ZARA和H&M的4點不同，服裝商品管理這麼干！

原標題：ZARA和H&M的4點不同，服裝商品管理這麼干！

ZARA和H&M是服裝圈裡經常談起的快時尚品牌，那麼它們之間有什麼共同點？又有什麼不同點呢？今天重點說不同點，相同點一筆帶過。

ZARA是西班牙Inditex集團旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設立於西班牙的ZARA，隸屬於Inditex集團，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，儘管ZARA連鎖店只佔Inditex公司所有分店數的二分之一，但其銷售額卻佔到了公司總銷售額的75％左右。

瑞典H&M公司，在1947年創立於瑞典的服裝零售連鎖企業。目前公司在歐洲和北美的29個國家和地區擁有其零售店，每年銷售貨品超過5，5億件，已成為歐洲最大的服裝零售連鎖企業之一，H&M佔到整個集團銷售額的80%以上。

第一：相同點

（1）　產品策略

ZARA和H&M採用的都是「少量、多款」的產品策略，兩者都打破了傳統服裝業界季節的限定，在同一季節內也會不斷推出新穎款式供消費者選擇。

（2） 價格策略

兩家公司的在價格上都採取低價策略。ZARA的目標消費群是收入較高並有著較高學歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層，H&M也將目標消費群定為15-30歲的年青人，但是，因兩家公司採取了不同的供應鏈策略，所以雖同為低價，卻仍然存在著明顯的差異，其中H&M的價格比ZARA低30%-40%。後文有詳述。

第二：不同點

（1） 風險不同

Zara一直秉持低補貨率，少量降價策略，和主要競爭對手Zara不同的是，H&M一直以來依靠大量降價、高補貨率，如果某一款產品銷量好，H&M則不斷進行補貨，直到產生存貨積壓為止，再打折出售，也就是說，H&M是把「試驗」篩選的款放大到極致，直到「吃飽-吃撐」為止。所以對比來看，HM的風險更在於庫存。

那麼Zara低補貨率，少量降價的策略是如何獲利的呢？答案就是不斷推出新品，用新品代替已經銷售完的商品，儘管該商品銷量很好。而ZARA的策略貌似減少了庫存壓力，但是正是由於不斷更新產品，才使得Zara的設計師團隊和買手團隊不斷在發揮著至關重要的作用。Zara這一策略的風險在於新產品開發，而不在於庫存。

（2）供應鏈不同

ZARA為確保其「少量、多款、平價」的商品以「極速」方式送達客戶手中，將大部分生產放在歐洲。在西班牙，ZARA擁有22家工廠，其50％的產品通過自己的工廠生產，50％的產品由400家供應商完成。這些供應商有70％位於歐洲，其他則分布在亞洲。這樣的地理位置在一定程度上提高了其物流成本。為確保商品傳遞的迅速，ZARA還堅持以空運方式進行商品的運輸，也使其成本進一步提升。

H&M在供應鏈的構建上更看重成本的因素，公司產品的製造環節被完全外包給分布在亞、歐、非洲及南美的約700家製造商(大部分在盂加拉、中國、土耳其)。公司根據其銷售產品的差異，採用了雙供應鏈策略：

① 歐洲生產的快速反應供應鏈，前沿時尚產品在接近歐洲市場的歐洲國家(主要是土耳其)製造；

② 亞洲生產的供應鏈，基本款產品時尚風險較小，交貨周期可以相對較長則安排在低成本的亞洲國家(主要是孟加拉等國)製造。

通過以上供應鏈的調整和安排，使H&M在價格上可以採取比ZARA更低一層的策略。H&M的價格大約為ZARA的60%-70%（暫且不考慮原材料成本）

（3）產品的重心不同

如果我們大致將ZARA和H&M的產品分為男裝女裝童裝，ZARA的產品線分布相對平衡，而H&M更加偏重於女裝。在這裡可以用線上銷售的產品做對比：ZARA的女裝佔40%，男裝佔29.5%，童裝佔30.5%；H&M的女裝則為51%，男裝僅佔16%，童裝33%。因此我們可以看到H&M的女裝成為品牌發展的重點，這點從H&M的廣告中也可以看出來。其中的原因可以歸結為品牌定位的消費者略有差異，ZARA的消費者較之H&M更加成熟，因此經常會有消費者為伴侶或者孩子選購衣服，並且ZARA的目標就是為了拉近T台與大眾消費者之間的距離，因此不存在偏重於單一產品的品類上。然而H&M的策略更加偏向於商業化，追求更大的商業利益。

（4）目前的選擇不同

目前的選擇上，Zara分明加大了設計的投入，而H&M則加大了渠道的拓展。

ZARA最近官方宣稱：「沒有設計，Zara什麼都不是！」 Zara在不斷告訴大家：自己不再是什麼大牌時尚的抄襲者，而開始真正引領時尚潮流。Zara在加大原創設計比例，從抄襲轉身為原創。眾所周知，Zara崛起的核心因素就是「快」，它能夠迅速反應市面上最流行的元素，然後將所有元素組織在一起形成自己的產品設計，迅速投入市場。其實，加大原創這一點我很有疑惑，Zara會不會丟掉自己「快」&「時尚」的基因，搞的不倫不類？

H&M現在是為了開店而開店，在中國，很多時候甚至補貼裝修，就是為了「開店搶地盤」，新店的實際銷售讓人堪憂。而高速擴張為H&M帶來的另一個問題是庫存管理之下過多地減價促銷，這也直接為H&M帶來諸多負面影響， H&M的單店盈利水平卻在不斷下降。雖然H&M急速擴張讓品牌收入和銷量均大幅增加，但是H&M的單店平均年銷售額卻在逐年減少，換言之就是它的坪效也在不斷減少。

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