阿里曾鳴看好的S2b平台到底能不能幫軟裝行業賺到錢？

最新 07-07

來源 | 三粒米教育

2013年歐工軟裝創始人歐傑：一個跨界定製家居、設計與裝修三個領域的「奇才」，因為自己的裝修公司在軟裝傢具上吃了大虧，他敏銳地意識到他遇到的痛點，也是很多人的痛點，於是他萌生了做一個服務商家的軟裝平台的創業想法，遂南下東莞創立了歐工國際軟裝。經過五年多的發展，最終實現了歐工軟裝S2b平台的建立。

2017年被稱為「新零售元年」。新零售是馬雲在2016年雲溪大會上提出的新概念。意味著線上電商企業在線上流量枯竭、線上紅利期過後，反攻線下，在大數據、AI人工智慧驅動下，重構線下的人、貨、場。

▲歐工創始人歐傑在阿里巴巴商學院學習

在湖畔大學教育長，阿里巴巴商學院院長曾鳴教授看來，新零售是對工業時代傳統的、垂直的、封閉的、線性的供應鏈結構做了一次徹底的打散重組，而未來將是智能商業的時代，它建立在網路協同和數據智能兩個核心機制之上，這是新商業文明的DNA雙螺旋。

現在最熱的S2b商業模式，就是曾鳴教授提出來的。按曾鳴教授的說法，S2b模式是一個終極C2B模式的中間模式，因為目前大部分的行業中，信息化、數據化、網路化的程度還非常低，C2B模式還需要很漫長的孕育期。未來的四五年應該有個階段性的模式，這個模式就是S2b。這個S就是Supply的意思，也就是供給平台化，所以這個S是大寫的S。S對非常多的小b提供支持與服務，幫助它們更好地服務它們的目標客戶C。S與b是一種賦能的關係。S要提供各種各樣的支持，讓這些b要做的事情儘可能的簡化，可以享受平台提供的很多公共服務，但同時又讓b發揮它最有價值服務客戶的能力。

曾鳴教授指出，未來幾年有兩個最重要的機會：第一個就是在傳統的供應鏈環節利用網路協同的概念，形成一個大的供應平台S；第二個是利用這個平台去驅動前端的小b自主發展，更大地釋放前端的這些小b利用互聯網觸達和服務好目標客戶的能力。

2013年起步的歐工軟裝，就抓住了阿里曾鳴教授提到的S2b兩個重要機會的風口！

歐工軟裝S2b是以「以設計為驅動的一站式供應鏈平台」，這是歐工基於S2b模式以及消費大數據打造的業績倍增系統。它從上游供應鏈出發，利用互聯網技術系統從數據、技術、工具、模式、渠道、培訓等多方面助家居建材門店、裝企、定製傢具店、布藝燈飾店等行業用戶解決供應鏈、引流、設計、體驗及成交的難題；同時以「店+」模式落地，行業用戶無需開新店，低門檻、低成本「輕裝」升級提供家居整體解決方案。

歐工S2b的三個核心關鍵詞

歐工的S2b模式里S代表Supply（供應鏈的整合）；b指Business（企業）在這裡更多指中小企業，泛家居行業小b有著更多的形態，例如裝飾企業，設計公司，定製傢具店，傢具代理商，建材店，布藝、燈飾店，獨立設計師……

歐工S2b模式只做三件事——給你供應鏈，給你工具，教會你用什麼模式怎麼幹活。

歐工S2b模式的第一個關鍵詞是「共享」

歐工的S2b平台將精選的軟裝供應鏈和設計工具共享，包括傢具、燈具、飾品、布藝等等，可以共享做3D方案設計素材（現在歐工合作的是有名的3D雲設計工具——三維家、酷家樂），一鍵報價下單等等；全國真實樓盤設計方案、設計師資源…都可以在平台上分享使用。

歐工S2b模式的第二個關鍵詞是「連接」

S2b模式就像是一張協同網路，區別於傳統的加盟體系，它是利用平台織起一個創新的協同網路。它將工廠、產品、智能軟體的工具供應商、裝企和家居建材經銷商、設計師、房地產商和業主連接起來，讓家居家裝服務更便捷透明。

歐工S2b模式的第三個關鍵詞是「賦能」

以前行業都會說顛覆，但現在更多說賦能，前者是增量思維，後者是存量思維。顛覆的意義是改變，是要將原有的模式進行重構，本質是要去做增量，而賦能則是要在原來的基礎上通過提供服務來增加值，以此來創造更高的利潤，本質是做存量。歐工用系統化的方式幫助B端一起來服務C端公司，而不是聯合傳統的B端加工公司來完成對C端消費者的個性化服務。歐工不做航空母艦，只做承載船艦的海洋。

▲歐工軟裝創始人歐傑與提出S2b模式的阿里曾鳴教授

歐工S2b模式如何應對三大消費變革

一、消費習慣的變革：

① 年輕一代（80/90後）進入婚戀期，逐步成為家裝消費市場的中流砥柱，家裝服務要求從只注重功能、安全轉向美觀舒適的個性化設計需求，「硬裝+軟裝」的整裝模式、全案設計服務因能更大程度地保證裝修風格統一而越發受歡迎。

② 互聯網背景下，消費者更傾向於一站式購齊家居產品，尋找整合硬軟裝流程，且購買體驗良好的裝企。

歐工軟裝如何應對消費習慣的變革：

① 無需布局全國自己採購，引入歐工軟裝供應鏈，軟硬兼施升級做整裝，搶佔市場先機，提升自身競爭力，打造新的利潤增長點。

1）歐工「軟裝到家」：100+精選品牌，20000款精品爆品，產品廠家直供，多風格，全品類。

2）不需你親自跑廠家、談價格，省下時間和人力成本；利用移動互聯網技術打破訂貨時空限制，相當於優質的批發市場就在隔壁。

② 提供個性化全案設計，雲設計營銷工具讓客戶「預」見家，所見即所得。歐工3D雲設計工具「軟裝大師」：設計素材對應可購買的實物產品，效果圖VR-720°全景展示，一鍵報價，一鍵下單。

二、消費渠道的變革：

① 精裝房普及，精裝產業化，房企巨頭集團化採購從上游截流硬裝業務。下游的家裝、軟裝環節又易被工裝大哥分羹，傳統裝企的新房裝修業務被吞併。

② 另一方面，一二線城市的精裝房漸趨飽和、樓市調控政策影響下，房地產逐漸成為存量市場，新房裝修業務減少。

③ 80%的裝企的獲客方式還處於樓盤合作1.0模式（接樓盤散客或自建房散客），或樓盤合作2.0模式（尋求物業合作），獲客難，規模小。

歐工軟裝如何應對消費渠道的變革：

① 硬裝標準化時代，靠硬裝後端的軟裝環節挖掘樓盤增量市場。

硬裝500萬要做5個月，以天為單位就是5×30=150天；整體軟裝成交500萬，只需3天時間。

② 抓住「舊房改造」機遇中的軟裝市場。

以舊房切入裝修市場的公司目前並不多，在舊房市場的需求會越來越大，這是未來的機會點。而舊房裝修中大部分房屋不需要大拆大改，裝修效果90%都由軟裝決定舊房市場，這是裝企要留意的另一增量市場。

③ 進入樓盤合作3.0時代（地產商渠道合作），向樓市上游集結，終端截流。

1）歐工與碧桂園、恆大地產總部就「拎包入住」項目達成戰略合作，全國樓盤項目資源100餘個，裝企加盟商可直接、精準、集中擊破終端，快速產生效益。

2）對接恆大地產各大樓盤項目資源的，還能以官方「家居消費券」的形式在購房、交樓環節，搶先獲客，促進成交。

3）可利用歐工「軟裝到家」線上平台的「爆款專區」設置性價比高的營銷活動產品，吸引客戶。

▲新經濟100人李志剛看好歐工軟裝

三、消費方式的變革：

① 消費者購物、消費習慣電商平台入口，讓互聯網勢力中途搶食。

② 傳統利潤被互聯網公司X99標準化套餐擠壓；傳統營銷做活動只靠人海戰術，永遠缺人，成交效果欠缺。

③ 裝企數量多，消費者選擇難。同行之間打「價格戰」獲得短期利益，卻形成惡性競爭，生存空間堪憂。

歐工軟裝如何應對消費方式的變革：

① 加入互聯網基因全面升級，補充線上獲客方式，線上線下深度融合。加盟歐工，入駐歐工「軟裝到家「線上平台後，裝企可通過信息化工具實現在線引流、採購、展示方案、設計、場景化體驗、溝通、成交、售後一體化，告別忙、盲、茫地打」人海戰術「的傳統銷售方法。

②獲取樓盤項目資源後，利用歐工輸出的標準化「拎包入住」服務流程，提高服務效率。

1）通過成熟的軟裝操作，服務標準化打通所有的環節，快速擴張，對抗互聯網家裝搶奪利潤。

2）平台聚集百千個現成的全國樓盤真實戶型方案，不定時更新，可資源共享。

3）平台擁有「拎包入住」半人工智慧功能，配合優助超級平板可觸屏操作，能輔助裝企、消費者根據戶型、風格、預算，快速輸出軟裝方案，省時省力省心，互動性強，是活動營銷現場演示與成交的絕佳硬體配置。

③ 階梯式營銷方案落地孵化系統，在「價格戰」中實現彎道超車。

1）歐工軟裝總部提供系統專業的營銷、設計培訓課程，助力裝企形成系統的營銷思維和優化現有營銷體系。

2）「軟裝到家」平台會根據市場精選出各大高性價比和市場反響較好的整體軟裝套餐和爆款傢具品牌，幫助裝企快速反應、對接消費者需求。

「店+」模式，歐工為家居傳統門店升級賦能

移動互聯網技術的發展改變了大眾的生活方式，也推動各領域零售業的變革，傳統零售方式此時正面臨著前有未有的被淘汰危機。消費群體同時又日趨理性，注重消費體驗，純電商渠道也易遭遇瓶頸。因此，線上線下深度融合的新零售模式才是實體零售未來的必然選擇。

而目前，建材、家居傳統零售門店普遍存在著產品風格與品類單一的情況，無法延伸價值鏈滿足消費者的整體服務需求，導致無法主動營銷，盈利點單一。商品房全裝修大趨勢下，無法觸及一級市場的而又固守硬裝基礎業務的傳統家裝公司，盈利更將大幅減少。

對此，歐工軟裝推出「店+」模式，1城1個共享店+無數個B端關聯店=店+模式。每個城市的行業用戶共享歐工城市服務商建成的歐工智能軟裝展廳，配合線上平台，打通採購到設計、從引流到體驗到消費的環節，搭建場景化消費體驗，為消費者創造更高的價值和更好的體驗。

「店+」模式，即在現有店面甚至零門店的基礎上，建材店、家居賣場、定製傢具店、布藝店，裝飾公司、設計公司，甚至個人設計師只需一個平台埠，就能引入整條軟裝廠價供應鏈，進行軟裝設計配套，提供整體服務方案。平台還有集方案、設計師等方面的引流工具，業主能在線預約設計，還有通過二維碼分享各系列產品大圖等功能，讓門店和裝企降低採購及獲客成本，提升設計與溝通效率。區別於傳統的加盟體系，這是利用軟裝到家平台織起一個創新的協同網路。它將工廠、產品、裝企和家居建材經銷商、設計師、房地產商和業主連接起來，讓整裝服務更便捷透明。

▲加盟歐工軟裝的加盟商參加歐工瘋狂軟裝培訓

新零售強調互聯網與傳統零售的深度融合，也必須回歸零售的本質，提供優質的產品和服務才能讓家居品牌持續發展。那麼，歐工是如何將具備強競爭力的供應鏈和功能強大的線上平台更好地帶到線下的？

為充分發揮軟裝到家B2B線上平台的展示、採購、設計、引流、3DVR場景化體驗等功能，讓「店+」模式真正落地，歐工軟裝在2017廣州建博會期間攜手優助超級平板，利用數字化營銷方式為線下門店賦能，2018年3月歐工總部歐工軟裝智能無人展廳正式開放。

優助超級平板可觸屏操作，互動性強，是門店或活動營銷現場演示與成交的絕佳硬體配置。二者聯合而成的人機交互系統，可使設計方案演示與效果體驗更直觀、設計師與客戶間的溝通更便利、方案的修改批註與保存更即時、產品與方案分享更便捷等，多方面重構線下門店的消費體驗場景，最大化提升消費者購買產品及服務全過程的體驗感受，提高門店成交率。這一舉措將線下場景與線上信息便捷融合，以設計驅動和數字化技術將傳統零售門店資源變成新零售方式的一部分，而非絆腳石。

此外，不開設新實體店的經銷商或個人設計師，在沒有產品樣板的情況下，可以利用平台的3D遊走功能讓消費者看到及共享各大品牌工廠、甚至其他實體門店的展廳；也可直接向上游集結，截流終端，主動營銷，入駐樓盤小區打造樣板房，提供拎包入住服務。

利用「樣板房+人機交互系統」的組合，以樣板房精選軟裝套餐展示拎包入住效果，依託平台的強大產品儲備滿足消費者個性化需求。在商品住宅全裝修愈來愈盛行的當下，這能助力裝企、建材家居門店等從商品房硬裝後端的軟裝環節切入，打造新的利潤增長點。