優秀管理奠基，行業格局護航，軟體傢具龍頭揚帆起航
投資要點：
1、顧家家居是國內軟體家居龍頭，優秀管理奠基行業龍頭地位彰顯：顧家家居從事客廳及卧室中高檔軟體傢具產品的研發、設計、生產與銷售。管理團隊為職業經理人團隊，採取事業部制，團隊高級管理人員行業管理、銷售經驗豐富。其中公司總裁李東來，歷任廣東美的電器股份有限公司副總裁、ATM集團首席執行官。公司坐擁沙發行業龍頭地位，持續擴張其他軟體家具行業市場
2、軟體家具行業規模可觀，商品房銷售與置換需要拉動需求；軟體傢具龍頭品牌各有側重，形成差異化競爭格局。中國是世界上最大的軟體家居生產國和消費國，2015年，中國軟體傢具總產值為317.33億美元，產值約佔全球的46.96%,中國軟體傢具消費量為192.03億美元。房地產市場總體呈現上升趨勢，商品房銷售與傢具置換帶來軟體傢具需求。相比發達國家，我國軟體傢具市場集中度較低，CR4為12.09%（美國CR4為50%），以顧家為代表的軟體傢具企業存在很大的增長空間。行業內龍頭企業擅長領域不一樣，存在著差異化的競爭格局。敏華主打功能沙發，顧家家居主打的是休閑沙發，包括皮藝和布藝沙發。
3、產品端、生產端、銷售端全方位發力，致力成為一站式軟體傢具龍頭品牌。顧家家居致力打造一站式軟體傢具龍頭品牌，在產品端、生產端、銷售端全方位發力。在產品端，公司產品設計風格定位精準，主要為歐洲現代簡約風格；與此同時，公司擁有高效的設計研發機制，確定了以原創為主的設計方案，公司以皮製休閑沙發為主，功能、布藝沙發布局漸次完善，床類產品成公司新增長點，向「軟床+床墊」為代表的卧室領域拓展。在生產端，公司通過外協生產緩解產能不足，配套產品為外協生產為主；與此同時，顧家通過IPO、可轉債等募資方式助力公司布局江東/嘉興/華中生產基地，產能增長進入快車道。在銷售端，公司在境內和境外兩大市場同時發力，在境內市場，經銷商渠道持續擴張，直營大店模式推動收入增長；在境外市場，公司大力推行ODM「大客戶戰略」，深耕北美重點區域完善出口品類。
4、積極研發與併購打造「全品類」「多層次」產品矩陣，戰略布局恆大、居然以期未來深度合作。公司主要產品包括沙發、軟床與床墊等。在沙發領域，公司以皮類沙發為主打，積極布局布藝沙發、功能沙發市場；與此同時，在床類產品領域，公司向「軟床+床墊」為代表卧室領域拓展，通過產品渠道的開拓、營銷手段的豐富逐漸打開軟床和床墊市場。此外，公司通過收購海外優質傢具標的（義大利Natuzzi、德國Rolf-Benz），進軍高端市場，增加研發能力。戰略投資恆大地產、居然之家以謀求未來全面合作。
5、預計顧家家居2018-2020年的收入分別為86.71億元，111.58億元，141.35億元，同比增長分別為30.1%、28.7%和26.7%；實現的歸母凈利潤分別為10.16億元，13.39億元，16.98億元，同比增長23.6%、31.8%、26.8%；對應的PE分別為28.5、21.6、17.0倍，首次覆蓋給予強推評級。
6、風險提示：宏觀經濟下行導致軟體傢具需求不振，貿易戰加劇影響傢具出口。
一、顧家家居：國內軟體家居龍頭，優秀管理層奠基競爭優勢
顧家家居從事客廳及卧室中高檔軟體傢具產品的研發、設計、生產與銷售，主要產品包括沙發、軟床、餐椅、床墊和配套產品。目前公司旗下擁有「顧家工藝沙發」、「KUKAHOME全皮沙發」、「顧家軟床」、「顧家床墊」、「顧家布藝」、「顧家功能」、「KUKAART 顧家歐美」、「全屋定製」、「顧家生活」九大產品系列，加上美國功能沙發合作品牌「LA-Z-BOY樂至寶」以及「米檬生活」組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣。
（一）產能提升與產品開發雙軌並行，軟體家居龍頭地位確立
顧家家居於1982年在江蘇南通創立，主要產品為皮藝沙發，2003年，浙江顧家工藝沙發製造有限公司成立，創立了「顧家工藝」品牌。公司一方面提升產能，另一方面不斷研發新的產品，滿足市場多元化的需求，逐漸找准了產品定位。2005年以來，公司在杭州下沙14萬平方米的沙發工業園、浙江第二生產基地、42萬平方米的杭州江東新廠先後投產，截止2015年年底，公司產能為76萬套，產量為73.9萬套，產能利用率高達97.3%。
公司在產品端發力，積極研發滿足客戶多元化需求的產品：公司先後推出了高端沙發品牌「KUKA HOME」、與美國頂級功能沙發品牌LA-Z-BOY聯合推出全新功能沙發「顧家家居·LA-Z-BOY」、布藝沙發系列、為「8090」專門打造的新青年品牌「米檬」，以及「舒適沙發」、「歐美」系列產品。在軟床和床墊領域，公司在2010年成功推出了深受市場喜愛的軟床系列產品，進入卧室領域，2014年，床墊業務進入量產階段，2015年，顧家家居「1號墊」上市，被譽為互聯網現象級的單品銷售。
2016年10月，公司在上交所上市，計劃募集資19.56億元，分別用於建造年產97萬標準套軟體傢具的生產基地、擴建連鎖營銷項目、進行信息化系統建設以及擴充流動資金。2017年，公司計劃發行可轉債籌建嘉興王江涇生產基地，新增產能約80萬套。2018年，公司計劃在華中（黃岡）生產基地建設年產60萬標準套軟體及400萬方定製家居產品的項目，進一步擴大產能。
（二）決策權與管理權分離，優秀管理層奠基競爭優勢
1、公司股權結構集中，創始人家族擁有絕對控制權
公司控股股東為顧家集團，顧家集團直接持有公司49.1%的股份。公司實際控制人為顧江生、顧玉華和王火仙。顧玉華與王火仙系夫妻關係，顧江生系顧玉華、王火仙之子。顧江生、顧玉華和王火仙通過顧家集團、TB Home Limited合計間接控制公司60.45%的股份。顧家家居股權結構集中，顧氏家族對公司享有絕對的控制權。
2、高管均為職業經理人，管理團隊優秀
顧家管理團隊為職業經理人團隊，採取事業部制，團隊高級管理人員行業管理、銷售經驗豐富，學歷水平較高。其中公司總裁李東來，歷任廣東美的電器股份有限公司副總裁、ATM集團首席執行官，公司副總裁、財務負責人等均有豐富的從業經歷，團隊管理水平與公司治理能力十分優秀。公司重視管理團隊的建設，於2017年9月發布了股權激勵計劃，向在公司任職的董事、高級管理人員、中層管理人員及核心技術（業務）人員共計100人發行限制性股權激勵，股票數量為1873.1萬股，公司總裁李東來在股權激勵完成後，持股411.9萬股，占公司總股本的0.94%。
（三）產能持續釋放，渠道穩健擴張，龍頭地位凸顯
2017年公司實現營業收入66.65億元，同比增長39.02%，公司2016年上市之後收入持續高速增長。一方面公司積極擴張品類，外銷功能沙發和內銷的床類產品高速增長。另一方面公司積極苦煉內功渠道、營銷、產品多輪驅動。門店端2017年底公司已經擁有3500家左右門店，單門店效率持續提升；營銷端公司將品牌廣告和流量廣告有機結合，線上線下形成良性互動，產品端加大研發投入，外銷產品持續研發創新，創造性滿足客戶需求。
2017年實現歸母凈利潤8.22億元，同比增長43.02%；近三年歸母凈利潤增速在15%以上。毛利率和凈利率水平均保持穩定狀態，近五年毛利率維持在35%以上，顧家作為皮質休閑沙發的龍頭企業持續依靠自身產品和渠道優勢，提升自身品牌形象和品牌溢價。
二、城鎮化與消費升級共振，軟體傢具龍頭各顯所長
軟體傢具主要指的是以海綿、織物為主體的傢具，主要子品類為沙發、軟床和床墊。
我國沙發行業在進入21世紀以來，發展一直保持良好態勢。隨著我國居民可支配收入的提高，和人們對生活品質要求越來越高導致的消費升級，消費者越來越青睞設計舒適、款式多樣的沙發。床墊是為了獲得健康而又舒適的睡眠而使用的一種介於人體和床之間的物品，床墊材質繁多，不同材料製作的床墊能給人帶來不同的睡眠效果。常見的床墊主要有五類：海綿床墊、棕墊、彈簧床墊、乳膠床墊、記憶棉床墊。我國的床墊業起步於上世紀 80 年代初期，自國外引進的、規模不等的彈簧軟床墊生產線散佈於全國各地，初步構建了我國軟墊行業的發展基礎和市場雛形。自21世紀以來，我國床墊業發展勢頭良好，目前中國已成為全球最重要的床墊生產基地和最具潛力的消費市場。
從傢具採購順序看，軟體傢具一般為消費者採購傢具的最後一環。消費者首先訂購廚房櫥櫃、灶台、油煙機等，其次為衛生潔具，緊接著為採購門、窗、地板、燈具等。成品的軟體傢具一般在整體裝修完成後才開始根據其他家裝的位置和大小進行採購，是家居購買的最後一環。
（一）城鎮化與消費升級共振，年輕一代消費者軟體傢具汰換頻次提高
同其他傢具品類相同，軟體傢具是由居家住房衍生出的可選消費需求。近年來隨著我國城鎮化進程持續推進，人均可支配收入提高，由於購房以及消費升級衍生出的家居消費驅動行業持續增長。
購房衍生出的家居消費需求在家居消費中佔據重要地位，2007-2017年期間，我國一手商品房銷售面積CAGR為8.15%，到2017年銷售面積16.94億平方米，同比增長7.66%。其中2007年、2009年、2013、2016年是增速高峰，增速一度突破40%，2008年、2012年和2014年是增速低谷，基本保持3年一周期的變化狀態。全國大中代表城市的二手房成交面積和一手房購置需求走勢基本一致，在2012-2016年間CAGR22.9%。
此外房屋的翻新需求也貢獻了裝修和家居需求，一方面隨著生活水平的提高，舊房老化而產生的汰換和翻新需求增多，另一方面與我國家庭結構變化有關聯，2005-2010年期間，我國的戶數增長數量穩定在2%左右，2011年以後增速逐年放緩，2015年全國共計4.45億戶，同比增長0.5%。同時，家庭裂變，每戶人口數量越來越少，2015年每戶平均人口為3.10。家庭單位的增多意味著住房變更實際居住人的頻次增加，比如子女從父母處接替房產等。由於不同年齡段人口具有不同的風格偏好，因此房屋變更居住人可能會帶來傢具消費需求。
在各個家居品類中，軟體傢具屬於更新頻次較高的產品，重置年限在5-10年。目前整個家居行業消費者年齡逐漸趨向年輕化，搜房網家居中心調查數據顯示，家居消費者中，25至30歲消費者占調查總數40%，30至35歲消費者26%。隨著80後、90後青年人成為家居消費主體，對於美觀等要求的提高。同時隨著居民可支配收入的提高，年輕消費者對家居更換的支付能力提升，沙發更新周期因美觀以及個性化等因素縮短，加速產品更新換代，縮短重置周期。
根據國家統計局數據顯示，2013年到2017年，我國居民人均可支配收入持續增長，從2013年18311元增長至2017年25974元，CAGR為7.24%。與此同時，作為消費升級主力軍的城鎮居民人均可支配收入也才持續增長，從2013年26467元增長至2017年的36396元，CAGR為6.58%。居民人均可支配的收入提高為擴大消費金額、豐富消費品類的行為奠定了基礎，居民可支配收入的增加為消費升級、傢具翻新置換帶來了新的需求。
（二）國內沙發行業市場規模約為500億元，中國是軟體傢具主要出口國
1、中國是世界上最大的軟體傢具生產國和消費國
中國是最大的軟體傢具生產國和消費國，2015年，中國軟體傢具總產值為317.33億美元，產值約佔全球的46.96%,遠高於第二的美國94.07億美元。2015年，中國軟體傢具消費量為192.03億美元，也高於美國的144.62億美元。
2、軟體傢具產量、銷量、出口持續增長，增速呈現放緩趨勢
2006到2015年，中國軟體傢具產值從77.45億美元增長到317.33億美元，CAGR為15.15%。2006年到2015年，軟體傢具銷量從44.74億美元增長到192.03億美元，CAGR為15.68%，2015年，銷量為192.03億美元，同比增長4.95%，增速略高於產值增長率，總體上產銷量增速呈現放緩的趨勢。
2006年到2015年，我國軟體傢具出口額從32.97億美元上增長至127.04億美元，CAGR為14.44%。2015年，國內軟體傢具出口額為127.04億美元，同比下降1.51%，佔國內軟體傢具產值的 40.03%，約佔全球軟體傢具出口總額的51.45%。
3、2016年我國沙發銷售額為478億元，預計2017年市場約為500億元
2016年我國沙發銷售額為478.11億元，同比增長5%，與軟體家具行業銷售額的增長率相差無幾；預計2017年沙發市場規模約為500億元。從出口來看，我國的沙發出口主要對象為美國。2015年，我國沙發出口額為74.79億美元，其中出口美國為31.34億美元，佔比41.90%。出口額前五的其他國家為英國、日本、韓國、澳大利亞，佔比分別為7.22%，6.30%，5.23%，5.09%。
（三）中國軟體家具行業分散，龍頭企業各有側重
相比發達國家，我國軟體傢具市場集中度較低，CR4為12.09%，不足15%。我國沙發市場總規模約為500億元，敏華控股/顧家家居/華達利/左右家私作為龍頭企業所佔沙發市場份額分別為4.12%/3.36%/2.35%/2.27%，其他品牌的沙發佔總體的87.91%。區域性品牌、中小企業居多，且大多定位國內低端市場，產品同質化嚴重，具有品牌影響力和規模化優勢的大型企業主要定位中高端市場。國內軟體傢具龍頭企業各有側重，如顧家家居側重於休閑沙發的研發和生產，敏華控股核心產品為功能沙發，存在著差異化競爭的格局。在消費升級的背景下，大型企業產品因其品牌、質量、設計等多重因素更受消費者青睞。軟體家具行業集中度將持續提升，龍頭企業憑其品牌、渠道、生產等優勢有望進一步提升市場佔有率。
發達國家軟體傢具市場發展比較成熟，龍頭企業行業集中度高，規模效應發揮充分。以美國為例，傢具市場整體行業集中度已經達到了CR10超過20%。在細分品類行業集中度得到進一步體現，軟體傢具中沙發CR4已達50%左右。
1、軟體傢具龍頭品類豐富，核心產品側重各不相同
敏華控股深耕於沙發尤其是功能沙發領域，同時兼營床上用品。公司擁有「芝華仕」和「名華軒」兩大品牌，「芝華仕」品牌為主，「名華軒」品牌為輔。「芝華仕」主要提供沙發及配套產品、床墊及配套產品，其中沙發以功能沙發為主打類型，並根據不同的消費群體推出了多款產品系列，定位精準，覆蓋人群廣。「名華軒」則主要負責採購全球的沙發等傢具進行零售或者提供上門量尺進行傢具定製等服務，是傢具零售連鎖機構，分布在香港地區。
顧家家居成立於1983年，主營中高檔軟體傢具的研發、設計生產和銷售。目前，顧家家居是國內軟體家具行業的龍頭，旗下產品包括「顧家工藝沙發」、「布藝沙發」、「KUKA HOME 全皮沙發」、「KUKAART 歐美」、「米檬」、「軟床」、「床墊」、「全屋定製」九大產品系列。同時，公司還經營和美國功能沙發合作品牌「LA-Z-BOY 樂至寶」。2017年，公司線下自營及經銷門店超3500多家，經銷網路布局完善。
宜華生活主要從事傢具和木地板等家居產品的研發、設計、生產與銷售，產品定位中高端，主導產品包括木質傢具和軟體傢具、木地板等產品系列，旗下擁有多個自主品牌。2016年，宜華生活收購新加坡上市傢具公司華達利。華達利產品包括沙發、皮革、床墊等，其中沙發是公司的主要產品，以皮質沙發為主。公司旗下擁有「Relax Studio舒適功能真皮沙發」、「Gallery 現代簡約真皮沙發」、「Muse 歐洲名品全皮家居」、「Fabbrica北歐經典布藝家居」等產品系列，組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣。公在亞洲、歐洲、美國等地有31家子公司，擁有HTL、Domicil等知名品牌，具有較高的國際知名度。華達利主要面向歐洲、美國、澳大利亞和中國以外的亞太市場，在被收購後與宜華生活本身的銷售網路形成較好的互補關係，實現渠道的擴展。
深圳市左右家私有限公司始創於1986年，產品包括沙發、休閑椅、床和床墊等產品。作為中國客廳文化與幸福文化的引領品牌，左右家私專註於家具行業30年，構建起了超100萬平方米的亞洲傢具研發製造基地，旗下推出了滿足國內外用戶多元化需求的「左右客廳生活館」、「左右布藝」、「左右國際」、「左右現代美式」、「左右智美」、「左右乾坤」、「左右定製」、「納菲邇」等多個產品系列,。左右家私的產品包括沙發、休閑椅、床、床墊及客廳配套產品（電視櫃、餐桌餐椅等），其中沙發是公司主要的產品。左右家私的沙發年產量突破300萬套，全國有2900多家專賣店。覆蓋全球178個國家和地區。
2、龍頭品類以經銷+ODM模式為主
從銷售渠道上來看，行業中的龍頭企業以經銷和ODM為主。
顧家家居從銷售渠道上來看，採用的是「經銷+直營+ODM」的模式，其中以經銷和直營為主。2016H1，公司經銷取得收取87537.61萬元，佔總收入比例46.60%，其中境內特許經銷實現收入85740.56萬元，佔總收入比例45.62%，境外經銷取得收入1833.05萬元，佔總收入0.98%。ODM實現收入64536.1萬元，佔總收入比例34.34%。
敏華控股國內沙發銷售渠道分為加盟店、自營店和線上銷售三種。沙發加盟店是最主要的沙發收入來源，佔比逐漸抬升至2017財年上半年的72.1%，且增速最快，年CAGR達到40.1%。這得益於經銷商加盟店在三四線城市的大力擴張以及部分自營店轉化為了加盟店。沙發自營店是第二大沙發收入來源，由於自營店數目控制和城市定位，自營店的營業收入佔比下降，2017財年上半年約佔到21.8%。敏華控股於2011年正式進駐天貓，之後在2014年又成立電商O2O平台淘美居，線上銷售額年CAGR約為25.1%，增速較快，2017財年上半年，網上渠道收入佔比約為6.1%。
宜華生活的銷售模式為「家居體驗中心+經銷商」，公司已在全國兩百多個大中城市擁有400多家經銷商門店。近年來，公司加快了產業鏈終端消費渠道的擴展投入，設立了18家家居體驗中心。另外，電子商務模式為公司提供了巨大的市場潛力和全新的銷售方式，也成為產品銷售的重要渠道之一。
3、龍頭產能不斷擴張，布局華北、華中和華南地區
敏華目前有約139萬套的產能，主要布局與華北、華中和華南地區。2012年之後，敏華控股的主要產能擴張重心在中國市場，圍繞布局全國的戰略目標，公司先後在天津、吳江和惠州建立了新工廠以降低運輸成本，總產能不斷增加，擴張速度平穩。未來計劃在天津增加20-30萬套產能，以及在重慶建立新工廠，以進一步滿足北方和西南地區的需求。
顧家家居當前共有三個生產基地，兩個位於杭州（杭州下沙、杭州江東），一個位於河北深州。截止2015年年底，公司總體產能為76萬套。公司通過IPO募資，計劃在杭州江東基地建設年產97萬標準套軟體傢具生產項目，沙發/軟床/餐椅/床墊對應設計產能55/18/15/9萬標準套，預計2021年完全達到設計產能。為擴大生產規模，2017年公司計劃以發行可轉債的方式募資在嘉興建設年產80萬標準套的軟體傢具項目。此外，公司還在華中地區投資建設生產基地，計劃建設年產60萬套軟體傢具項目和400萬方定製傢具項目。布局華中生產基地，有助於公司縮短運輸周期，降低生產成本，加速華中市場拓展。
三、打造「全品類」「多層次」產品矩陣，致力成為一站式軟體傢具龍頭品牌
顧家家居致力打造「全品類」、「多層次」的產品矩陣，在產品端、生產端、銷售端全方位發力，立志成為一站式的軟體傢具龍頭品牌。在產品端，公司產品設計風格定位精準，主要為歐洲現代簡約風格；與此同時，公司擁有高效的設計研發機制，確定了以原創為主的設計方案，公司以皮製休閑沙發為主，功能、布藝沙發布局漸次完善，床類產品成公司新增長點，向「軟床+床墊」為代表的卧室領域拓展。在生產端，公司通過外協生產緩解產能不足，配套產品為外協為主；與此同時，顧家通過IPO、可轉債等募資方式助力公司布局江東/嘉興/華中生產基地，產能增長進入快車道。在銷售端，公司在境內和境外兩大市場同時發力，在境內市場，經銷商渠道持續擴張，直營大店模式推動收入增長；在境外市場，公司大力推行ODM「大客戶戰略」，深耕北美重點區域完善出口品類。通過產品端、生產端、銷售端全方位發力，公司多層次產品矩陣逐漸建立，橫向產品擴張優勢顯現，逐步向一站式軟體傢具的龍頭品牌邁進。
（一）持續深耕產品研發，打造「全品類」「多層次」產品矩陣
顧家持續進行產品研發，逐漸形成了包括沙發、軟床、餐椅、床墊和配套產品的「全品類」「多層次」產品矩陣，其中沙發是公司最主要的龍頭品類。2017年公司實現主營業務收入62.69億元，其中主打產品沙發貢獻率為58.89%，其次為配套產品（15.6%），軟床和床墊（14.13%），餐椅（4.2%），信息技術服務（2.78%），紅木傢具（1.8%），定製傢具（1.38%），及其他（1.22%）。
近年來公司一方面深耕傳統優勢皮質休閑沙發並開拓功能沙發和布藝沙發市場，另一方面也積極拓展其他家居品類，公司的軟床與床墊、定製傢具、紅木傢具等產品均快速增長。沙發對於主營收入的貢獻從2013年的68.12%下降至2017年的58.89%，而軟床及床墊的收入貢獻佔比從2013年的7.12%上升至14.13%，實現了收入佔比的翻倍。公司自2014年床墊進行量產以來，利用公司原有軟體家居渠道和產品聲譽，迅速打開了市場，2015年推出了極富性價比的「顧家1號墊」，採取線上線下同時同價銷售的方式，獲得了廣大消費者的認可，迅速打開了床墊市場。
1、持續研發和設計投入，保障產品多樣性和競爭力
顧家家居產品風格定位精準，歐洲現代簡約風格的產品色彩清雅、線條簡潔、注重細節。公司一方面自主培養和培訓深度了解顧家家居產品理念和定位的設計師，另一方面與海外知名設計師合作，積極吸收和學習國際上先進家居設計理念，提升公司整體設計水平。
公司積極運用自身較強的設計和產品研發能力推進新產品開發，2017年，新增了多款牛皮面料和磨砂工藝，布藝系列產品也創新了科技布和粗肌理面料，並推出了行業首款面色沙發。結構工藝上，3D列印與傳統木架結構、出木與植鞣革結合工藝、多層旋轉結構等結構工藝等新技術被逐漸採用。2017年，公司召開了首屆研發及產品管理大會，推進與南林與日本Nendo設計工作室合作，與米蘭理工達成戰略合作夥伴關係。
公司重視對於新產品的開發，產品設計研發的投入逐年增加。公司2013年公司研發費用為2135.85萬元，2017年公司研發費用為7219.15萬元，CAGR為35.59%。研發費用占營業收入的比例持續增長，已從2013年1.01%上升至2017年1.51%，隨著公司未來新品類的開發和既有品類的創新，研發投入將保持上升態勢，產品的銷售也將受益於設計所賦予的多元化、時尚感和創新性，與其他同類產品相比，核心競爭優勢更為明顯。
2、皮製休閑沙發為主，功能、布藝沙發布局漸次完善
2017年公司實現營業收入66.65億元，同比增長39.02%，其中沙發銷售收入為36.92億元，佔主營業務收入的58.89%，為公司主要的收入來源。顧家家居主要的沙發產品以皮製休閑沙發為主，兼有功能沙發和布藝沙發，其中功能沙發近年來增加迅猛。2016H在顧家家居沙發產品銷售收入中，皮製沙發銷售收入為79.04%，功能沙發銷售收入佔比為14.58%（2013年，功能沙發銷售收入佔比為1.68%），布藝沙發銷售收入佔比6.38%。
顧家沙發業務總體毛利率穩中有增，從2011年的37.9%提升至2016年的41%。各類沙發的毛利率均穩步提升，其中皮類沙發毛利率從40.37%提升至44.32%，布藝沙發毛利率從35.72%提升至39.83%，功能沙發的毛利率由33.29%提升至34.96%。產品毛利率提升的主要原因是原材料（海綿、皮革）的走低、工藝的提升以及品牌效應帶動產品價格的提升。皮類沙發作為公司營業收入的主要來源，毛利率最高，2016H的毛利率達到44.32%，布藝沙發的毛利率次之，為39.83%，功能沙發的毛利率為34.96%。皮類沙發作為公司的傳統優勢產品，公司在該領域深耕多年，具有優質的產品和聲譽以及較強的產品定價權。
公司的皮製沙發、布藝沙發主要在國內銷售，一部分皮製沙發也出口海外。功能沙發主要出口海外，功能沙發一部分銷售給La-Z-Boy，另外一部分銷售給海外其他功能沙發客戶。公司在2012年初與La-Z-Boy 公司合作在國內銷售La-Z-Boy品牌的功能沙發，同年，推出了「顧家布藝」系列，竭力推動公司「全品類」、「多品類」的產品矩陣。利用公司優勢產品皮類沙發已有的渠道、銷售策略，公司努力推進功能沙發和布藝沙發，二者占沙發系列營收的比重逐年上升，其中功能沙發提升顯著，由2012年的1.68%到2016H的14.58%。皮類沙發的佔比由2012年的97.33%到2016H的79.04%。多個沙發系列有利於公司打造「全品類」、「多品類」的產品矩陣，滿足不同類別消費者的需求，培育不同的利潤增長點。
3、床類產品成公司新增長點，向「軟床+床墊」為代表的卧室領域拓展
顧家家居床類產品包括軟床和床墊。2017年公司實現總營業收入66.65億元，其中床類產品銷售收入為8.86億元，同比增長105.96%，增速迅猛。
2010年，顧家推出軟床系列，軟床是公司落實「全品類、多層次的產品矩陣」戰略的重要內容，經過多年的積累，公司在軟床結構設計、材料開發、工藝品質管理、人體工程學研究等多方面具備了較強的技術實力，產品的市場競爭力不斷增強。
依託公司完善的「直營+經銷」渠道，公司軟床產品銷售收入快速增長，由2013年的17,843.97萬元，增長至2015年的 30,403.83 萬元，CAGR達 30.53%，成為公司收入增長的重要引擎。床類產品中的床墊是公司重要的戰略新品之一。2013 年年底，公司床墊生產線試生產，相關產品同時推向市場，當年實現銷售1,075 標準套，收入 367.47萬元。2014 年，公司床墊產品實現銷售量 20,330 標準套，實現銷售收入4,841.38 萬元。2015 年，公司床墊產品實現銷售量 48,966 標準套，實現銷售收入 13,133.26 萬元。未來，公司將繼續依託現有研發平台和渠道，利用軟床和床墊的產品生產和銷售相關性較強的特點，進一步加大床墊的開發和推廣力度。
2015年4月，顧家1號墊經典版上市，在品牌眾多的寢具市場，專註做好一張床墊，以一款單品做爆款，1號墊開創了一個現象級局面，長期處於供不應求的狀態。顧家床墊以極富性價比的產品打開了床墊銷售市場，床墊銷售佔床類產品的比重，以及軟床和床墊佔總收入的比重迅速上升。2013年，床墊的銷售額僅佔床類產品總體銷售額的2.02%，2016H床墊的銷售佔比達到了36.02%。床墊銷售額的提升帶動了床類產品在總收入的比重，收入貢獻佔比從2013年的7.12%上升至14.13%。
公司軟床和床墊的毛利率逐漸穩步提升，尤其是床墊的毛利率增長迅速。軟床的毛利率由2012年38.46%提升至2016H43.42%；床墊的毛利率由2012年34.21%提升至44.29%，增加10.08%。
對於以軟床和床墊為代表的卧室產品，顧家家居確立了提升產品渠道為核心，以顧家床墊為載體，做好用戶連接和品類獨立發聲。在營銷手段方面，2017年公司聯合家居賣場及經銷商門店，開展了多個營銷活動，包括卧室產品的超級墊粉節，開展了床上運動會、尼斯世界紀錄（全世界最大的床墊）、床囧微電影、床墊一年免費包換等創新活動，銷售額同比增長 90%。
4、配套產品及餐椅：豐富顧家家居產品矩陣，滿足消費者一站式家居購物需求
為了打造一站式軟體家居龍頭品牌，顧家家居兼有配套產品、餐椅的業務。配套產品包括公司配套產品包括茶几、餐桌、電視櫃等產品，主要採用公司向供應商提供設計方案、供應商生產的模式，配套產品採購後與自產產品共同搭配銷售，2014年初開始公司逐步將部分產品進行自產，形成更完善的產品協同效應。2017年，公司實現配套產品銷售收入9.78億元，佔總體營業收入的14.67%。餐桌餐椅2017年實現銷售收入2.64億元，佔總體營業收入的3.96%。在全品類、多層次產品矩陣的戰略指導下，公司未來會逐漸調整資源配置，增加在配套產品、餐椅方面的設計研發和營銷推廣，滿足消費者一站式的家居購物需求，增加客單價和銷售收入，擴大品牌影響和競爭力。
（二）產能擴張助力品類完善，生產基地布局漸次展開
公司採取自主生產為主，外協生產為輔的生產模式，沙發、床類等核心產品公司基本為自主生產，配套產品為外協為主。顧家持續進行產能擴張，2014 年以來，江東基地產能釋放，公司床墊產品實現規模化生產並打開了市場空間，2015年底，公司總體產能為76萬標準套。2016年10月，顧家床墊河北基地正式投產，年產能20萬張，加之杭州基地30萬張的產能，床墊產能為50萬張，這有助於實現規模化生產。公司IPO募資投入年產97萬標準套傢具生產項目，此後通過可轉債對年產80萬套軟體傢具生產項目（嘉興基地）進行募集。2018年，公司通過了華中（黃岡）基地建設的方案，計劃建設年產60萬標準套軟體及400萬方定製家居產品項目。
1、外協生產緩解產能不足，配套產品為外協為主
產能利用率超95%，外協生產緩解產能不足。2013年下半年開始，隨著軟體家具行業的不斷回暖及公司業務拓展能力的不斷提升，公司業務規模不斷擴大，公司總體產品的產能利用率2013/2014/2015/2016H分別為97.25%、98.87%、97.30%、94.22%。在新建的江東和河北基地產能尚未完全釋放的情況下，公司選擇與周邊臨近的崑山、海寧等地軟體傢具企業合作，通過「貼牌生產」的方式，進行外協產品購買。外協產品在工藝流程、材料選用、質量標準上與自產產品完全一致。
外協採購主要以配套產品為主，沙發因新建基地產能陸續釋放，採購數量和金額逐漸降低。外購的產品主要分為沙發和配套產品，其中主要以外購配套產品（茶几、電視櫃、餐桌等）為主。2016H，公司外購配套產品成本占外購產品總成本的81.14%，外購沙發成本占外購產品總成本的18.86%。2014年公司外購沙發比例上升，主要是當年訂單較多，而在建的河北和江東生產基地的產能尚未大量釋放，因此公司將部分簡單款式訂單從外協廠採購以滿足市場需求。2015年，河北和江東的生產基地陸續建成投產，相應通過外協採購的沙發數量和金額均有所下降。
外購沙發主要以布藝沙發和皮沙發為主，功能沙發採購數量極小，外購產品比例較為穩定。在公司對外採購的沙發中，主要以布藝沙發和皮沙發為主，其中布藝沙發比例最高，2013-2016H布藝沙發採購套數佔總體沙發採購套數的53%、71.59%、87.06%，70.03%。布藝沙發工藝較為簡單，對於合作廠商技術要求較低。皮類沙發採購次之，2013-2016H皮類沙發採購套數佔總體沙發採購套數的46.52%、28.11%、12.56%、29.08%。皮類沙發為公司的核心產品，大部分為自產，少量款式工藝較為簡單的產品會通過外協的方式生產。功能沙發占外協沙發採購數量和金額很小，功能性沙發對於技術水平要求高，且公司與美國知名高端功能沙發品牌Lazboy進行合作生產功能沙發，外協有限。
外購主要以配套產品為主，配套產品近三年採購額度穩定在總成本比例12%左右。外購的產品的採購中，主要以配套產品為主，近年來外購配套產品成本佔總營業成本的比例有所下降，從2013年14.12%下降至2015年12.14%並穩定在12%左右。公司的外購配套產品主要是為了與核心產品沙發、床墊形成統一的風格，方便顧客進行一站式採購，提高客單價。外購配套產品的金額會隨著公司未來業務的擴大而增長，但比例會趨於穩定。
2、IPO、可轉債等募資方式助力公司布局江東/嘉興/華中生產基地，產能增長進入快車道
IPO、可轉債等募資方式助力公司布局江東/嘉興/華中生產基地，產能增長進入快車道。顧家通過IPO、可轉債等方式募集資金進行新生產基地的建設。當前公司共有三個生產基地，兩個位於杭州（杭州下沙、杭州江東），一個位於河北深州。截止2015年年底，公司總體產能為76萬套，公司通過IPO募資，在杭州江東基地建設年產97萬標準套軟體傢具生產項目，沙發/軟床/餐椅/床墊對應設計產能55/18/15/9萬標準套，預計2021年完全達到設計產能。2017年公司計劃以發行可轉債的方式募資在嘉興建設年產80萬標準套的軟體傢具項目。此外，公司還在華中地區投資建設生產基地，計劃建設年產60萬套軟體傢具項目和400萬方定製傢具項目。布局華中生產基地，有助於公司縮短運輸周期，降低生產成本，加速華中市場拓展，而且產品除軟體傢具外，同時涵蓋定製產品，滿足公司在華中地區實現家居全品類的擴張和延伸，為公司擴品類戰略持續推進。
3、成本拆分：材料成本佔總成本六成以上，沙發原料中皮革對毛利率影響最大
2017年，公司總成本為40.12億元，其中材料成本為24.93億元，占公司總成本的62.1%。人工/外購產品/製造費用成本分別為6.08億元/7.18億元/1.92億元，分別占公司總成本的15.2%/17.9%/4.8%。
沙發是公司的主要業務，因而公司使用的材料主要來源於製作沙發所需要的原材料，包括皮革、海綿及木材。公司每年定期從供應商採購原材料，並根據價格戰略性調整庫存。其中皮革為沙發最主要的原材料，2016H公司皮革採購額佔比達43.5%，海綿次之，為8.2%。從成本端原材料價格傳導的角度來看，皮革價格的波動對公司毛利率影響顯著，呈明顯負相關關係；而海綿價格波動對毛利率影響不顯著，這主要是因為一方面海綿佔總採購額比例不大，另一方面公司戰略性調整庫存可以抵消價格波動。
（三）銷售端：外銷、內銷雙輪驅動，渠道持續深耕擴張
公司在國內和海外兩個市場共同發力，其中國內市場是公司主要銷售渠道，2017年內銷業務在營業收入中佔比達到64.38%，外銷業務佔比為35.62%。近年來內銷和外銷業務佔比基本保持穩定，總體上外銷業務佔比65%，外銷業務佔比35%。
境內市場為「直營+經銷」的模式，境外市場主要為ODM模式。公司境內市場目前以經銷渠道為主，自營渠道為輔，同時開展與電商合作的直銷業務。公司的境外市場以ODM模式為主，自營+經銷渠道為輔。截止2016年6月，公司共開設了5家境外直營店（全部位於香港），26家境外經銷店，主要分布在東南亞、中東等地區。截止2017年末，公司共擁有品牌店超過3500家，其中超過90%為經銷店。
1、境內市場：經銷商渠道持續擴張，直營大店模式助推
境內市場是公司的主要市場，2017年，公司實現境內營業收入40.36億元，佔總體營業收入的64.38%，同比增長38.6%。公司的境內營業收入一直呈現上升的態勢，尤其是上市以來境內市場收入分別同比增長30%和38.6%。截止2016年6月，公司在境內有直營門店196家，經銷門店2686家，境內門店合計2882家。直營門店主要分布於北京、上海、南京、杭州等國內主要一、二線城市；經銷門店分布區域廣泛，分布在全國 30 個省、直轄市及自治區。
「直營+經銷」模式並舉：一二線城市迅速開店鞏固地位，三四線城市加速渠道下沉確立品牌與渠道優勢。直營模式主要採取的是企業直接投資、經營、管理各個零售網點的模式，採取縱向統一管理的方式，能夠更好的貫徹公司的戰略。公司大部分境內店鋪為經銷商模式，包括特許經銷模式和普通經銷模式。特許經銷模式是指企業將自有品牌、商標等以特許經銷合同或協議的形式授予特許經銷商使用，並向特許經銷商提供人員培訓、經營管理等方面的幫助；普通經銷是指軟體家居企業將自有品牌產品通過普通經銷商對外銷售，生產企業不參與普通經銷商的門店管理、品牌宣傳、人員培訓等工作。
IPO中計劃募資進行「連鎖營銷網路擴建」項目建設，計劃建設20家直營店，130家經銷店。20家直營店大多在浙江、江蘇等東部沿海城市的三四線城市，直營店的擴張有利於加速渠道下沉，深入地貫顧家的品牌策略，有助於建立品牌形象，鞏固顧家家居在東部的品牌與渠道優勢。130家經銷店直營店主要分布於北京、上海、南京、武漢等一、二線城市，採取租賃的方式開設。在一二線城市開設經銷店鋪有利於公司渠道覆蓋華北、華中等地，增加品牌知名度，加快在當地渠道的建設。
直營門店實行「大店策略」，加速全品類家居綜合體建設：2016年開始，公司推行「大店策略」，向大店、旗艦店、單品綜合大店傾斜，對直營門店進行優化，關閉或調整了部分面積較小、盈利能力不佳的店面，新開面積較大、品類齊全的旗艦店。公司同時著力打造顧家家居核心商場、核心門店，以流量大、銷量領先、品類齊全的核心商場中店鋪或核心門店為標杆，以此為示範效應，發揮各大品類的聯動效應，有效地推動公司策略和計劃。以杭州恆大國際建材家居博覽中心為例，公司在恆大擁有7個門店七大系列，包括休閑系列、皮床系列、布藝沙發系列、布藝床系列、定製家居系列、歐美系列以及米檬系列，新設總負責人7個門店進行統一的管理和規劃，加強品類的聯動性和對品牌戰略的貫徹性。
電商業務成長空間巨大，線上線下一體化策略優惠消費者服務體驗：2013年8月，公司設立顧家藝購子公司，專門推動通過天貓、京東商城、唯品會等第三方網路銷售平台進行軟體傢具的銷售業務。2014年9月，公司與上海齊家網信息科技股份有限公司共同投資設立控股子公司江蘇鏈居，擬自建傢具銷售網路平台，進一步加大電子商務網路銷售渠道的建設力度。電子商務銷售份額2016H1實現營業收入3302.01萬元，佔主營業務收入的1.29%，初始體量較小，成長空間巨大。2014年公司電子商務業務增長率為88.57%，2015年增長率為34.32%，增長率保持持續上升態勢。公司採取線上線下一體化策略，致力在產品管理、產品定價、線上線下活動促銷等方面統一布局，強化消費者對公司產品、服務的體驗一致性。
2、境外市場：大力推行ODM「大客戶戰略」，深耕北美重點區域完善出口品類
公司的境外市場以ODM模式為主，自營+經銷渠道為輔。截止2016年，公司共開設了5家境外直營店（全部位於香港），26家境外經銷店，主要分布在東南亞、中東等地區。
大力推行ODM「大客戶戰略」，與境外傢具業巨頭合作：境外市場佔總營業收入的比重為35%左右，其中ODM模式為最大的營業收入貢獻部分。2016H，公司實現境外營業收入6.86億元，ODM業務貢獻收入6.45億元。2013/2014/2015/2016H公司ODM業務對於境外市場營業收入貢獻的佔比分別為87.23%/91.44%/91.7%/94.11%，境外直營和經銷業務占境外營業收入的比重逐年下降。2015年，公司瞄準境外市場，大力推行「大客戶戰略」，以大客戶資源作為提升境外銷售的著力點，境外銷售增速較快，佔比提升，「大客戶戰略」還有利於擴大客單規模，增加銷售效率。以大型傢具和零售商為主：包括與法國傢具業巨頭 Maisons du monde、Alinea，墨西哥最大的百貨公司ServiceTrading S,A DEC.V 等合作。公司開展「大客戶戰略」成效顯著，2016H，公司ODM模式下前五大客戶佔ODM模式下收入的比重為22.55%，2014年為17.53%。
深耕北美重點區域，完善出口品類：公司主要的海外出口地區為北美，2016H北美區在外銷收入的佔比為62.91%，其中美國和加拿大分別佔北美區銷售收入的76.34%、12.65%。2017年，公司境外銷售為22.33億元，較2016年實現了40.54%的增長。公司深耕重點區域，美國和加拿大出口的勢頭良好，2017年美國增長51.2%，加拿大增長62.1%，進一步建立了市場優勢，提升了行業地位；在出口品類方面，歐式功能和美式過渡類產品繼續快速增長。
四、戰略布局謀篇深遠，攜手恆大、居然深度合作；積極併購打造全品類、多層次品牌矩陣
顧家戰略布局上謀篇深遠，國內方面積極與龍頭地產商恆大以及龍頭家居賣場居然之家深度合作，拓展自身下游的客戶和營銷資源；國際方面積極拓展海外收購，完善自身產品和品牌矩陣，填補自身高端品牌的空白。
（一）打造「全品類」「多層次」品牌矩陣：自身品牌品類建設和海外優質傢具標的收購併舉
1、自主設計研發，多個系列產品打造全品類矩陣。
公司旗下擁有「顧家工藝沙發」、「KUKAHOME全皮沙發」、「顧家軟床」、「顧家床墊」、「顧家布藝」、「顧家功能」、「KUKAART 顧家歐美」、」全屋定製」、「顧家生活」九大產品系列，加上美國功能沙發合作品牌「LA-Z-BOY樂至寶」以及「米檬生活」組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣。
在沙發領域，公司先後推出了高端沙發品牌「KUKA HOME」、與美國頂級功能沙發品牌聯合推出全新功能沙發「顧家家居·LA-Z-BOY」，布藝沙發系列、為「8090」專門打造的新青年品牌「米檬」，以及「舒適沙發」、「歐美」系列產品。在軟床和床墊領域，公司在2010年成功推出了深受市場喜愛的軟床系列產品，進入卧室領域。2014年，床墊業務進入量產階段。2015年，顧家家居「1號墊」上市，被譽為互聯網現象級的單品銷售。
2、通過海外優質傢具標的收購和合作，進軍高端市場
（1）與義大利知名傢具品牌Natuzzi成立合作公司，填補高端傢具市場空白
2018年1月，顧家家居出資6500萬歐元，與Natuzzi擬在大中國區共同建立用於發展並經營Natuzzi Italia和Natuzzi Editions的零售網路，公司與Natuzzi共同設立的合資公司納圖茲貿易（上海）有限公司。顧家家居擁有合資公司51%的股權，Natuzzi將擁有合資公司49%的股權。
Natuzzi自成立至今已有近60年的歷史，公司目前不僅是義大利規模最大的傢具上市公司，也是全球家具行業重要的參與者之一。根據Ipsos2015年頒布的品牌知名度監測報告，Natuzzi是世界範圍內最知名的意式生活方式品牌。Natuzzi公司非常重視中國市場，是較早進入中國、並投資設立子公司的義大利傢具企業。
截止2016年12月31日，Natuzzi總資產34,723萬歐元，歸屬於母公司的股東權益14,903.7萬歐元，營業收入45,721.8萬歐元，歸屬於母公司的凈利潤-608.9萬歐元。
通過合資公司，顧家家居將獲得Natuzzi授予的Natuzzi Italia和Natuzzi Editions商標的永久和獨家經營許可，可以在大中國區開設並經營Italia和Editions直營店及特許經營店。Italia為Natuzzi旗下高端品牌，均價在7.5萬元左右，為義大利原產；Editions主要針對中端市場，均價為2.5萬元左右，為中國生產。目前，Natuzzi在國內開設近100家門店，主要位於北京、上海、杭州、成都等一二線城市，主要通過居然之家、紅星美凱龍等家居賣場入駐的形式經營。
顧家家居主要定位為休閑類沙發，通過與Natuzzi建立合作關係，能夠為顧家品牌體系添加Natuzzi Italia和Natuzzi Editions高端及中高端兩個品牌系列，填補高端產品線的空白。同時，通過向Natuzzi學習，可以提升公司在空間設計、產品研發與製造、終端零售管理等價值鏈上關鍵環節的競爭力，為目標客戶提供更加豐富的產品與服務，並為公司的業績增長提供額外的發展動力。
（2）收購德國頂級傢具品牌Rolf-Benz 99.2%的股權，豐富品牌布局和產品序列
2018年2月，公司旗下子公司顧家投資以4,156.5萬歐元估值購買德國頂級傢具品牌Rolf-Benz 99.2%的股權，成為公司的控股股東。2018年5月18日，顧家完成了對Rolf Benz的收購。Rolf Benz 是德國知名度最高的軟體傢具品牌，2017年實現營業收入和凈利潤分別為 7,765/288.5 萬歐元，旗下三大品牌「 Rolf Benz」、「 hülstasofa」和「 freistil」分別覆蓋不同消費能力和風格的消費者。
標的公司銷售額80%以上為歐洲市場，目前在中國沒有獨立品牌店，所有沙發產品均由標的公司自有的兩家位於德國納戈爾德的工廠生產。通過收購Rolf-Benz，公司引入歐式沙發進入國內，豐富公司的品牌布局和產品序列，同時增強公司研發、設計實力，吸引國際一流人才加入，對「顧家」品牌自身也形成拉升作用。
（3）投資澳洲零售傢具領先品牌Nick Scali Limited，擴張澳新重點區域，學習零售經驗
2018年3月，公司旗下子公司顧家投資7727.23萬澳元投資澳洲傢具公司Nick Scali Limited，獲得其13.63%股權，成為Nick Scali 第二大股東。2018年4月27日，顧家投資和Scali Consolidated已在澳大利亞完成了上述股權交割手續。
截止2017年6月30日，NickScali總資產13,912萬澳元，凈資產7,038萬澳元，營業收入23,291萬澳元，凈利潤3,724萬澳元。（澳洲財年期間為每年7月1日至次年6月30日）。
Nick Scali成立於1962年，於2004年在澳大利亞證券交易所ASX上市，是澳大利亞進口和零售傢具領先品牌，主營範圍包括家用傢具及配件的進口和零售，包括沙發、餐桌、餐椅、餐櫃、茶几、椅子、地毯等。澳洲市場是顧家家居重要的海外市場之一，2016H澳洲市場的銷售收入占外銷總收入的4.59%，僅次於美國（48.03%）、加拿大（7.96%）、韓國（6.04%）。公司收購Nick Scali有利於公司國際化業務重點區域的擴張戰略的實施，擴大公司在澳洲的銷售渠道，與Nick Scali共同進行澳新市場業務擴張，同時，學習其領先的零售經驗。
（二）戰略投資，布局優質下游渠道：與恆大材料簽訂採購合同、入股龍頭家居賣場居然之家
1、作為戰略投資者入股恆大地產重組，與恆大材料合作布局定製家居業務
2017年，公司出資5.025億元向蘇州工業園區睿燦投資企業投資，蘇州睿燦為恆大第一輪戰略投資者，顧家家居將通過合資企業認購恆大地產定增。2017年，恆大地產通過向深圳經濟特區房地產（集團）股份有限公司注資的方式，購買恆大地產100%股權，實現回歸A股，借殼重組上市。恆大地產預期2017-2019年營業收入分別約為2800億元、3480億元、3800億元，預期扣非凈利潤分別約為243億元、308億元、337億元。顧家家居作為戰略投資者入股恆大地產有利於公司獲得資本增值收益，更重要的是與恆大地產保持長期的業務戰略合作關係。
公司在2017年6月與恆大地產旗下全資子公司恆大材料簽訂了戰略合作框架協議，合約規定恆大材料將積極推動顧家家居參與恆大集團拎包入住項目合作，商業地產傢具採購，子公司的合作等。顧家B2B經營部已經成立地產項目小組，專項對接地產類的合作業務。項目小組將重點發育全屋方案設計、軟裝方案設計、樣板房搭建等能力，為未來的地產項目合作提前打下堅實的基礎。
2、居然之家：入股居然之家，分享潛在IPO收益，實現戰略合作
2018年2月，顧家家居與西藏廣勝成投資及北京約瑟投資有限公司合作，以自有資金1.98億元，出資共同成立黃岡約瑟廣勝成壹號股權投資基金合夥企業，顧家家居持有合夥企業99%的財產份額，從而間接持有居然之家0.5447%的股權。同年4月，公司與上海雲鋒新創股權投資管理公司中心簽訂合同，以自籌資金4億元成為雲峰五新投資中心的有限合伙人，從而間接持有居然之家1.1004%的股權，通過以上2次投資，顧家家居將間接持有居然之家1.6451%的股權。
居然之家於2017年7月啟動上市進程。公司為此釋放了36%的股權，引入了戰略投資超過130億元，公司估值達363.5億元。居然之家此次戰略投資有16家機構參與，包括阿里巴巴、泰康集團、雲峰基金、加華偉業、紅杉資本等，其中阿里以54.53億元的投資，占股15%，一躍成為居然之家第二大股東。
顧家家居通過戰略投資，與居然之家進行戰略合作，顧家家居早在2003年就已入駐居然之家，現在平均每家居然之家都有2家以上的顧家品牌專賣店，此前，顧家還與居然之家達成「1520戰略」，計劃截止2020年顧家家居將在居然之家全國連鎖系統中新開專賣店1500家，在居然之家系統門店總數超過2000家，每年聯合營銷活動不低於200場。入股居然之家後，公司將會一定程度上緊跟居然之家開店擴張步伐，特別是在下沉渠道的三四線城市開設品牌專賣店，以三四線城市的消費升級熱潮，擴大品牌影響與營業收入。
五、管理層奠基，軟體傢具龍頭地位彰顯，首次覆蓋給予強推評級
我們看好顧家家居在優秀管理團隊的帶領下，通過不斷擴大自身品類，提升競爭優勢，逐漸奠定軟體家具行業的龍頭地位。
具有豐富經驗的管理層和卓有成效的公司治理機製為公司奠定了發展的基礎。團隊高級管理人員行業管理、銷售經驗豐富，學歷水平較高。其中公司總裁李東來，歷任廣東美的電器股份有限公司副總裁、ATM集團首席執行官。公司副總裁、財務負責人等均有豐富的從業經歷，團隊管理水平與公司治理能力十分優秀。公司重視管理團隊的建設，於2017年9月發布了股權激勵計劃，向在公司任職的董事、高級管理人員、中層管理人員及核心技術（業務）人員共計100人發行限制性股權激勵，股票數量為1873.1萬股。公司總裁李東來在股權激勵完成後，持股411.9萬股，占公司總股本的0.94%。
橫向的品類擴張和渠道、營銷、產品多輪驅動，公司致力於打造一站式服務的軟體傢具龍頭，擴大自身的競爭優勢。一方面公司積極擴張品類，外銷功能沙發和內銷的床類產品高速增長。另一方面公司積極苦煉內功渠道、營銷、產品多輪驅動。門店端2017年底公司已經擁有3500家左右門店，單門店效率持續提升，營銷端公司將品牌廣告和流量廣告有機結合，線上線下形成良性互動，產品端加大研發投入，外銷產品持續研發創新，創造性滿足客戶需求。
2017年實現歸母凈利潤8.22億元，同比增長43.02%；近三年歸母凈利潤增速在15%以上。毛利率和凈利率水平均保持穩定狀態，近五年毛利率維持在35%以上，顧家作為皮質休閑沙發的龍頭企業持續依靠自身產品和渠道優勢，提升自身品牌形象和品牌溢價。
我們預計顧家家居2018-2020年的收入分別為86.71億元，111.58億元，141.35億元，同比增長分別為30.1%、28.7%和26.7%；實現的歸母凈利潤分別為10.16億元，13.39億元，16.98億元，同比增長23.6%、31.8%、26.8%；對應的PE分別為28.5、21.6、17.0倍，首次覆蓋給予強推評級。
風險提示：宏觀經濟下行導致軟體傢具需求不振，貿易戰加劇影響傢具出口
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