To Buy and Not To Buy，你需要「買手思維」

時尚 07-06

他對清爽的條紋大襯衫迷你裙、不規則袖子感興趣。款式似乎很容易穿脫，因為現場唯一的一位模特換裝超級神速，幾乎沒有斷檔的時間，再急性子+趕時間的買手都會覺得滿意。

在「雜誌編輯」、「網紅代購」之前，「開間時裝店既做店主又做買手」是年輕人夢寐以求的職業和腳踏實地的創業，代表的是「小康社會的幸福+品味製造者的榮耀」，吸引志同道合的朋友，順便發家致富揚名立萬當然也是很好的。

尤其是頂級精品百貨、熱門買手店的店主兼買手，業界地位堪比「偶像」。比如洛杉磯的傳奇買手店Maxfield的老闆Tommy Perse，我和他相識是因為有個跟時尚完全無關的共同愛好，除此之外，他總愛跟我開玩笑說，「我懂什麼時尚？我不過是個開店的。」孜孜不倦樂於探討行業信息的，有香港JOYCE精品百貨的創辦人Joyce Ma馬郭志清女士、好萊塢著名買手店H. Lorenzo店主Lorenzo Hadar先生。都是30多年的業界資歷，兩人的規模和樂趣截然不同，前者功成身退，後者依然季復一季地親自買貨。Lorenzo看到一切的「新」怦然心動，「36年，每一季來到時裝周，總能看到一些全新的設計、全新的廓形、全新的顏色，去感受、去觸摸，加上一批又一批的新人湧現。。。這些是我永不言倦的驅動力。」

振奮人心是一回事，選貨買貨又是另一回事。

每個人都要具備的「買手思維」

在兩份「尋常」的職場生涯之間，我曾經有過三年做boutique buyer的經驗。好友的爸爸和大姐是美國一家針對學院畢業生和職場新鮮人的時裝公司創辦人，上市之前一直是家族式經營，後來紅得發紫，家族也兌現上岸。很幸運在曾經的黃金時代能跟在這位大姐和伯父身邊，學到對我最有用的兩項「買手思維」：

1）「買什麼」的前提是知道「不買什麼」；

2）「買」的最終目的是「賣」。

這兩項「買手思維」幾乎濃縮為日後每一季我為自己添置新款、淘汰舊物的依據，也實實在在地讓我少走許多冤枉路。

不論是多麼微小的個人，還是全世界最大的百貨公司，樂意承擔的財務範圍都有限，世上又從來不缺天才和創意，如何拒絕、如何篩選，遠比一股腦兒地「買買買」重要。如果不懂得把「買」的經驗用最鼓舞人心的方式觸動顧客的話，就無法完成「賣」的交易，也就談不上買手眼光是否精準、品味是否了得。

對個人來說，近年越來越無法避免地被各種social media推送/銷。當你知道對方所謂「品味」的最終目的都是「賣」，就該問一下自己「我為什麼要買？」 -- 這也正是有經驗的買手在選貨過程中，最常問自己的一句話。

就像精品百貨Bergdorf Goodman的傳奇總裁Ira Neimark先生曾經說過，時裝買手切忌嚴肅，更不能鑽牛角尖，但必須非常自律，這就是「經驗」。

相傳的「買手品味」，如何落實？

為了以實例來「現身說法」，剛剛過去的2018年秋冬巴黎時裝周期間，我邀請20多年的好友、好萊塢著名買手店H. Lorenzo店主Lorenzo Hadar先生跟讀者們分享他的買手視角。我特別挑選了四場不同類型的展示形式，讓大家了解相傳的「買手品味」究竟是如何透過每一張訂單、落實到每一款新裝。

首先，知道自己的風格、客戶的風格。

經營了36年的H. Lorenzo，店裡的風格非常edgy，女裝別緻嫵媚，男裝前衛新穎，是藝術家音樂人時髦人士最常聚集的寶地，也是歐美亞時裝編輯的探熱點。店主Lorenzo秉承「介紹名不見經傳的新銳設計師」為宗旨，幾十年來捧紅新人無數。川久保玲的Comme des Garcon在默默無聞時，已率先在這裡發售，如今紅得發紫，成為各大精品百貨的光芒品牌。近年中國設計師Uma Wang也因為進入H. Lorenzo，被更多美國時裝人熟悉。

Uma Wang 2018 春夏系列

但是，當品牌開始爆紅、系列開始量產，他會主動放棄代理。「不再獨特的產品，對我沒有意義。」

除了一些常年相互支持的品牌，坦白說，H. Lorenzo如今只進特別系列、限量系列、專屬系列，正在熱點上的新銳設計師，也是四五款起、七八款止。有些款式等不及上架已經內定售罄（比如我這次請他特別定的一條裙子，現場微調，只此一件），他既不追貨也不留戀，熟客很快領悟，「下一季，請早」。

瞬息萬變的時尚大氣候，非常無情，但為了move forward，這些先鋒買手必須比從前更加雷厲風行。

殘酷的現實：成敗就在15秒之間

時裝周期間，模特編輯天昏地暗地趕場看秀。買手的行程更加瘋狂，有時候白天看15個設計師品牌，晚上有秀，還得見縫插針完成訂單。

這次時裝周的第一天，也是巴黎史上最冷的那天。我們來到一位澳洲設計師的showroom，位於市中心的一座公寓內，隔壁幾間也同時展示著其他五位設計師系列。Lorenzo的時間非常寶貴，如果不能在15秒內吸引他的注意，他絕對不會再有時間看第二眼。他說，「買手必須抓緊時間，因為時裝周只有短短5、6天，要看的設計師品牌實在太多了。前期的資料搜集很重要，但是現場決定一切。」

Lorenzo Hadar

他走馬看花式地每個房間穿梭一圈，眼睛一掃，否決了大概98%的新款，並且再也沒有回頭。我想起Andy Wahol曾經預言「未來，每個人都能出名15分鐘」，對不起Andy，當下的現實是，6位設計師加起來只有15秒的機會。

可能天氣太冷，可能雪越下越大，可能經紀人一進門什麼都不問就立刻先貼心地安排了熱騰騰的紅茶和Espresso太美味，也可能這位看似寡言實則靈巧的澳洲設計師很合Lorenzo的眼緣，反正我們在這家showroom停留的時間超過了預期。他對清爽的條紋大襯衫迷你裙、不規則袖子感興趣。款式似乎很容易穿脫，因為現場唯一的一位模特換裝超級神速，幾乎沒有斷檔的時間，再急性子+趕時間的買手都會覺得滿意。設計師很配合地當場答應為他獨家換了襯衫的顏色、改了袖長。

下單前，他又否決了一條花呢長褲，理由是「後幅面料太多」。按照我不是第一次跟他在時裝周選貨買貨的經驗，我的理解是，模特穿尚且剛好，普通人穿難免會顯得臀部大了好幾圈，也意味著在店裡不好賣。

在兩件大衣中，他選了大體量的款式，理由是「有腰帶」。我的理解是，闊版是否正流行在其次，一款新裝好不好賣，取決於穿著方式的多樣性。「有腰帶」顯然比「沒腰帶」，更易放易收。

老朋友歸老朋友，我並不迷信他的品味。比如這次，我對像床單那樣的條紋、寬鬆大襯衫沒多大興趣（事實上，整個春夏的各種條紋已令我煩膩），反而傾慕一件被他拿起又放下的、帶些許不規則的雙拼修身膝上裙（他願意替我單獨訂一件，也是他身為店主的留客方式）。他放下的理由是「擔心版型有點過窄」。我的理解是，窄款對身材比較挑剔，顧客受眾有限，在瞬息萬變的當下，店主尤其怕積貨。這也是近些年所謂的「品味製造者」、走中性日常風的店主們把「寬闊不合身」款式，大舉推崇為「文藝空間感」的原因。可是，這類選擇一多，就會顯得很「街坊」。而「街坊」跟「街頭」，有天壤之別。

買手品味，靠直覺？靠得住嗎？

巴黎的新銳設計師秀場很多，形式也各式各樣。有一位近來深受矚目的設計師，在臨街的畫廊里舉辦。我們在趕去的路上，公關和銷售不斷發簡訊詢問我們抵達的時間。到現場才發現，門外擠滿了五六層的圍觀路人，門內滿座的場子就等著我們開秀，並且騰出第一排最醒目的座位給我們。

Lorenzo常把「買手品味」，解釋成「這是一種直覺」。不了解他的人，可能會認為他回答得很敷衍。其實，這種「直覺」可以概括為「氛圍」以及衍生出來的buzz。尤其是像他的買手店走edgy路線，求新求變，什麼都要快人一步。在挖掘新人的路上，一定很常遇到有熱情但沒方向的年輕人。他必須用最快的速度洞悉周圍是否有足夠的力量造勢，至少從下訂單的春天，撐得到新款上架的秋冬。

這場開秀模特也兼任整場DJ，雖然只有15款作品，混合了高定和成衣的廓形，並不覺得單薄。對Lorenzo來說，更有意思的是現場的氛圍，後現代的音樂、曖昧的模特（全場只有兩名模特是女性，其他都是男扮女裝和變性人）、地窖里展出與該系列關聯的攝影靈感。。。一切的一切所產生的化學作用，傳遞出最令人興奮的時尚訊息。名牌與否、原創程度有多高，因此變得次要。這些選貨買貨的經驗，就是他所謂的「直覺」，當新款在店裡上架時，成為與顧客溝通、激勵顧客完成購買動作的橋樑。

還有一個袖珍靜態展場，藏在附近書店背後，即使有地址有熟人帶， Lorenzo和我也找了一陣子才發現入口。

這是一位剛剛從倫敦聖馬丁畢業的學生，不到十件的作品，全都是炫目繽紛的舞台裝，已經被當紅歌后Rihanna、Lady Gaga看中。兩名上了年紀的經紀人兼任公關和銷售，設計師尚算有商業頭腦地介紹了簡化版閃爍T恤和牛仔褲。現場還向我們示範一種粘滿珠仔的特殊面料，可以在洗衣機里水洗，並且很快可以交貨。其實Lorenzo聽到「歌后們看中」的時候，已經眼放光芒，立刻安排了女裝助手找銷售下單。但這位年輕人對如何接訂單、交貨期、定價似乎毫無頭緒。Lorenzo道別時的一句「我們改天再聊」，聽得我心裡都涼了半截。

Social Media對零售業的成全和毀滅

我這些年跟Lorenzo每次見面，都會談到social media對零售業帶來或利或弊的影響。他也不止一次說，「現在社交媒體的角色越來越重要。實際銷售中，產品本身只佔20%左右，社交媒體影響力和其他因素佔了80%。有時候產品很棒，但社交媒體跟不上，情況就會很糟。如果一個還OK的產品，在社交媒體上傳播很強並且很正面的話，情況就不一樣了。零售業一定要緊跟這個趨勢，不然會落後。聽起來很悲哀，但事實如此。」

關於他的20/80理論，我很直白地挑戰，「那是不是也意味著，想買到真正上乘的品質，應該要懂得迴避把精力撲在social media宣傳上的產品？」

他沒有直接回答。但是，我們都認同，社交媒體不是萬金油，比如一個水準不匹配的流量網紅，會狠狠地拖垮正趨上升的設計師。「不能單單因為有流量，就去送衣服、攀合作。那隻會斷送前程。設計師可能有別的考量，但是店鋪絕對要有自己的立場。」Lorenzo很明確地表示，「尤其現在，莫名其妙打著各種旗號招搖撞騙的太多了。另外我也不跟stylist合作。」最後一點上他非常強硬。

身為店主，他依然扶持著各地的年輕設計師。但據我觀察，他們都是在商業上有潛力、well-managed的設計師品牌。至於其他的所謂talent，他基本上採取「即買即換」的態度。這一點，我非常認同。就像我不提倡迷信買手品味，我一樣也不推崇盲目支持。這是他能持續36年，依然以cutting edgy在業內知名的原因。這也是我二十多年來在精品併購行業得出的經驗，幾句對話就能掂量出對方究竟就多少能耐。

紛亂中，安靜有力量

我安排了和Lorenzo一起到東京宮，支持長期在巴黎發展的中國設計師孫大為個人品牌Dawei首次舉辦的靜態展。

大為一直是法國時裝工會最支持的年輕設計師之一，這次18秋冬系列，他以一種截然不同的安靜、優雅，演繹著久違的浪漫主義色彩，像是這個匆忙急躁的世界中的一股清流。Lorenzo的女裝買手已在Instagram上follow了Dawei賬號兩三季，她特別欣賞大為的立體廓形，辨識度特別高，「very Instagram-able」她說。

David 18 秋冬系列

Lorenzo看到Dawei的大場面，一眼就看穿「這是一名有經驗的設計師」 – 意味著：有能力調動業界高層次的資源，對零售起到推波助瀾的作用。

安靜，必須是精心算計的一步棋。背後需要強大的技術、媒體、經濟、人文、公關各方面的支持。否則很容易從此安安靜靜，直到無聲無息。

這令我想到我很欣賞的皮具老字號Moynat，屬於LVMH老闆私人投資項目之一，至今依然保持著嚴謹的工坊製作工序，也正是品牌贏得買家忠心的重要環節。我和總設計Ramesh Nair聊到身為精品投資者，如何識別優質的創新與技藝，也同時拋出買手代表Lorenzo的「當下20%靠產品、80%靠social media」理論。在天南地北東拉西扯的綜合討論後，我們最終還是把「優質」落實到「技藝」和「創新」本身。

Ramesh有句話令我印象深刻。他說，「想要創新，必須要打破成規，但想要打破成規，你必須先做到技藝精湛。」這兩道關鍵，缺一不可。

至於本文開頭提到的Maxfield老闆Tommy，雖然他總愛說自稱「我懂什麼時尚？我不過是個開店的。」其實這背後又是另一厚疊的故事。

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