客戶到底要跟進多少次才能成交？
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外貿乾貨：
客戶到底要跟進多少次才能成交？
很多做外貿的朋友都有這樣的經歷，在展會上明明談得好好的，回去聯繫的時候郵件石沉大海；非常有誠意的過來詢價，報完價就沒消息了；甚至PI簽了，付款方式談好了，客戶卻沒有回應了……
這些問題想必很多外貿業務員們都碰到過，這種把希望拖成絕望的感覺相當窩心，回想起來甚至有牙痒痒的感覺。這樣的事情特別是對於新人，是非常挫傷積極性的。鬱悶歸鬱悶，掏錢的始終是大爺，終究是要找對解決辦法的。對於這樣的客戶到底應該怎麼跟進呢？
有些朋友會簡單粗暴地說：勤奮點。勤奮什麼時候都是沒錯的，這樣回答太籠統了。關鍵是怎樣一步步落實下去，這才是解決問題的核心。
每個國家，每個行業，每個客戶的情況各不相同。所以必然會有不同的處理應對方式。跟進客戶本身就是一門學問，並不比開發客戶簡單，甚至更難。
一
跟進客戶不是催促客戶下單
很多外貿業務員報價後，往往只會發郵件問，我幾月幾號發出的報價收到沒？有沒有消息？再過幾天又同樣催促一遍，有消息沒？
這就屬於典型的「催促客戶」，而不是「跟進客戶」。如果每一次跟客戶的交流機會都在滔滔不絕介紹產品，問客戶要不要下單，最後客戶只能說考慮考慮，不然客戶還能怎麼說？
客戶下單原因往往不是因為業務員對產品的滔滔不絕地介紹，而是出於自己的需求。業務員的工作實質上是要找到客戶的真正需求點，然後再調動可以滿足客戶需求的產品賣點去滿足客戶。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要確認清楚客戶的需求，然後有目的、有針對的給客戶介紹產品。
從根本上來說，談成單子，只需要達到兩點：
1、客戶有購買需求。
2、客戶認同我們的產品。
而跟進客戶，實質上是獲得客戶的情報信息，確認這兩點的過程。任何沒有足夠的情報支撐而談妥的訂單都是運氣，運氣總有一天會用完的。跟進客戶就是找到客戶在這兩點上對我們的真正想法。
1，了解客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
2、是否對產品了解。
3、是否對產品認同和滿意。
4、是否有購買需求。
5、是否有購買意向。
明白了客戶真正是怎麼想，後面的事情就是一個對症下藥，調動資源滿足客戶的程序化工作。
二
過於迷戀跟進技巧
跟進客戶當然是有技巧，但是太過於迷戀技巧，就進入了另外一個極端。
有不少外貿部門有一些專門的話術培訓。話術有作用嗎？當然是有一定作用的。但是把話術當成了聖經，就大錯特錯了。話術往往是只有在特定的場合特定情境下才有作用的，就好比武俠小說中的套路，然而再厲害的套路也打不過無招的獨孤九劍。
每個客戶的國家，行業，文化背景都不一樣，比如有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的談判。有些客戶喜歡同比較老實巴交的業務人員做生意，有的則喜歡與談判聊天滴水不漏的業務人員。
再比如，銷售技巧講：人是有感情的動物，不是機器人，都喜歡被人讚美。但是如果覺得只是讚美就能贏得定單，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重。
因此，不是每次跟進客戶的遇到的問題都有固定答案。在這個過程中經常碰到跟技巧自相矛盾的情況，受挫也就不足為奇了。那麼這些技巧什麼時候該用什麼時候不該用呢？這個實際上又回到的第一個問題，你如果掌握了足夠的客戶的情報，什麼時候該用一些小技巧小手段，自然心裡就有數。
跟進客戶的目的是為了一個case能夠順利地推動，掌握客戶的信息，盡自己最大的努力，解決客戶的問題，為客戶著想，幫客戶賺錢，同時也讓自己獲利，從而達到雙贏。為實現這個目的而與客戶的交流過程才是真正的跟進客戶。 如果這些都做到了，怎麼可能會無法成交呢？
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