《影響力》的閱讀提綱

一、影響力武器

觸發特徵，只需具備此特徵，就會自動執行，進入按一下就播放的程序。例如小火雞的嘰嘰聲激發雞媽媽的母愛意識，一分錢一分貨，價格貴=東西好，對比心理。

二、互惠，給予，索取，再索取

互惠互助，知恩圖報是人類的普遍心理。募捐、免費試用、贈品銷售的場合應用。拒絕-後撤術，即迫使對方接受讓步，從而啟動有益的交換過程，即大要求換小要求，不由得你不順從。

應對方法：看清提議，確實贊同則接受，另有所圖或利用感情，則拒絕。還可以將計就計，放下感情包袱，享受免費。

三、承諾和一致

接受瑣碎請求，會影響自我認知，會提高對分量更大的類似請求的順從度。小讓步變成大讓步。把承諾寫在紙上，具有神奇的力量。公開承諾具有持久的效力。當眾選擇了一種立場，便會產生維持它的動機，因為這樣才會顯得前後一致。

應對方法：打破一致性，不必死腦筋。

四、社會認同，腦子裡的怪物

行事需要得到他人的認同，模仿身邊的人，容易受到感染。不想獨立思考，根據別人的行為來決定自己怎麼做，模仿效應。

應對方法：保持一點警惕，對錯誤信息做必要的修正。

五、喜好，友好的竊賊

喜歡的理由，外表魅力，相似性，恭維，接觸與合作帶來的熟悉感，條件反射與關聯，就會引發喜歡。

應對方法：啟動御防機制，把注意力放在效果或結果而非成因上，減少衝動，把人與事分開。

六、權威，教化下的敬重

人們習慣性的按照權威的要求嚴格執行，無論權威的指令是否有道理。權威的包裝：頭銜、衣著（制服、正裝、高檔服裝）、身份標誌（妝容、珠寶、名車）。人們習慣性低估權威的影響力。

應對方法：保持戒心，權威的資格與眼前的主題是否相關？這個權威是否真正的專家？說的是否真話？

七、稀缺，數量少的說了算

物以稀為貴，對於失去的恐懼更能激發人們的行動力。逆反心理，獲取一件東西的難易程度來判斷它的質量，擁的的自由受到限制，則越是想得到它。稀缺的最佳條件，前後不一致會引發更大的逆反情緒。

如何拒絕：提醒自己冷靜下來，稀缺的東西並不因為難弄到手，就變得更好了。

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