堅持和溝通是談判致勝的法寶
堅持和溝通是談判致勝的法寶
吳 堯
近期，我閱讀了《商務談判與溝通技巧》，最大的收穫是讓我明白了堅持和溝通是談判取得成功的法寶。
一、商務談判的溝通藝術
首先是傾聽，在面對面談判的場合，「傾聽」是談判者必須具備的一種修養。在談判中通過傾聽來獲取情報是一種行之有效的方法，既要聽到對手講出來的話，也要聽出話中的「情報」來，甚至還要聽出對手沒有講出來的情報。其次是發問，在商務洽談中發問也是一種藝術，我們應學會「有效發問模式」，即先將疑問的內容力求用陳述句表述，然後在陳述句式之後附以一些疑問語綴，與此同時配以讚許的一笑，這樣的發問就會有效。最後是論辯，談判是一種舌戰，特別在涉及重大利益的談判中，對方處於不利地位時，往往會提出無理要求，歪曲你的觀點和立場，甚至對你進行人身攻擊，為了維護己方的權益，不得不進行自衛反擊，此時，談判就變成了唇槍舌劍的攻防戰，一味的退讓，反而顯得軟弱可欺，所以，論辯也是一種保護自己、爭取談判勝利的必要武器。
二、商務談判的制勝因素
毫無疑問，商務談判者的制勝因素是有技巧的。談判前，被授權在某種範圍內或某種程度上作出決斷是否成交，還應該被授權決定使用某種技巧，否則就無法進行談判。商務談判中，必須要冒風險，凡是成功的商務談判幾乎沒有不冒險的，而且冒險的程度越大，也就有可能收穫較大的利益。當談判中的一方處於不利地位、情況不明、需要進一步壓制對方、需要爭取更好的目標時，都可以使用「製造競爭」得到技巧，從而達到目的。俗話說「水滴石穿」，在商務談判中，堅持也是一種很有效的技巧，書中一些例子反應出的奇蹟往往貴在堅持，那些在人們眼裡看來幾乎是不可能的事情，在鍥而不捨的努力下，在持之以恆的堅持下，總會出現奇蹟。
三、商務談判的策略
在商務談判中形式錯綜複雜，瞬息萬變，要在複雜的形勢下保證談判順利進行並實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定並運用相應的談判策略。我們在談商務談判策略時，首先要弄清楚含義：商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所採取的措施的總和，而談判策略是在可以預見和可能發生的情況下採取相應行動和對策。（作者系神農架探險世界旅遊有限公司主管）
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