贏家，是不會讓對方吃虧的！

從小時候就知道，買東西要討價還價。

前兩天在小區樓下看到賣草莓的阿姨，看著停新鮮的，就上前買了點。

我：「老闆，草莓怎麼賣？」

老闆：「22塊一斤。」

我：「便宜點吧，那麼貴！」.

老闆：「我這兒剛從大棚采出來，給你20，湊個整！」

我：「我買3斤，18？」

老闆：「20，不能低了，我給你裝袋。」

的確如此，我們在購物的時候，你跟賣家之間就是零和遊戲的關係，砍價失敗就輸了，砍價成功就佔便宜了。

但職場不一樣，你跟老闆、供應商、客戶、同事等等之間的合作，都是高頻率合作，而且是多方面、多維度的合作。，你跟同事的合作不可能只有這一次，而且也不可能只是這份策劃合作，所以一次性討價還價的策略，是不適用的，你們需要win win

1

找准需求

周末在家的時候，老爸總讓我打掃衛生，但我正在忙的時候，不想打掃。這種情況下，我們就站在完全對立的立場上了。但是，我們的真實需求真的是對立的嗎？最後溝通之後發現，他只是想讓我活動一下，因為我已經在筆記本前坐了一天都沒動了。

所以，任何錶象的立場對立，細細分析之後可能會發現，內在的需求可能是一致的，只有找到內在需求，我們才有可能達成雙贏。網上有個叫「洋蔥模型」可以幫助你發現對方的真實需求，就像剝洋蔥一樣，一層一層由表面深入到本質。

首先，洋蔥的最外層是Position（立場）：也就是你對對方公開回應的

其次，洋蔥的中間層是Interests（利益出發點）：也就是支持雙方立場的原因

最後，洋蔥模型的最內層是Needs（需求）：也就是我們真正想達到的結果

所以通過洋蔥模型，一層一層的分析，能夠讓我們知道對方到底想要什麼，才不至於將本可以雙贏的事情變成零和的局面。

2

以退為進

《影響力》中提出過一個「拒絕-後撤」的策略，你可以嘗試去帶入：你先向我提出一個大的要求，對於這樣的要求，我很大程度是拒絕的，等我拒絕你的「大」要求之後，你再向我提一個小的要求，而這個要求才應該是你真正的要求。

除了自己會用之外，當別人用這個策略的時候，自己也應當注意。我之前是很難拒絕別人要求的那種人，所以當別人提出一個比較大請求之後，我覺得很不好意思，這種不好意思的情緒，多半會讓我馬上答應對方的其它需求

但事後總是發現：其實答應得太多了，並沒有必要做這些。所以，如果你也是這樣，當面對他人要求的時候，還是要仔細考慮。

所以，當問題找上門來的時候，並不是當面衝突，而是先迂迴

3

心理博弈

營造給人佔了便宜的感覺。實際上，我們對輸贏的判斷並不是完全客觀的，而是一種情緒體驗。比如說，你跟對方爭吵對一個熱點事件的看法，最後對方妥協了，你會有勝利的感覺。

但實際上在此過程中，你讓對方不高興了，反而失去了一些機會，但你不會意識到，你只會感覺很好，感覺自己贏了。

前些天我們的公司來了兩個新人，都是由我的同事一手帶著，之後他們一起合作做一個項目，由於兩個新人都是搞技術出身的，所以對項目中的技術板塊特別了解，一次偶然我聽到了他們因為某些細節發生了爭論，兩個新人都一致認為某個點應該修改，而我的同事以他一貫的經驗覺得按原來的計划進行並沒有太大的障礙，後來新人A用數據表明他的正確，和強硬的口吻加強氣勢以表明自己，而新人B卻是以委婉的方式向我的同事提建議，並沒有太強硬的態度。經過一番驗證，確實是新人們的建議適合採用，不過後來在公司內部再也很少看見新人A了，聽同事說因為那次的爭論，讓他對A有著一種排斥感，也漸漸不想帶他成長了。

我是個思考問題反應相對快的人，語速也非常快，常常在跟人溝通的時候顯得不耐煩，後來我的老闆，跟我說：真正的聰明人，跟人溝通的時候，會讓對方感覺自己很聰明，而不是感覺自己愚蠢。

希望通過這三步驟，你能將雙贏思維帶入職場中，而不是簡單地用買賣思維來與人相處。買賣思維計較一時得失，是短期行為；而雙贏思維是一種投資，著眼長期。用李嘉誠的話說「七分合理，八分也可以，我只拿六分。」

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