中國版Airbnb茶葉蛋經營學 用信任滾出百萬用戶

你會願意把你家的房子，讓別人代管，成為他人住宿的落腳處嗎？

在中國，最大旅宿平台途家網，線上有超過1百萬套房源、20萬名個體戶小房東，每月App活躍用戶數125萬，是第二名Airbnb在中國的兩倍。

進入它的平台，你能租一般公寓、住遊艇豪華房、北京的懷舊四合院，甚至在古生物化石博物館內搭帳棚 。

途家網，目前是估值逾15億美元的獨角獸企業，它也是房地產業結合共享經濟的代表。

我們走進途家網位於北京的辦公室。這裡的會議室與員工休憩區，都裝修成房屋、帳棚的形狀。在這裡，他們告訴我，以7年時間打贏一場信任戰的故事。

「分享經濟很大的瓶頸跟壓力，在信任，」途家網創辦人羅軍在一場公開演講時說。

7年前，羅軍辭掉納斯達克上市公司執行總裁職務，想在中國複製Airbnb的模式。後者的遊戲規則是：房東上平台曝光房源訊息，等著房客來租房間，平台再從中收取中介費，一次交易循環就完成。

取信房東》導入酒店式管理

從房務維護到動態定價，一站搞定

然而，這種輕資產的營運模式，在中國卻推展不開！原來，中國誠信制度較歐美落後，房主不信任外來的房客，大家不想為了賺一晚人民幣四百元房租，就把花了人民幣4百萬購置的空房讓陌生人來住。另外，房客入住體驗參差不齊，也會有安全性、衛生不合格等疑慮。

羅軍換個角度思考：用戶的痛點，就是自己的機會。

他一面找房源，個人房東行不通，就先去找公寓業主、房產開發商合作，一次簽進一大批的代管協議。剛好中國當時有上千萬套空置房，政府有去化庫存的壓力，所以途家網協助代管開發，是被鼓勵的。

同時，途家網積極布局線下業務，成立一批管家團隊，提供包含打掃、裝修、接送等服務，還有一套完整的服務標準。

「信任是一種邏輯、一種流程，是一種體系、一種技術。」他說。

它這樣取信於房東們：引入酒店式管理標準，提供統一的毛巾、枕套、床單等用品，定期維護、保養、打蠟，其流程細緻到要求管家每天把房子的水龍頭擦拭乾凈，業主則可透過後台系統，看到房源的出租與保養情況，確認途家網會好好對待自己的房子。

它是這樣吸引更多房東加入平台：讓房東每年有特定天數可入住其他途家網的房子。當你某天想去雲南旅遊，空出深圳的房子讓其管理，就可交換在雲南的住宿。

有些人有兩、三套房子，途家網則訴求由其託管分租，等於有人替你照顧空房，若某天親友要住，你還可額外付費預訂「管家服務」，讓它安排接送機、準備食物、安排旅遊路線等。

有些人本來就是靠民宿房租獲利，它則訴求，房東們若把房子上平台，可以賺更多。途家網營運長楊昌樂舉例，他們開發了一套智慧定價系統，能根據房源品質、位置、周圍酒店價格、維運成本以及不同時間，建議房東動態調整定價。

楊昌樂舉例，在湖南長沙有一房東，先前長租給客人一個月收人民幣1800元，委託給他們經營後，月收入翻倍成人民幣3500元。

取信旅客》房源經60道考核

洗衣粉也管！滿意度勝全國飯店均值

當更多房東加入陣營，平台的網路效應產生，藉此吸引更多想租房的遊客上來。

途家網又如何取得旅客的信任？每個房東要把房間上線時，其會依照六十幾個考核要素，將房源進行分級，讓用戶可一目了然。

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