房產銷售員必須掌握的3大銷售技巧
很多房產銷售人員，他們在房產銷售技巧上存在很多短板。最明顯的是他們缺乏深度挖掘客戶真實需求的能力。都極力想把手頭的房源推出去，而沒有站在顧客角度考慮那是否是他想要的。抓不住顧客真實的需求，那永遠是在做無用功。因為不知道需求，永遠是在錯誤的地方尋找正確的答案。徒然領著客戶到處轉，浪費彼此的時間。怎樣的房產銷售技巧能夠使銷售員快速有效的完成房產銷售任務呢？
房產銷售技巧一、送貨上門法
為了讓顧客主動送貨上門，房產銷售中介會緩慢更新互聯網房源的內容，把一些幾個月前出售出去的房源信息仍然發到互聯網上，這樣他們的價格因為是幾個月前的，所以比較低。這樣，不明所以的顧客看到後，會主動打電話聯繫他們，然後他們會很抱歉地說，房子已經賣完了，並要求你留下電話，詢問你的相關信息，幫你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的誘餌。
同樣在很多中介門口也會有個別幾個過期信息。目的也是誘使入店詢問，然後登記你的信息，並且承諾幫助你找合適的房源。
總之一句話：登錄過期信息，供你貨比三家，擇「優」錄取，然後電話跟進。
房產銷售技巧二、對比銷售法
房產銷售人員會先帶客戶去看一些比較差的房源，價格也很貴，然後又會帶你去看比較適中的，能夠讓你滿意的房源，目的就是讓購房者產生心理落差。房子本身就是捲入性很大的商品。前期很耗時間。消費者也很疲憊，這種對比往往能夠撕開購買者的心理防線。
這就是一種「比較經濟」的攻心術，會使很多顧客在信息不對稱中吃大虧。
當然也不絕對，有的房產銷售人員也可能先給你看兩個你比較能夠接受的，然後再帶你看一個比較差的，這時候會適時地問你，要不咱再看一下先前那兩個。這實際上還是一種對比，並且給你一個二選一的選擇題。讓你陷入一種機會成本的思慮中，使你思維定勢在一個局部範圍內選擇。
房產銷售技巧三、獨家和非獨家有什麼區別
一般房主在賣房時，如通過中介，那麼有些中介會先要求房主和他們簽一個獨家的合同。也就是可以把鑰匙給中介，這樣可以省去房主一些時間。全權交給中介打理。但有些房主心存顧忌，再加上對中介缺乏信任，可能不會和中介簽獨家。
那麼這個獨家和非獨家有什麼說頭呢？
這就會牽扯到博弈的理論了。
獨家：能夠盡心而為，盡量按照業主要求的價格把房推出去。屬於中介和房主聯合針對購房者；
非獨家：固然有一個好處，就是有的時候房主可以有選擇，藉由多個中介，聯繫更多購房者，以最快的速度將房賣出去。但是有時也會出現一種博弈的現象，筆者將之稱為：聰明反被聰明誤。也就是說，有很多業主自認為很聰明，將自己的房源信息在很多中介發布，心裡想著是儘快賣出去。殊不知可能就會陷入一種中介間的博弈。比如中介甲和中介乙同時幫助一個客戶推廣二手房，當甲乙互相不知道對方存在時，可能都會「儘力」幫助業主把房子賣出去。但是當甲知道乙的存在，甲就會盡最大能力「搶」這個活，因為他知道，這時候就是比速度，不能被乙超越，所以他們會出賣「黨」的利益，最大限度的討好購房者，這時候成交的價格往往不是房主的最佳價位。
如果購房人知道房源不是獨家，不妨多和不同中介接觸，談判時更可以適當壓低價格，這時候中介為了促成交易的完成，最起碼會站在購房人的一方。
從房主的角度來說，如果房主不急於出手，就不必到處開花，找太多中介推廣，因為那確實不一定是好事。
房產銷售技巧四、稀缺誘購法
中介推銷人員在介紹房源經常採用的一種方法，就是告訴買房人這個新房源剛剛發布，比較搶手，會告知你前幾天剛剛出售幾個與之類似的房產，希望你儘快下決定，因為過了這個村就沒有這個店了。
如果中介人士看你稍有一些意向，還會給你打電話，說那個房子目前正有人洽談，給你製造一個假設的環境，增加你的壓力感。透過競爭拉動需求，讓你產生一種搶的衝動。這時候，購房者由於信息不對稱，加之忙碌疲憊，很多會衝動地下出購買決策。
現在越來越多的人買房時都會求助互聯網，利用搜索引擎、搜房網以及焦點房產等平台查找房源進行對比，或到業主論壇去找相關情況。同時也要考察中介信息。可是某些中介因為確實表現不好，因此在互聯網可以搜到很多負面口碑。這樣很多消費者如果看到這種負面信息馬上就會給這個中介打了一個問號。有的甚至不會聯繫這家中介的房源。從中可以體會，對於中介這種以服務為表現形式的業務，單一的負面口碑確實會影響房產銷售，損傷它的業績。在信息時代，負面信息是一種無形的門，能夠擋住很多潛在顧客。最終會形成100－1＝0的效應。所以對於不重視人員素質的中介機構，有時業績不好，應該仔細想想細節的問題。
TAG:房客多 |