挺住！退一步未必海闊天空

楊艷紅

武漢古琴台分舵

三級拆書家

說起談判，每個人都有切身感受，日常生活中，可以說每日都在發生著談判：每天的採購活動，和同事就某項工作的分配問題，和家人、親友和社會上的其他的人們，發生的各種交往關係當中，可能都會發生著談判。特別是在矛盾產生時，不可能每次都採取退讓妥協的方式來應對，只有挺住，通過談判進行交換，以他人所需換取己之所求，這樣才能雙贏。

來看看這位顧客與賣家之間的對話：

《談判：如何在博弈中獲得更多》

顧客：這副眼鏡多少錢？

賣家：150元。

顧客：150元有點貴，請問可以少點嗎？

賣家：那你說多少錢？

顧客：我不知道，你先說個實價。

賣家：這個就是實價呀。

顧客：這個價格太貴了，這只是一副眼鏡呀。

賣家：我這副眼鏡用了……進口材料，這個價格真得不貴，很正常的。

顧客：再便宜一些？

賣家：沒法再便宜了。

顧客：再讓一點？

賣家：那你自己說個價。

顧客：那這個樣式的眼鏡，你最便宜可以賣到多少？

賣家：你總是問最便宜多少錢，那你說你要多少錢的？我推薦相對價位較低的給你。

這段對話到這裡賣家一直沒鬆口，你會發現如果不挺住，你就告訴了顧客這個價格是虛的，就很難達到想出售的價格。

在世界著名談判專家蓋溫.肯尼迪經典暢銷書《談判：如何在博弈中獲得更多》中，告訴了我們25個談判實戰技巧策略，在講解每個策略時，通過自測題和情景分析，打破了許多固有的認知和心理限制，可以迅速提高談判策略和技巧。從中學到了談判中需要注意的地方，正好也解釋了談判中是否要讓步的事情。

談判時，挺住還是讓步？

書中P6-7頁告訴我們：

《談判：如何在博弈中獲得更多》

談判者絕不能輕言讓步，除非交換。

運動競賽里有對手，因為比賽只有一個贏家。在足球比賽中，進球最多的隊伍獲勝；在網球比賽中，得分最高的人獲勝；在高爾夫比賽中，打完十八個球洞，揮杆最少的人獲勝。贏家靠分數說話，一目了然。

但是，談判中卻有所不同。如果談判雙方自願達成合作，將獲得「共贏」，因為問題得以解決，雙方都有所收穫。

如果雙方無法達成一致，隨時都可以說「不」。這不是一場誰贏誰輸的比拼——合則共贏，不合則皆輸，一旦有一方不同意或雙方都拒絕合作，大家便都不能從這場談判中獲利。

上面的對話案例，就反映了顧客和賣方都拒絕合作，所以到最後價格也一直沒談攏，賣家沒賣出眼鏡，顧客也沒買到心儀的商品。那麼我們再來看看如果一方同意讓步，那事情又會如何發展呢？

《談判：如何在博弈中獲得更多》

顧客：這個眼鏡多少錢？

賣家：你看標籤，150元。

顧客：太貴了。

賣家：這是標籤價。

顧客：那實價多少？

賣家：實價130元。

顧客：還是太貴了。

賣家：那再跟你降5元，125元可以嗎？

顧客：那我再比較一下。

賣家：這樣好不好，開門生意，把提成讓給你，120元，這樣總可以了吧。

顧客：我再看看吧。

怎麼樣？即使賣家把價格一降再降，但顧客還是跑了。所以談判總說一句好玩的話：「談判不能總自殺，一定要他殺。」談判的藝術在於在兩者之間取得平衡，比起他需要讓給你的東西，你的東西對他來說更有價值。談判的結果不是「取勝」或「投降」，而是通過談判進行交換，以他人所需換取己之所求。談判不能讓步，要挺住，但是挺不住怎麼辦呢？

談判進行中，要挺住

大家有沒有發現一個客戶需要拜訪四、五次以上才會建立真正的信任關係？談戀愛的男士都喜歡玩一個死纏爛打的策略，一次不可以就很多次？我們發現其實談客戶和談戀愛是一樣的，要讓客戶對你表示信任，不要讓他們有防備心。那到底應該怎麼去做呢？這個時候不僅要解釋還要稀釋、淡化、加以分析。

《談判：如何在博弈中獲得更多》

比如賣家可以這樣說：這副眼鏡150元，如果帶兩年的時間就可以每天0.21元，難道每天只需要2角錢，你都不願意保護你心靈的「窗戶」嗎？

這樣一說顧客會買嗎？肯定會吧，這就是稀釋。任何東西不稀釋絕對價值是高的，但一稀釋就是相對價格了。當顧客認識到這副眼鏡的價值對他來說很值時，他就會同意「交換」了。

同意交換

談判就是從想從我們身上獲取所需的人身上獲取所需的過程。談判的目標，就是雙贏。這裡的雙贏，不僅僅指自己的利益，而且要保證對方的利益，這才是一個成功的談判，否則就算不上談判。在談判中沒有輸贏，只有均衡的利益，一切都是在動態中平衡。好的，這只是《談判》這本書中一個很小的技巧運用，大家是否覺得有用呢？裡面還有更多更好用的談判技巧，大家也去學習學習吧！

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