如何知道顧客在想什麼？我覺得你應該學會這幾招
2018-07-05
每次購買背後都有顧客的心理需求
顧客在購買任何物品的時候
心理是不同的
各位可以從以下案例中感受一下
顧客的不同購物心態
或看看自己哪種類型的
對號入座吧
從眾的心理
某內衣品牌剛剛上市的那一年，在北京庄勝SOGO商場新店開業，這個品牌在商場4層，當時購買內衣的人非常多，人擠人，顧客很單純，差不多就行，由於人太多，及時從公司調人來專櫃這維持秩序。店長最忙，就是低著頭開小票，專櫃外不知什麼時候排起了長隊，小張就是公司負責維持秩序的其中一位，人太多了，排隊從四樓排到二樓，小張就來到了二樓，在維持秩序的時候聽過顧客的一段回話。有一位顧客看了排這麼長的對就湊過來好奇的問：「賣什麼的，排這麼長的隊？」一位排著隊大姐說：「好像是賣背心褲衩的吧」，這位顧客臉上露出驚奇的面容說：「哦，這是什麼背心褲衩，排這麼長隊」。
顧客心理
這個案例中，顧客看到別人買，自己也跟著買，這是屬於從眾購買心理。往往顧客被這樣的一次磁場多吸引，給商家帶來人氣同時帶來理想的銷售業績。這種心理是人的一種潛意識心理，在動物的世界裡，很多是群居動物，有很大一部分群居的目的是為了安全，大的群體去哪，跟著去哪就可以了，相對比較安全。人在購物的時候，看到很多人買，自己也跟著買，也是一種安全因素在作怪，這種人在告訴自己：我不懂，這麼多人不會不懂的，這麼多人買不會都犯傻，跟著購買錯不了。這是一種群體，屬於外界判定型的人。
求實在的心理
很多女孩子喜歡逛街，在國家法定節假日的時候，各商家在大力的做促銷活動，很多活動是滿200減90、反擊大促銷或打五至七折等等，類似的促銷活動非常多，一部分顧客感覺到此時購物是最合適的，看到自己喜歡的商品，不由自主的就購買了，回到家裡經常感覺就是買了很多計劃之外的東西。
超市經常做促銷活動，每天都有不同商品進行打折。每當打折促銷，尤其是蔬菜或雞蛋打折的時候，很多顧客就排起長長的隊伍等待開門搶購，排隊的多為老人，也形成了一道「亮麗的風景線」。
顧客心理
在商品價值大於價格的時候，很多顧客就會感覺此時購買最實惠，顧客會給自己一個購買的理由，哪怕是暫時用不到的物品也會購買，只要自己給自己的理由能說服自己，購買幾率非常的大。如果商品價值和價格一樣的時候，購買的幾率也會減小。說到底就是一個「貪」，很多商家就利用顧客這種心理，獲得了很大的成功，前提條件是產品和贈品質量要物有所值，要不然，只能賺到一時的錢。
求新求異的心理
一位優秀的導購員告訴我這樣一件事情。店鋪面積不大，就十幾平米，店內一共4人，兩班倒。這個專櫃每月銷售任務達一百二十萬，這個店鋪能完成任務的秘訣就是對VIP老顧客的維護非常好，承諾免費把衣服送到家。顧客群體是30-40歲的女性，有很多一個單位的同事都是這個品牌的忠實顧客，平時和給顧客打電話聊天的時候，顧客就告訴和自己關係比較好的導購，來了新款一定第一個告訴顧客，因為一個單位的同事都喜歡這家的衣服，誰也不願意撞衫，第一個買了，就可以在別人面前特別有面子。
我們去旅遊，在當地都會買一些紀念品，這些紀念也屬於新奇特的購買心理。
顧客心理
這種人的購買心理有兩種：一是喜歡時尚，追求時尚，追求新奇特的人，能把自己的個性和獨特性展現出來，對於引領時尚的東西接受快，同時會引領潮流。二是滿足自己的某種虛榮心，例如，現在很多年輕人，手中都拿著一個iphong或ipad,在大街上走的時候，新奇特的東西能快速的引起別人的注意，滿足自己心理的另一種情感。
求美的心理
在日常銷售工作中，經常遇到很多顧客，屬於隨意轉轉的顧客，導購小吳遇到一位這樣的顧客。小吳的店鋪是女裝，此時正是顧客非常少的時候，導購小吳在發獃的時候，進來一位20多歲的顧客，身穿白色的韓版外套，下身穿深色的緊身褲，整體看起來很潮。小吳上前和小姑娘交流：「小妹，你真可愛，見了你，不知為什麼莫名的高興」。
顧客高興的說：「是嗎！」
小吳笑著說：「怎麼今天有時間出來逛商場？」
顧客說：「今天休班，就出來轉轉，你家衣服都是成人裝」。
小吳說：「恩，人在不同的場合穿出不同的效果，尤其女孩子，我們穿著不同風格的衣服，給人不同的感受這樣會更加有魅力，你說對吧？」
顧客笑著點了點頭。
小吳繼續說：「你家裡這類的衣服相對很少吧？」
顧客說：「恩，我基本買的衣服都是韓版的」。
小吳說：「來，我給你拿幾套你試試，要不要無所謂，反正現在人不多，你也不在乎這幾分鐘，給自己一個不同的自己」。
顧客沒有反駁。小吳很快挑選了2套衣服，引領顧客進試衣間。不一會兒，顧客出來了，在試衣鏡前面，左看看右瞧瞧，顧客看到鏡子里的自己，不敢相信，自己成熟的美，一股內在的氣質流露出來。
小吳走上前給整理了一下說：「這衣服沒有想到穿到你身上，太飄亮了，這套衣服很多顧客試完後，都感覺不好看，而穿在你身上，太完美了，這套衣服就是為你量身定做的一樣」。
小吳從鏡子里能看出顧客的眼神也是很驚奇。
結果可想而知。
顧客心理
人天生就愛美，很多顧客都有自己的搭配標準，如果轉變顧客的穿衣風格，需要引導。有些顧客就拒絕導購給搭配的衣服，顧客嫌棄導購審美差，搭配的不好看，這屬於正常心理，出現這種情況也許是在第一次導購搭配的時候沒有搭配好，後來幾次導購搭配的都不讓顧客滿意，就會造成顧客不信任導購的搭配能力，憑著自己的喜好來購買衣服，自己不喜歡的衣服也不去大膽嘗試了。
有時候，顧客的穿衣習慣轉變就在一瞬間。
求名的心理
有一天我去巡店，那天正好剛下完雪，天氣比價冷。我來到了某商場，走到賣羽絨服的區域，就在一個品牌那看看羽絨服，導購說：「歡迎光臨」，我點點頭自己挑選。在旁邊有兩位男士在試穿羽絨服，這時其中男士A為男士B在整理衣服，一邊整理一邊問：「王總，北京天氣比較冷，正好趕上下雪，把您凍著了吧！」男士B說：「是，我們南方沒有這麼冷，一下飛機，才知道北京這麼冷」。衣服整理好了，站在試衣鏡前看了看，並問導購：「小夥子，這衣服是名牌嗎？」導購說：「先生，您放心，這是世界十大羽絨服品牌之一」。男士B聽了後，說到：「是大品牌就行」。男士A問男士B：「王總，您感覺衣服怎麼樣？」男士B說：「可以，就這件吧」。導購開完小票後，男士A搶著付了錢。
顧客心理
這個銷售前後不到5分鐘就成交了，從二者對話能感覺的出來，男士B應該是一位老闆，同時這位老闆自己不認識品牌，為了面子，只要是大品牌就可以成交。現在很多人喜歡購買世界奢侈品牌的東西，穿在自己的身上，感覺自己很有品味，別人不能小瞧，用大品牌來傳遞給別人這樣的信息：我有錢，穿的、戴的都是世界名牌，不能小瞧我。
《換個「腦袋」做零售》
這本書的新思維便是NLP教練技術，結合心理學，主要基於李坤恆老師在實體零售管理、終端運營、效能提升等方面十餘年的經歷和經驗寫就，為實體零售突破互聯網及移動互聯網提供了有效的新模式，並有效解決了實體零售企業對新模式難落地、難複製、難實操的現狀。
李坤恆老師從事零售行業十幾年，並且從2005年就開始了NLP的學習之路，這十幾年來我不斷將自身的實戰經驗與NLP進行融合，這才有了本書。
作者寄語
寫作此書的目的便是將我這十幾年的經驗加以整合總結，希望除了聽我課程的學員之外，社會上能有更多的人有機會接觸並學習我的這一套理論，希望大家從中能得到些什麼。
作者簡介
李坤恆
資深零售品牌管理顧問
國際NLP教練技術導師
美國NLP大學高級執行師
北京中恆諮詢管理機構總裁兼首席顧問
專註服飾企業零售管理
終端運營、效能提升
等核心領域十餘年
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在之前成功的基礎上，換個「腦袋」做品牌，換個思維做市場，是時代對我們的要求。感謝李老師一路相伴，共同挑戰未來。
----文久良 都市麗人華北區總經理
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實體零售如何破繭重生，如何運用新思維重塑經營模式，當我拜讀完李老師的著作，頓覺豁然開朗。
----劉芳 拉夏貝爾服飾培訓總監
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坤恆老師多年來專註零售的研究與發展。這本書以新零售管理為切入點，系統的解讀了從概念到落地的方法論，為正在轉型中的實體零售店提供了實戰指導。
----潘少寶 奧康國際C2M執行官
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生意的最高境界是賣溫度，而李老師是我所知將研究人的學問運用在零售的第一人，它將在某種程度上改變零售行業的未來。
----王渝斌 小豬班納營銷中心總經理
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簡單、實用！李坤恆老師又一傾情力作《換個「腦袋」做零售》，用數據看結果，用NLP教練方式做代教。能用實際行動告訴我們結果的一本好書！
----陳賢喜 傑尼威尼服飾董事長
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在企業發展中唯有「變」是唯一不變的真理，唯有適者可生存。把握零售未來，需要我們從心智模式改變開始，李老師這本《換個「腦袋」做零售》給了我們從思維轉變到執行落地的切實可行之方案 。
----蔡建雷 賽琪體育運動董事長
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