能讓對方開心，才能更容易接受你的觀點意見。

·信任互惠性：信任的重要性。當你非常信任一個人的時候，你會更容易接受她的觀點。相反的，如果你很討厭一個人，那你有可能更不願意和他說話，就更不願意接受他人的觀點了，所以，互相相信是說服他人的一個影響因素。

·如何建立信任？人與人之間的交流都是相互的，贏取他人/老闆信任的同時，你首先要去相信他人。很多時候你覺得你被的價值被低估時，多數時因為你沒有贏取他人的信任。那麼，你可以首先表達你對他人的信任，你可以說「雖然我們沒有認識很久，但我相信你可以做出很棒的選擇，我很期待和你可以進一步合作。」如果別人對你說同樣的話，你是不是也感覺自己被信任了並更想相信他呢？

回復的時候，與其說「沒問題」，不如說「我很樂意為你做這件事」「我真的很開心你也覺得這會很有用」「這不就是朋友該做的么」當聽到這些話的時候，言語表達了他人的自身價值，你增加了他人在你心理的地位和價值，同時也增加了你在他心裡的地位。

2.一致性（consistency）

我們感覺自己有義務做出和之前承諾相一致的行為

有時候我們會有意或無意間透露自己的喜好，或是一些承諾，我們會無意識的遵循自己先前做出的承諾。那麼我們就可以用想法-行為一致性這個人類共通的特點來說服他人。

如果你知道你要說服的那個人先前說過或者表現出任何形式的喜好，價值觀，重視什麼，或者什麼可以讓他高興，把這些和你的建議和他的價值觀聯繫起來。

但更重要的，多問問題，當我們影響他人時，我們告訴他人該如何做，該如何表現。但這種做法是和研究結果不一致的。

當你有一個對公司很好的建議時，不要和別人說「我的想法時一個很好的想法，會對公司哪裡哪裡有益處」，你更做的是多問問題。「當你看到我的提議時，你覺得會給公司帶來什麼好處」，當你是一個領導時，你更要多交流這個提議背後的潛在利益，以提高信任感，他人價值感，和自我價值感。

3.合意性（consensus）

當我們看到有更多的人做出同樣的選擇時，我們更容易被影響，而跟隨出大多數人所做的決定。

一個對於捐款的研究發現，當你看到有更多的人出現在捐款單上的時候，人們又更大的願意捐款的意願。同樣的規律我們也可以在互聯網時代發現，當一個app出現在最受歡迎十大app表上時，下載意願增加了數千倍。那我們如何應用這一研究結果呢？如果你知道又很多人有和你一樣的想法時，你應該大膽的說出來。「很多人也有和我一樣的想法」，「其他公司也有做出過相似的決定然後取得了巨大的成功」。這樣會讓人更加信服你的觀點

4.稀缺性（Scarcity）

我們會更想得到那些不容易得到的東西，這種心理和這個東西本身的價值沒有關係，而是我們更想得到的原因只是因為它更難得到

當hpv疫苗現只能在中國香港注射，但在歐美一些國家是政府出資免費注射，研究發現在歐美國家大家有意願注射hpv疫苗的人竟然比在中國注射的人少，原因很簡單，只是因為中國還不允許注射。公開面向大眾時，可能去打的人不多，但一旦有聲明說這個東西稀缺，大家就會爭先恐後不畏高價的去香港注射。不是在於這個疫苗本身有多大程度能讓你遠離疾病，去注射的原因只是你聽說出現了短缺。所以我們如何利用這一點呢？

有時有的人會更加專註在好處，會說「你看，這樣做有這樣那樣的好處，你應該聽我的」錯。更有說服力的人關注在「如果你不這樣做，它會對你有這些不好的影響」，想他們展示缺陷。

我們更容易相信有權威的人說的話或給出的建議，那些有專業技能，或時在某個領域有傑出成就的人。

這一點很容易理解，但同時，心理學研究也發現我們同時也會被那些看起來有權威性的人影響。一個社會實驗要求實驗員穿牛仔褲T恤，另一個對比試驗要求這個同樣的人出西服，拿公文包，看有多少人會跟隨他亂穿馬路。結果發現和牛仔褲T恤的情景對比，有三倍多的路人追隨著穿西服的實驗員亂穿馬路，唯一的變數只有衣服的差異。

即使當你有專業知識的時候，也沒有人會把自己的學歷證書或取得的成績隨身攜帶，也不會說「我是最聰明的人，你們都該聽我的」，這樣說出的話也不會有新福利。如果想和他人更有效的交流，那麼你可以讓同行的人介紹你，朋友或者同事，「這位是xx，他很聰明，有很多游泳的見解，他曾經取得過xx成績」。人們會覺得這樣更有說服力。

6.喜歡（liking）

我們更容易相信我們喜歡的人。

但其實在陌生人之間也可以達到同樣的效果。只需要找出你們的共同點。「我喜歡吃甜點」，「我也超級喜歡，那我們下次一起去吃吧」。共通性會讓人感覺有更親近的感覺。著就是為什麼我們說「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」。找出你們的相似性，從而增加喜歡程度，你的話會變得更有說服力。

另外一個增加喜歡程度的，就是讚美。我們會對喜歡自己的人更加好感。「當我知道自己很棒，並且你也覺得我很棒，那你也很棒。」不要羞於讚美他人，也不要低估讚美的力量。

References

Cialdini,Robert B. (2007).Influence: The Psychology of Persuasion.

Cialdini,R. (1984).Influence--how and why people agree to things / Robert B. Cialdini.(1st ed.).

Kenrick,Douglas T., Kenrick, D.T., Goldstein, Noah J., Goldstein, N.J., Braver, SanfordL., & Braver, S.L. (2012).Six Degrees of SocialInfluence: Science, Application, and the Psychology of Robert Cialdini. Oxford UniversityPress.

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